Перевірте, чи знаєте ви вже всі техніки ведення переговорів!

Переговори є невід'ємною частиною ділових відносин. Ефективно проведена дискусія - це рецепт досягнення найвигідніших рішень для вас, ваших клієнтів або вашої компанії. Однак, щоб не бути захопленим зненацька іншою стороною і, таким чином, добре зіграти всю розмову, варто ознайомитися з технікою ведення переговорів.

Переговори в першу чергу асоціюються з діловими переговорами. Протягом усього процесу найважливіше - підготувати стратегію, з якою учасник переговорів звертатиметься до іншої сторони. Ось чому так важливо знати техніку ведення переговорів.

Їхнє головне завдання - допомогти досягти бажаної мети. Використання технік ведення переговорів значною мірою сприяє досягненню успіху під час дискусій, а також виторговуванню більш вигідних умов. Знання таких технік іноді також дозволяє виявити неетичну гру опонента.

Найпоширеніші техніки ведення переговорів

Перелік технік, які використовуються під час переговорів, дуже великий. Людина, яка готується до них, повинна пам'ятати, що визначальним фактором у виборі правильного методу є, перш за все, обставини переговорів. Нижче наведено перелік найпоширеніших методів ведення переговорів:

1. Краківський ринок

Техніка, інакше відома як "розділити різницю навпіл". Вона базується на принципі, що під час переговорів ви ніколи не повинні проявляти ініціативу щодо компромісу зі свого боку. Перш за все, цей метод вимагає від вас терпляче чекати, поки ваш партнер по переговорах запропонує "зустріч на півдорозі".

2. Пробна куля

За допомогою цього методи ведення переговорів може перевірити, на які поступки готова піти інша сторона. Пропозиція залишається вираженою в умовному способі (зазвичай у формі запитання, що починається зі слів: а що, якщо...), яке у свідомості партнера звучить як звичайне, ні до чого не зобов'язуюче запитання. Насправді, однак, хороший перемовник здатен зробити висновок з відповіді, де лежить межа поступок іншої сторони.

3. Мертва риба.

Дохла риба - це техніка ведення переговорів, яка полягає в раптовому і необґрунтованому додаванні до представлених умов вимоги, яка може бути сприйнята іншою стороною як абсурдна або така, що не має відношення до предмета переговорів. Мета цієї процедури - спровокувати бурхливий опір партнера - подібно до реакції на сморід дохлої риби. Суть дії полягає у подальшому відкликанні пропозиції в обмін на поступку.

4. Низький рівень.

Метод, інакше відомий як "перекушування". Найчастіше використовується на завершальному етапі переговорів, коли консенсус досягнутий, а опонент втомився від торгу. Він передбачає висування відносно невеликих і несуттєвих умов наприкінці переговорів.

5. Бруклінська оптика

Використання цієї техніки дозволяє учаснику переговорів визначити, на якому ґрунті рухається опонент і якими є межі переговорів. Використання цього методу передбачає поступове викладення послідовних аспектів пропозиції, відстежуючи при цьому реакцію іншої сторони. У цій ситуації слід відмовитися від принципу завищених вимог.

6. Поганий коп - хороший коп

Щоб використовувати цю техніку, переговори повинні вестися в команді з двох осіб. Один з учасників грає роль доброго поліцейського, доброзичливого до переговорів і шукає взаємовигідний компроміс, в той час як інший робить все, щоб перешкоджати комунікації. За відсутності поганого поліцейського, хороший поліцейський переконує партнера по переговорам піти на поступки.

7. Невпинний партнер

Безжалісний партнер - це техніка ведення переговорів, яка полягає в тому, щоб представити іншу сторону в такій ситуації, щоб вона вважала, що співрозмовник не має повного права на прийняття рішень. Зазвичай учасник переговорів інформує партнера про те, що над ним або нею є начальник, який відповідає за кінцевий результат переговорів.

8. Винагорода в раю

Метод, який базується на видимій поступці. Він полягає в тому, що опоненту обіцяють вигоди від переговорів, які будуть виконані в невизначений час. Натомість очікується, що він погодиться на поступки, запропоновані учасником переговорів.

9. Порожній гаманець

Техніка порожнього гаманця використовується переважно для того, щоб домовитися про більш вигідні умови контракту. Вона базується на розхвалюванні привабливості пропозиції опонента, водночас повідомляючи, що поточний бюджет не дозволяє її прийняти. Зазвичай це призводить до того, що партнер шукає альтернативне рішення.

10. Ціни на масаж

Ця техніка добре спрацює, коли ви пропонуєте іншій стороні пропозицію, пов'язану з великими витратами. Вона полягає в тому, що ви швидко називаєте ціну пропозиції, а потім швидко перераховуєте її переваги та сильні сторони, щоб зменшити біль, пов'язаний з вартістю.

11. Стиль Рембо

Ця техніка особливо рекомендується тим, хто усвідомлює, що учасник переговорів має перевагу над ним. Вона полягає в тому, щоб відбити атаку (в даному випадку невигідну пропозицію), щоб укласти найкращу для себе угоду, ставши при цьому цінним партнером по переговорах.

12. Зараз або ніколи

Це дуже проста техніка ведення переговорів, яка передбачає представлення пропозиції іншій стороні так, щоб вона знала, що її час обмежений. Мета такої процедури - мобілізувати партнера на якнайшвидше прийняття рішення.