Дистрибуція - що це таке? Стратегії, рішення, характеристики

Діяльність, пов'язана з розповсюдженням продуктів і послуг, є одним із наріжних каменів ведення бізнесу. Розробка стратегій і вибір відповідних каналів дозволяє вести бізнес на різних ринках, навіть там, де клієнти розмовляють різними мовами. У цій статті ви дізнаєтеся, що таке дистрибуція, що таке маркетинг-мікс, що таке інтенсивна дистрибуція, що таке мережа дистрибуції та які канали варто використовувати у вашому бізнесі.

Дистрибуція - що це таке?

Дистрибуція - це низка процесів, які в кінцевому підсумку спрямовані на те, щоб продукція потрапляла із зони виробництва до зони споживання (цільових споживачів) найбільш економічно ефективним і прямим шляхом. Коли ми говоримо про дистрибуцію послуг, ми зосереджуємося, насамперед, на доступі до цих послуг.

Відповідаючи на питання, що таке дистрибуція, можна згадати концепцію, яка визнає, що на практиці управління дистрибуцією охоплює широкий спектр видів діяльності та дисциплін. Перш за все, концепція розрізняє такі елементи, як логістика, транспорт, складування, зберігання, управління запасами і цілі канали. Воно також стосується підбору членів команди, відповідальних за канали дистрибуції.

Крім того, що дистрибуція функціонує сама по собі, її також називають одним з елементів, що складають маркетинг-мікс. У цьому випадку вона є частиною процесу, спрямованого на те, щоб зробити продукт або послугу доступними для бізнес-користувача або споживача. Передумовою для цього має бути те, що бізнес-стороні потрібні такі товари.

Рішення щодо дистрибуції, як і щодо інших продуктів чи товарів, мають прийматися відповідно до загального стратегічного бачення та місії компанії. На стратегічному рівні існує три широкі підходи до дистрибуції, а саме: дистрибуція:

• вибірково,
• маса,
• ексклюзивний.

Кількість і тип обраних посередників значною мірою залежить від стратегічного підходу. Загальний канал дистрибуції повинен створювати додаткову цінність для споживача.

Які існують стратегії дистрибуції?

Стратегія дистрибуції - це метод, який використовується для доставки продуктів, товарів і послуг клієнтам або, ширше, кінцевим споживачам. Простий, а також ефективний спосіб доставки товарів покупцям може забезпечити приплив постійних клієнтів.

Порівняння різних типів стратегій дистрибуції з точки зору їхньої економічної ефективності та прибутковості - одне з найважливіших завдань, яке має виконати компанія чи бізнес, якщо вони хочуть, щоб тип каналів збуту відповідав очікуванням споживача.

Наприклад, популярною є багатоканальна дистрибуція, в якій різні стратегії перетинаються і накладаються одна на одну для того, щоб продати продукт або послуги компанії і, в кінцевому рахунку, досягти цілей компанії.

Хорошим прикладом такої дистрибуції є онлайн-продажі. Однак, на жаль, сьогодні це досить широке поняття: певна група клієнтів може вважати за краще купувати товари безпосередньо на веб-сайті, тоді як інші користуватимуться, наприклад, каталогом для замовлень поштою, якщо такий є в компанії.

Сам товар часто є ключем до визначення правильної стратегії дистрибуції, типу та каналу. Наприклад, якщо ваш продукт - це дизайнерські меблі високого класу, купівля безпосередньо у виробника може бути чудовим варіантом для покупця.

Якщо, з іншого боку, ваш продукт є рутинним, повсякденним предметом, таким як пляшка води, буде набагато краще побудувати систему збуту на основі найближчих магазинів. Плануючи стратегію дистрибуції, необхідно враховувати декілька факторів, зокрема

• Тип товару,
• клієнтської бази,
• закупівельна та транспортна логістика.

Залежно від типу продукту чи послуги, яку ви пропонуєте, ваша стратегія дистрибуції може відрізнятися. Наприклад, стратегія дистрибуції бренду розкішних автомобілів може відрізнятися від стратегії виробника паперових рушників.

Споживачі за типом продукту, який вони купують, поділяються на три групи:

• рутина,
• обмежений,
• обширний.

Перша група - це покупці, які зазвичай купують недорогі товари або послуги, які швидко обирають, наприклад, хліб, газовані напої та паперові вироби.

Група обмежених споживачів обирає для купівлі товар за помірною ціною, на вибір якого покупець витрачає більше часу, ніж на звичайну покупку. Це може бути електроніка, меблі або побутова техніка.

Завершує споживчий підрозділ екстенсивна група, яка включає в себе масштабні покупки, часто дорогих товарів, про які покупець інтенсивно думає перед покупкою. Чудовим прикладом такого товару може бути, наприклад, автомобіль або мотоцикл.

Ще одним фактором, який слід враховувати при характеристиці елементів дистрибуції, є база користувачів або клієнтів. Залежно від того, де ваші клієнти зазвичай роблять покупки, вам потрібно організувати всю мережу дистрибуції зовсім по-різному.

Наприклад, якщо ваша цільова аудиторія паперових рушників - жінки середнього віку, які роблять покупки в продуктових магазинах, ви можете розповсюджувати продукцію в різних стаціонарних точках, таких як продуктові мережі та складські компанії.

