Соціальний доказ - що це таке і чому він такий важливий?

Ті, хто займається електронною комерцією та маркетингом, знають, що таке соціальний доказ. Якщо ні, то варто розширити свої знання. За цим терміном стоїть поширений психологічний феномен, який є надзвичайно потужним у стимулюванні продажів і може бути ефективно використаний в Інтернеті. Все, що вам потрібно зробити, це показати клієнтам, що інші вже задоволені їхніми покупками.

Соціальний доказ - що це таке?

Соціальний доказ у перекладі з польської мови означає соціальний доказ правоти. Це явище, згідно з яким, коли людина не знає, який вибір буде найкращим і правильним (який може мати різне походження залежно від супутніх факторів), вона зробить його відповідно до того, що вирішила більшість групи.

Принцип справедливості застосовується на практиці, коли найчастіше повторювана поведінка вважається правильною. Поведінка стає зразковою, коли в більш широкому масштабі спостерігається, що інші діють саме так.

Часто це абсолютно несвідомий механізм. Люди можуть керуватися цим принципом, наприклад, при виборі ресторану або при здійсненні покупок. У першому випадку, регулярно бачачи довгу чергу перед певним закладом, формується переконання, що там смачно готують, що може вплинути на подальший вибір цієї торгової точки.

Коли справа доходить до купівлі одягу, слідування трендам може бути результатом того, що люди, яких ви зустрічали раніше, носили певні предмети одягу і виглядали добре. З цієї причини, приймаючи рішення, такий одяг буде першим вибором.

Згідно з дослідженнями в галузі соціальних доказів, поведінка людини ніколи не є автономною і зазнає сильного впливу з боку людей, які її оточують, особливо тих, з ким вона себе певним чином ідентифікує. Причин цього явища може бути багато - найімовірніше, люди, як соціальні істоти, прагнуть визнання і потребують приналежності до групи. Найпростіший спосіб досягти цього - стати схожим на більшість.

Важливість соціальних доказів в інтернет-маркетингу

Наслідування того, що ми бачимо навколо себе, є дуже поширеним явищем, також і в бізнесі, а особливо в електронній комерції. Здійснюючи якусь покупку, людина часто шукає відгуки про неї.

Достовірними вважаються досвід і рекомендації відомих людей, експертів, родичів, але також і зовсім незнайомих людей. Часто буває так, що, не маючи змоги визначитися з конкретною моделлю або продуктом однієї компанії, перед покупкою запитують думки інших.

Відділи маркетингу також знають про це і використовують для залучення споживачів. Такі описи, як "9 з 10 задоволених клієнтів", "99% тестувальників помітили різницю вже після першого використання" поруч із продуктом можуть бути правдивими, але якщо розмістити їх на видному місці, покупці одразу побачать, які відгуки мають інші.

Соціальні докази - це один із методів впливу, сформульований Робертом Чіалдіні. Це методи, які зазвичай використовуються в маркетингу для збільшення продажів, розширення клієнтської бази або побудови популярності та позиції бренду на ринку.

Що можна зробити для того, щоб слідування за натовпом мало бажаний ефект для бізнесу? Одним з найкращих прикладів є створення веб-сайту. Коли клієнт аналізує, наприклад, пропозиції щодо подальших продуктів, соціальні докази можуть бути вплетені в те, що він переглядає в даний момент.

Розміщення панелі з кількістю людей, задоволених сервісом, поруч із відгуками клієнтів та інформацією про те, що інші також переглядають цю пропозицію, або статистикою покупок за останні 24 години - це маленькі речі, які мають величезне значення. Ці, здавалося б, незначні показники допомагають новому клієнту відчути себе більш впевненим у своєму виборі, а отже, з більшою ймовірністю зробити його і придбати відповідний товар.

Соціальний доказ у рекламі працює периферійно - мова йде не про надання клієнту всієї інформації, яка переконає його зробити покупку, а про створення контексту, який змусить його повірити, що він буде задоволений своїм рішенням.

Соціальні докази проти мови вигоди - що слід пам'ятати?

Соціальні докази - не єдина техніка продажів на ринку. Крім того, він тісно пов'язаний з іншим - мовою переваг. Це передбачає представлення клієнту бачення на додаток до переваг продукту і розповідь про те, що він отримає від володіння товаром.

Продавець діє як продавець мрії, розповідаючи про параметри камери, даючи вам відчуття, що з цим обладнанням погода і брак світла не стануть перешкодою для того, щоб завжди робити найкращі фотографії. Як випливає з назви, ідея полягає в тому, щоб говорити про переваги, а не про особливості.

Маркетинг соціальних доказів поширює подібне бачення - якщо хтось обрав товар і залишився задоволеним, наступна людина також буде задоволена. Це певне бачення, якого дотримуються з надією, що воно матиме подібний ефект на інших задоволених клієнтів.

У такі моменти не замислюєшся над тим, що лише 9 з 10 споживачів виберуть продукт знову, і може статися так, що цього разу ти будеш єдиним незадоволеним покупкою одержувачем.

Використання соціальних доказів в інтернет-магазині

Використання соціальних доказів у власному інтернет-магазині може сприяти збільшенню кількості клієнтів і продажів без значних змін у продуктовому чи маркетинговому бюджеті. Дизайн веб-сайту буде ключовим. Що змусить його викликати більше довіри та інтересу? Це може включати в себе

• огляди товарів;
• оцінки, які ставлять клієнти;
• нагороди та сертифікати, отримані продуктом;
• фотографії продукції на території клієнта;
• інформацію про поточну відвідуваність сайту;
• статистику про кількість людей, які купили продукт, скільки одиниць залишилося і т.д..;
• відгуки відомих людей, знаменитостей, інфлюенсерів, експертів.

Якість обслуговування, пов'язана, наприклад, з широким вибором доступних способів оплати або швидкістю доставки клієнту, також може слугувати соціальним доказом. Завдяки пропозиції InPost для малих і середніх підприємств, роздрібний продавець може не турбуватися про те, що станеться з його товарами, коли вони потраплять до нового власника.

Більше того, InPost гарантує доставку понад 95% посилок на вказану адресу вже наступного дня. Пропозиція діє на основі передплати, яка розподіляється відповідно до кількості відправлених посилок на місяць.

Вплив соціальних доказів на конверсію

Теорія соціального доказу в індустрії електронної комерції є таким ефективним правилом впливу через те, наскільки сильно вона впливає на конверсію, зокрема, відвідувачів на веб-сайти клієнтів. Це відбувається завдяки кільком компонентам соціального доказу:

• Це допомагає побудувати довіру: хтось інший скористався послугою і залишився задоволений, а це зменшує страхи потенційних клієнтів перед здійсненням покупки;
• Рекомендації від знаменитостей та постійних клієнтів надають довіри до позиції бренду на ринку;
• Знання того, що хтось вже користується продуктом і задоволений, породжує у потенційного клієнта відчуття нестачі, а отже, він вирішить купити швидше, щоб задовольнити створену потребу.

Відгуки, коментарі, оцінки та думки, залишені під товаром або на сторінці бренду, слугують індикаторами для людей, які ще не визначилися з вибором. Чим більша кількість індикаторів, тим більша віра в те, що пропозиція має високу цінність і популярність.