Як вести переговори - основні принципи

Переговори є невід'ємною частиною ведення власного бізнесу. Вони стосуються не лише розмов із зовнішніми партнерами чи клієнтами, а й дискусій всередині компанії. Досягти бажаних результатів, зберігаючи при цьому позитивні стосунки з протилежною стороною, можливо лише за умови, що підприємець дотримуватиметься основних принципів ведення переговорів.

Більшість бізнес-відносин ґрунтується на переговорах. Це тип комунікації, який дозволяє досягти бажаної мети. Хоча може здатися, що в такій ситуації може перемогти лише одна сторона, суть переговорів полягає в тому, щоб досягти результату, який задовольнить усіх учасників (win-win).

Основні принципи ведення переговорів

Будь-які переговори, як із зовнішніми партнерами, так і внутрішні, повинні бути ретельно сплановані. Перш ніж підприємець вступить у переговори, йому варто ретельно визначити свої цілі - тобто задовільний результат, з яким він планує завершити переговори. Важливо також передбачити можливі поступки, на які підприємець зможе погодитися, залишаючись при цьому задоволеним прийнятим рішенням.

Важливою частиною підготовки до переговорів є визначення BATN (best alternative to the negotiated agreement - найкраща альтернатива досягнутій угоді). У вільному перекладі це означає найкращу альтернативу домовленості, досягнутої в результаті переговорів. Цей термін означає альтернативний спосіб дій у випадку, якщо остаточна пропозиція іншої сторони є несприятливою. Дуже поширеною помилкою підприємців є те, що під час переговорів вони думають лише про BATN.

Про що варто пам'ятати при проведенні переговорів?

Крім хорошої і ретельної підготовки до переговорів, підприємець повинен також подбати про свій зовнішній вигляд. Перш за все, він не повинен демонструвати вороже ставлення до переговірника. Агресивна або некультурна поведінка може заздалегідь зірвати весь переговорний процес.

Вирішивши вступити в дискусію, варто налаштуватися на тривалі переговори. Зазвичай вони не закінчуються однією зустріччю, даючи обом сторонам дискусії необхідний час, щоб обдумати пропозиції і врешті-решт дійти до найбільш вигідного рішення.

1. Ніколи не погоджуйтеся на першу пропозицію

Переговори повинні базуватися на взаємному обміні пропозиціями. Ось чому прийняття першої пропозиції без обговорення часто називають "прокляттям переможця". Розмова, яка закінчується таким чином, зазвичай викликає сумніви в обох сторін щодо того, чи можна було домовитися про кращі умови. Саме тому під час переговорного процесу варто давати собі час на обговорення та глибокий розгляд кожної пропозиції.

2. Висувайте підвищені вимоги

Початкова пропозиція на переговорах має бути достатньо високою, щоб дозволити підприємцю знизити умови іншої сторони під час переговорів, зберігши при цьому бажані вигоди. Такий крок дозволить розпочати переговори з хорошої позиції, що матиме значний вплив на результат подальших переговорів.

3. Не погоджуйтесь на невигідні умови

Переговори можуть бути дуже непередбачуваними. Тому, якщо підприємець бачить, що розмова йде не в його або її бік, варто попросити іншу сторону про перерву на кілька днів, необхідних для обдумування або аналізу запропонованих умов. Ніколи не варто погоджуватися на невигідну для вас пропозицію. У такій ситуації не може бути успішної дискусії, і краще взяти час на переосмислення своєї стратегії.

4. Здатність до компромісів

Трейдер, який вступає в переговори, повинен бути орієнтований на компроміс. Це означає, що він не може думати лише про власну вигоду. Його завдання - постійно відстежувати потреби іншої сторони і шукати рішення, які також принесуть користь іншій стороні і приведуть обидві сторони до консенсусу.

5. Будьте впевненими та сміливими

Самопрезентація також є важливим аспектом переговорів. Партнер по переговорах з більшою повагою ставитиметься до людини, яка характеризується впевненістю в собі, не боїться говорити про власні цілі та потреби. Тому учасник переговорів повинен відстоювати власну думку та пріоритети, тим самим сміливо домовляючись про вигідні для себе та своєї компанії умови.

6. Послухайте іншу сторону

Ефективні переговори також передбачають повагу до іншої сторони, незалежно від її аргументації, поглядів чи цілей переговорів. Перш за все, під час обговорення важливо не принижувати і не применшувати значення того, що має сказати ваш партнер. Уважне слухання та вміле сприйняття інформації, що передається, сприяє швидшому досягненню згоди.

7. Контролюйте свої емоції

Ділові переговори - це дуже емоційна ситуація для обох сторін. Однак надмірні прояви емоцій, особливо негативних, можуть негативно вплинути на хід дискусії. Тому хороший перемовник повинен контролювати свої емоції, щоб не видати почуття іншої сторони щодо запропонованої пропозиції.