Якщо ідеальною клієнтською базою для ваших персоналізованих меблів є заможні технічно підковані покупці, дистрибуція безпосередньо з виробничого складу за допомогою онлайн-продажів може спрацювати набагато краще. Споживачі можуть віддавати перевагу таким способам купівлі, яким вони віддають перевагу:

• witryny e-commerce,
• прямі поштові замовлення,
• вітрини магазинів,
• продаж від дверей до дверей.

Потужності та витрати, пов'язані з експлуатацією складу та логістикою доставки, є ще одним фактором, який слід враховувати при розробці стратегії. Наявність складу для зберігання товарів, парку транспортних засобів, таких як вантажівки та мікроавтобуси, а також персоналу для роботи на складі - це великі фінансові інвестиції.

Залежно від потреб у зберіганні та доставці товару або послуги, вибір альтернативної стратегії дистрибуції може призвести до зниження витрат і збільшення доходів.

Типи каналів дистрибуції

Існує два типи стратегій дистрибуції, відомі як прямі та непрямі, які пропонують компанії різні переваги та економію в залежності від продукту чи послуги.

Пряма дистрибуція - це коли виробники продають і відправляють свою продукцію безпосередньо споживачам без залучення інших осіб чи організацій. Для цього часто потрібен склад для зберігання продукції та процес доставки, щоб доставити її споживачам.

У випадку непрямої дистрибуції стратегія полягає в тому, що виробники використовують посередницькі компанії та організації для того, щоб доставка продукції споживачам була максимально логістично вирішена. Це корисно для великих обсягів рутинної продукції і може призвести до відчутної економії для компанії.

У межах цих двох основних типів стратегії дистрибуції існують і більш специфічні варіанти, зокрема:

• Ексклюзивна дистрибуція: відбувається, коли виробник обирає кілька торгових точок, щоб створити певний рівень ексклюзивності для товару або бренду, наприклад, предметів розкоші. Його також іноді називають ексклюзивною дистрибуцією.
• Інтенсивна дистрибуція - що це таке? Це схема, яка виникає, коли виробник хоче вийти на ринок, продаючи свої товари в якомога більшій кількості торгових точок, щоб охопити покупців, найчастіше це стосується доступних товарів повсякденного попиту, таких як шоколадні батончики, товари для дому та напої.
• Селективна дистрибуція - це поєднання ексклюзивної та інтенсивної дистрибуції. Така стратегія передбачає, що постачальник бере на себе зобов'язання постачати продукцію обраним партнерам. Наприклад, виробник елітних килимів обирає певний універмаг, щоб охопити більше клієнтів.
• Подвійна дистрибуція: поєднує стратегії прямої та селективної дистрибуції для збільшення впливу на ринок, а також для підтримки прямих продажів з клієнтами.
• Зворотний розподіл: часто зустрічається рідше, оскільки товар повертається від клієнта назад до компанії, як правило, для переробки або відновлення таких товарів, як вживані комп'ютери або інша електроніка.

До вищезазначених підтипів можна також віднести обмежене розповсюдження: що це означає? Це заборона на вільне переміщення товарів і послуг на законодавчому рівні. Причиною може бути, наприклад, торгове ембарго.

Які характеристики має дистриб'юторська мережа?

Одним з найважливіших його елементів є дистриб'юторська угода. Це своєрідний набір зобов'язань, які обидві сторони, що беруть участь в угоді, взяли на себе за контрактом.

Дистриб'юторська мережа може бути як внутрішньою, так і міжнародною. Хорошим прикладом останньої можуть бути автомобілі, які продаються в Польщі представниками іноземного виробника.

Передача товарів великою кількістю торгових партнерів онлайн, через подовження ланцюга поставок, також збільшує час, необхідний для того, щоб дістатися до клієнта.

Наявні та представлені керівництву моделі дистрибуційної мережі повинні відповідати цілям компанії, а вибір оптимальної мережі є однією зі стратегічних логістичних проблем, яка може мати значний вплив на кінцеву ціну товару.

Дистрибуція в маркетингу - що варто знати?

Маркетинг-мікс дистрибуції, який іноді називають комплексом маркетингу, - це взаємопов'язані елементи (методи, види діяльності або процеси), що використовуються продавцями, які впливають на ринкове середовище компанії - споживачів і конкурентів.

Мікс мережевого маркетингу складається з:

• продукт,
• вечеря,
• просування по службі,
• дистрибуції.

Дистрибуція продукції передбачає доставку товарів кінцевим споживачам. Відповідно до чотирьох компонентів маркетингової композиції, логістика комплексу маркетингу дистрибуції включає інформацію про виробництво продукту, пропозицію послуги покупцям, встановлення відносин з клієнтом, збір інформації про ринок і, в самому кінці, доставку продукту або послуги споживачеві.

Між постачанням товару та його виробництвом стратегія дистрибуції повинна бути ефективно керованою на кожному етапі. Її ефективна підтримка залежить від таких елементів, як

• відмінності між потребами та очікуваннями клієнтів (вивчення та подолання цих аспектів),
• постійна підтримка покупця, щоб він міг швидко прийняти рішення про покупку,
• прагнення досягти найкоротшого можливого часу між виведенням продукції або послуг на ринок і моментом, коли компанія продає товар і він потрапляє до покупця, а також виконання контракту і транзакцій на основі умов, які були в ньому узгоджені.