Sprawdź, czy znasz już wszystkie techniki negocjacyjne!

Negocjacje stanowią nieodłączny element relacji biznesowych. Skutecznie przeprowadzona dyskusja to przepis na osiągnięcie najkorzystniejszych rozwiązań dla siebie, swoich klientów, czy swojej firmy. Aby jednak nie dać się zaskoczyć drugiej stronie, a tym samym dobrze rozegrać całą rozmowę, warto zapoznać się z technikami negocjacyjnymi. 

Negocjacje kojarzą się przede wszystkim z rozmowami biznesowymi. W całym procesie najistotniejsze jest przygotowanie strategii, z jaką negocjator podejdzie do drugiej strony. Dlatego tak ważna jest znajomość technik negocjacyjnych.

Ich głównym zadaniem jest pomoc w osiągnięciu pożądanego celu. Stosowanie technik negocjacyjnych w dużym stopniu przyczynia się do sukcesu podczas prowadzenia dyskusji, jak również wytargowania korzystniejszych warunków. Znajomość tego typu technik niekiedy umożliwia także wykrycie nieetycznych zagrań u przeciwnika.

Najczęściej stosowane techniki negocjacyjne

Lista technik stosowanych podczas negocjacji jest bardzo rozbudowana. Osoba, która przygotowuje się do nich, powinna pamiętać, iż czynnikiem determinującym wybór odpowiedniej metody, są przede wszystkim okoliczności jej prowadzenia. Poniżej przedstawiamy listę najczęściej wykorzystywanych technik negocjacyjnych:

1. Krakowskim targiem

Technika nazywana inaczej dzieleniem różnicy na pół. Opiera się ona na zasadzie, że podczas negocjacji nigdy nie należy wychodzić z inicjatywą kompromisu ze swojej strony. Metoda ta wymaga przede wszystkim cierpliwego oczekiwania na propozycję „spotkania w połowie drogi” przez partnera negocjacji.

2. Balon próbny

Za pomocą tej techniki negocjujący może sprawdzić, na jakie ustępstwa jest gotowa druga strona. Propozycja ta pozostaje wyrażana w trybie warunkowym (najczęściej w formie pytania, zaczynającego się od słów: a gdybym…), co w świadomości partnera brzmi jak zwyczajne, niewiążące pytanie. W rzeczywistości jednak dobry negocjator potrafi wywnioskować z odpowiedzi, gdzie znajduje się granica ustępstw drugiej strony.

3. Zdechła ryba

Zdechła ryba to technika negocjacyjna, polegająca na nagłym i bezpodstawnym dodaniu do przedstawionych warunków żądania, które może być odbierane przez drugą stronę jako absurdalne lub niezwiązane z temat negocjacji. Celem tego zabiegu jest wywołanie w partnerze gwałtownego sprzeciwu – tak, jak reakcji na smród zdechłej ryby. Meritum działania jest późniejsze wycofanie się z propozycji, w zamian za ustępstwo.

4. Niska piłka

Metoda nazywana inaczej „skubaniem”. Najczęściej wykorzystywana jest na końcowym etapie negocjacji, gdy konsensus został osiągnięty, a przeciwnik jest już zmęczony pertraktacjami. Polega na przedstawieniu stosunkowo niewielkich i mało znaczących warunków na zakończenie rozmów.

5. Optyk z Brooklynu

Zastosowanie tej techniki pozwala negocjatorowi wybadać grunt, na jakim porusza się przeciwnik oraz jakie są granice pertraktacji. Stosowanie tej metody polega na stopniowym przedstawianiu kolejnych aspektów propozycji, przy jednoczesnym monitorowaniu reakcji drugiej strony. W tej sytuacji należy porzucić zasadę wygórowanych żądań.

6. Zły policjant-dobry policjant

Aby wykorzystać tę technikę, negocjacje muszą być prowadzone w dwuosobowym zespole. Jeden z uczestników odgrywa rolę dobrego policjanta, przyjacielsko nastawionego do negocjacji i poszukującego kompromisu korzystnego dla obu stron, podczas gdy drugi robi wszystko, aby utrudnić komunikację. Pod nieobecność złego policjanta dobry namawia partnera negocjacji do ustępstw.

7. Bezlitosny partner

Bezlitosny partner to technika negocjacyjna polegająca na przedstawieniu drugiej stronie sytuacji tak, by myślała ona, iż rozmówca nie posiada pełnych praw do podejmowania decyzji. Zazwyczaj negocjator informuje partnera o tym, że ma nad sobą zwierzchnika, który jest odpowiedzialny za ostateczny wynik negocjacji.

8. Nagroda w raju

Metoda, która opiera się na pozornym ustępstwie. Polega ona na obiecywaniu przeciwnikowi negocjacji korzyści, które zostaną spełnione w bliżej nieokreślonym czasie. W zamian ma on przystać na ustępstwa, proponowane przez negocjatora.

9. Pusty portfel

Technika pustego portfela służy przede wszystkim do wynegocjowania korzystniejszych warunków umowy. Opiera się ona na wychwalaniu atrakcyjności oferowanej przez przeciwnika propozycji, przy jednoczesnym poinformowaniu, iż bieżący budżet nie pozwala na jej przyjęcie. Wynikiem tego zazwyczaj jest poszukiwanie alternatywnego rozwiązania przez partnera.

10. Masaż cenowy

Ta technika dobrze sprawdzi się, podczas proponowania drugiej stronie oferty wiążącej się z dużym kosztem. Polega ona na szybkim przedstawieniu ceny oferty, a następnie błyskawicznym wymienianiu jej zalet i mocnych stron, tak by zmniejszyć ból, związany z kosztami.

11. Styl Rambo

Ta technika polecana jest szczególnie tym, którzy mają świadomość, iż negocjator ma nad nimi przewagę. Polega ona na odpieraniu ataku (w tym przypadku niekorzystnych propozycji), tak by wynegocjować dla siebie jak najlepszą ofertę, jednocześnie stając się wartościowym partnerem do rozmowy.

12. Teraz albo nigdy

To bardzo prosta technika negocjacyjna, polegająca na przedstawieniu drugiej stronie oferty tak, aby wiedziała ona, iż jej termin jest ograniczony. Celem takiego zabiegu jest zmobilizowanie partnera do jak najszybszego podjęcia decyzji.