Переконання та маніпуляції в переговорах - як досягти бажаного ефекту

Переконати співрозмовника у своїй правоті часто буває нелегким завданням - переговори вимагають творчого мислення, швидкої реакції та вміння зберігати спокій, коли напруга досягає свого апогею. Коли ми прагнемо досягти певних бізнес-цілей, нерідко втрачаємо контроль над зустріччю, що змушує нас йти на багато поступок. Хоча переговори здаються складним мистецтвом, йому можна навчитися - для початку варто вивчити деякі техніки маніпуляції та переконання.

Ефективні переговори - що таке переконання і як його використовувати?

Під час ведення власного бізнесу нам доводиться мати справу з різними клієнтами, колегами та підрядниками. Ми хочемо розвивати свій бізнес і збільшувати доходи, а для цього іноді доводиться вести переговори. Якщо нам вдасться переконати іншу сторону, ми зможемо працювати разом на найвигідніших умовах. Однак у співрозмовника є свої очікування і цілі - зрештою, він дбає про власні інтереси. На жаль, зазвичай недостатньо пред'явити заздалегідь підготовлені вимоги, оскільки вони, як правило, не є настільки ж вигідними для контрагента, як і для нас. Тому хороший перемовник використовує мову переконання, тобто силу аргументів, водночас вміючи ідеально адаптуватися до будь-якої ситуації. Мова не йде про постійний тиск на співрозмовника - в більшості випадків набагато краще зберігати спокій. Ми можемо вміло використовувати це в розмові. Які ж особливості переконливої мови в переговорах і як її використовувати? Спробуйте наступні техніки:

• використовуйте твердий, але контрольований тон і слова, які впливатимуть на контрагента, наприклад, "ви повинні", "вам слід", "це найкраще рішення" тощо;
• Підготуйте добре продумані аргументи перед зустріччю, щоб ви добре знали свою позицію і не були захоплені зненацька;
• прийняти правильне ставлення - переконайтеся, що ви одягаєтеся естетично, відповідно до обставин, навчіться контролювати невербальні жести і мати позитивний настрій;
• прагнути до діалогу під час переговорів - дозволяти співрозмовнику ставити запитання та висловлювати свою думку - уникати монологу;
• уважно слухайте іншу сторону - без цього ви не зможете швидко та адекватно реагувати на контраргументи, намагайтеся залишатися максимально зосередженими;
• проявляйте стійкість - не дозволяйте вивести себе з рівноваги або втягнути в ігри іншої сторони.

Маніпуляція в переговорах - що це таке?

Ділові зустрічі, під час яких відбувається обмін думками, іноді можуть бути складними. Для того, щоб вплинути на іншу людину і досягти остаточної співпраці, ми повинні бути ефективними в переконанні. Для багатьох слово "маніпуляція" має дуже негативний відтінок і не асоціюється з позитивними емоціями - іноді маніпулятивні прийоми доводиться використовувати в переговорах. Безумовно, варто знати ці прийоми, оскільки їх також буде використовувати ваш співрозмовник. Серед найпопулярніших способів впливу - прийоми, які виділив Чіалдіні. Багато з них ми використовуємо несвідомо у повсякденному житті:

1. Соціальний доказ - Здебільшого ми всі воліємо поводитися відповідно до прийнятих соціальних звичаїв і тенденцій; ми хочемо поводитися так само, як інші, щоб вписатися в суспільство.
2. Правило "подобається - не подобається - Ми набагато більше схильні до впливу людини, яка нам подобається, і це добре відомо переговірникам.
3. Принцип взаємності - якщо ми щось отримали, ми відчуваємо внутрішню потребу віддячити, як це добре відомо досвідченим переговірникам.
4. Правило залучення та послідовності - передбачає залучення реципієнта до певної діяльності, щоб потім він захотів виконати конкретну дію;
5. Вплив влади - Набагато легше піддатися впливу того, кого ви вважаєте експертом у певній галузі. Іноді, наводячи аргументи, також не зайвим буде послатися на авторитет.
6. Правило недоступності - Для багатьох людей товар стає набагато привабливішим, якщо вони не можуть його купити, про що добре знають кваліфіковані продавці.

Оволодіння техніками маніпуляції в переговорах - завдання не з легких і вимагає часу. З кожною проведеною діловою зустріччю ми будемо набувати досвіду.

Переконання та маніпуляції в переговорах - чи варто їх використовувати?

Кожна ситуація, в яку ми потрапляємо, відрізняється від інших. І співрозмовники також будуть різними. Деякі з них неодмінно намагатимуться застосувати до нас обрані прийоми переконання та маніпуляції, і ми повинні вміти їх ловити. Тільки тоді ми дійсно оволодіємо мистецтвом ведення переговорів. Багато разів ми побачимо, що маніпуляції з нашого боку не є необхідними, а іноді це врятує нас від поступок, на які ми не хочемо йти. Безумовно, важливо працювати над своїми навичками переконання, якщо ви хочете вести переговори ефективно, і ставитися до маніпуляцій як до корисного, але не обов'язкового інструменту. Маніпулятивні прийоми повинні бути останнім засобом для підтримки аргументів. Найважливішим у переговорах залишається належна підготовка та збереження спокою, коли атмосфера розмови стає напруженою.