Perswazja i manipulacja w negocjacjach, czyli jak osiągnąć zamierzony efekt

Przekonywanie rozmówcy do swojej racji często nie jest łatwym zadaniem – negocjowanie wymaga kreatywnego myślenia, szybkich reakcji i zachowania spokoju, gdy napięcie sięga zenitu. Gdy zależy nam na osiągnięciu pewnych celów biznesowych, nierzadko tracimy kontrolę nad przebiegiem spotkania, przez co jesteśmy zmuszeni do wielu ustępstw. Choć negocjacje wydają się trudną sztuką, można się jej nauczyć – na początek warto poznać kilka technik manipulacji i perswazji.

​​​​​​​

Skuteczne negocjacje – czym jest perswazja i jak z niej korzystać?

Prowadząc własną działalność, mamy do czynienia z rozmaitymi klientami, współpracownikami i kontrahentami. Chcemy rozwijać nasz biznes oraz zwiększać przychody, co czasem wiąże się z koniecznością prowadzenia negocjacji. Jeśli zdołamy przekonać drugą stronę do swoich racji, będziemy mogli współpracować w oparciu o najkorzystniejsze dla nas warunki. Rozmówca ma jednak swoje oczekiwania i cele – dba przecież o swoje własne interesy. Niestety zazwyczaj nie wystarczy samo przedstawienie przygotowanych postulatów, ponieważ przeważnie nie są tak samo korzystne dla kontrahenta, jak dla nas. Dobry negocjator używa więc języka perswazji, czyli siły argumentów, jednocześnie potrafiąc doskonale dostosować się do każdej sytuacji. Nie chodzi o to, aby nieustannie wywierać presję na rozmówcy – w większości przypadków o wiele lepiej sprawdzi się zachowanie spokoju. Możemy to umiejętnie wykorzystać w trakcie rozmowy. Czym charakteryzuje się język perswazji w negocjacjach i jak go stosować? Wypróbuj poniższe techniki:

• stosuj stanowczą, ale opanowaną intonację głosu i używaj słów, które będą wpływać na kontrahenta, np. „musisz”, „powinieneś”, „to najlepsze rozwiązanie” itp.;
• przed spotkaniem przygotuj przemyślane argumenty, aby dobrze znać swoje stanowisko i nie dać się zaskoczyć;
• przyjmij właściwą postawę – zadbaj o estetyczny ubiór dopasowany do okoliczności, naucz się kontrolować gesty niewerbalne i nastaw się pozytywnie;
• podczas rozmowy negocjacyjnej dąż do dialogu – pozwól rozmówcy na zadawanie pytań oraz wypowiedzenie swojej opinii – unikaj monologu;
• dokładnie słuchaj drugiej strony – bez tego nie będziesz w stanie szybko i właściwie zareagować na kontr argumenty, postaraj się być maksymalnie skupionym;
• wykaż się niezłomnością – nie daj się wyprowadzić z równowagi lub wciągnąć w rozgrywki drugiej strony.

Manipulacja w negocjacjach – na czym polega?

Spotkania biznesowe, podczas których dochodzi do wymiany zdań, bywają nie lada wyzwaniem. Aby wpłynąć na drugą osobę i doprowadzić do ostatecznej współpracy, musimy wykazać się skutecznością w przekonywaniu. Słowo manipulacja ma dla wielu bardzo negatywny wydźwięk i nie kojarzy się raczej z pozytywnymi emocjami – w negocjacjach czasem należy posłużyć się technikami manipulacji. Z pewnością warto je znać, ponieważ sięgnie po nie również rozmówca. Do najpopularniejszych sposobów wywierania wpływu zaliczamy techniki wyróżnione przez Cialdiniego. Wiele z nich stosujemy nieświadomie w codziennym życiu:

1. Społeczny dowód słuszności – przeważnie wszyscy preferujemy zachowania zgodne z przyjętymi obyczajami i trendami społecznymi, chcemy zachowywać się podobnie do innych, żeby pasować do społeczeństwa.
2. Reguła lubienia i sympatii – o wiele chętniej ulegamy wpływowi osoby, którą lubimy, o czym doskonale wiedzą negocjatorzy.
3. Zasada wzajemności – jeśli coś otrzymaliśmy, czujemy wewnętrzną potrzebę odwdzięczenia się, o czym doskonale wie doświadczony negocjator.
4. Reguła zaangażowania i konsekwencji – polega na zaangażowaniu odbiorcy w konkretną czynność, aby następnie rozmówca chciał wykonać określone działanie;
5. Wpływ autorytetu – zdecydowanie łatwiej ulec wpływowi osoby, którą uważamy za specjalistę w danej dziedzinie. Czasem przedstawiając argumenty, dobrze będzie też powołać się na autorytet.
6. Reguła niedostępności – dla wielu osób produkt staje się znacznie bardziej atrakcyjny, jeśli nie mogą go kupić, o czym doskonale wiedzą wyszkoleni handlowcy.

Opanowanie technik manipulacji w negocjacjach nie należy do łatwych zadań i wymaga czasu. Z każdym kolejnym przeprowadzonym spotkaniem biznesowym będziemy nabierać doświadczenia.

Perswazja i manipulacja w negocjacjach – czy warto je stosować?

Każda sytuacja, w której się znajdujemy, jest inna. Trafimy też na różnych rozmówców. Niektórzy z nich z pewnością będą próbowali zastosować wybrane techniki perswazji i manipulacji na nas, a my powinniśmy potrafić je wyłapać. Tylko wówczas tak naprawdę opanujemy sztukę negocjacji. Niejednokrotnie okaże się, że manipulacja z naszej strony nie jest konieczna, a czasem uratuje nas ona przed ustępstwami, na które nie mamy ochoty. Z całą pewnością należy pracować nad swoimi umiejętnościami perswazyjnymi, gdy zależy nam na prowadzeniu skutecznych negocjacji, a manipulację potraktować jako przydatne, ale niekonieczne narzędzie. Techniki manipulacyjne powinny być ostatecznością wspomagającą argumenty. Najważniejsze w negocjacjach pozostaje odpowiednie przygotowanie oraz zachowanie spokoju, gdy atmosfera rozmowy staje się napięta.