Лідогенерація - що це таке і що потрібно знати, щоб її генерувати?

Збір лідів - ефективний метод залучення клієнтів в Інтернеті. Контактні дані потенційних покупців товарів або послуг, що пропонуються, на вагу золота як для приватних осіб, так і для бізнес-клієнтів. Лідогенерація - що це таке і як вона виглядає на практиці?

Лідогенерація - що це таке?

Поясненню того, що таке лідогенерація, має передувати характеристика самого терміну "потенційний клієнт". Цей термін означає контактну інформацію про клієнта (фізичну або юридичну особу), який потенційно зацікавлений у товарі або послузі, що пропонує компанія. На практиці це може бути ім'я, адреса електронної пошти або номер телефону. Таким чином, потенційний клієнт - це особа або компанія, яка готова придбати певний продукт або якимось чином зацікавлена в ньому.

Лідогенерація - це низка заходів, спрямованих на отримання інформації про потенційного клієнта, щоб продавці могли встановити з ним контакт. Зрештою, це має призвести до побудови відносин з аудиторією бренду, створення його іміджу і, нарешті, заохочення до купівлі та завершення продажу, таким чином досягаючи фінансових цілей компанії, про яку йдеться.

Лідогенерація - чому це важливо?

Лідогенерація - надзвичайно важливий процес, який зазвичай є однією з головних цілей інтернет-маркетингу, пов'язаного з продажами. Хоча отримання контактних даних особи, яка зацікавилася пропозицією компанії, не завжди є синонімом покупки, це ключовий крок у залученні клієнтів через Інтернет.

Варто додати, що згенеровані ліди, залежно від їхньої природи, можна розділити на три категорії. Перша з них - це так звані "холодні" або "довгі" ліди, тобто отримання контактних даних від людини, яка ще не прийняла рішення про покупку і не переконана в необхідності придбання даного товару або послуги. Це найменш сприятлива ситуація з точки зору маркетолога, яка вимагає налагодження діалогу з одержувачем і спостереження за його подальшим ставленням.

Інший тип - це теплі ліди, тобто дані від клієнтів, які виявляють велику зацікавленість у певній пропозиції, але не планують здійснювати транзакцію в найближчому майбутньому. Це серйозний виклик для представників компанії - вони повинні подбати про те, щоб встановити контакт з потенційним клієнтом і надіслати йому повідомлення, що спонукають його прийняти пропозицію.

Останній варіант - це гарячий лід, тобто дані від визначеного потенційного клієнта, тобто людини, яка виявляє зацікавленість у продукті і готова його придбати. У цьому випадку необхідна негайна реакція, щоб не викликати у потенційного одержувача нетерпіння, яке в гіршому випадку може призвести до того, що він відмовиться від покупки.

Як генерувати лідів - способи

Існує багато різних типів лідогенераційних кампаній. Обираючи один (або декілька) видів лідогенерації, найкраще враховувати схильності, звички та потреби вашої цільової групи. Тільки тоді можна буде відповідно налаштувати канал, який використовується для залучення потенційних клієнтів.

Одним із способів донести інформацію до потенційних клієнтів є контент-маркетинг. Йдеться про публікацію цінного та цікавого контенту, корисного з точки зору потенційного клієнта бренду. Таку діяльність можна здійснювати, наприклад, через власний веб-сайт або блог, зовнішні портали та профілі в соціальних мережах.

Прикладом реалізації цього на практиці є блог відомої польської кур'єрської компанії InPost. Одержувачі знайдуть там, серед іншого, поради для клієнтів або статті про екологію та електронну комерцію.

При вході на сторінку користувачеві одразу ж пропонується приєднатися до розсилки у вигляді короткого заклику до дії. Після того, як одержувач вирішує ввести свою електронну адресу, компанія генерує лід.

Ефективний контент-маркетинг у вигляді експертних статей або інструкцій допоможе побудувати відносини з клієнтами, зарекомендувати себе як фахівця у своїй галузі та підвищити впізнаваність бренду. Крім того, клієнти, які отримують цікавий і захоплюючий контент, з більшою ймовірністю поділяться своїми контактними даними.

Крім того, щоб заохотити потенційного клієнта поділитися своєю електронною адресою або номером телефону, варто запропонувати йому так званий лід-магніт, тобто стимулюючий фактор. Це може бути доступ до контенту, наприклад, електронної книги, вебінару чи курсу.

Інші канали отримання потенційних клієнтів в Інтернеті

Соціальні мережі, наприклад, Facebook з його рекламними кампаніями, Instagram або LinkedIn, а також кампанії, створені за допомогою пошукової системи Google, також можуть виявитися корисними для збору потенційних клієнтів.

Звісно, у цьому випадку також важливі SEO-заходи. До них належать, наприклад, включення релевантних ключових слів до опублікованого контенту, оптимізація веб-сайту або створення посилань.

Генерування лідів - що впливає на успіх кампанії?

Просто створити кампанію для генерації лідів не є гарантією успіху. Зрештою, основою будь-якого маркетингового зусилля є вже згадане вище знання вашої цільової групи.

Більше того, для того, щоб згенеровані потенційні клієнти перетворилися на продажі пропонованого товару, а отже, відповідали фінансовим цілям компанії, продукт повинен відповідати вимогам цільової групи. Якщо попит недостатній, збір потенційних клієнтів буде безглуздим.

Крім того, попередня оптимізація веб-сайту є надзвичайно важливою для того, щоб заплановані заходи принесли очікувані результати. Слід звернути увагу на швидкість завантаження, прозорість, інтуїтивність та адаптивність, тобто автоматичну адаптацію до різних типів пристроїв (наприклад, смартфонів та планшетів).

У даному випадку йдеться про лендінг, тобто першу сторінку, на яку потрапляє потенційний клієнт. Вкрай важливо, щоб на ній не було зайвих елементів, які можуть створити хаос. Контент повинен бути зрозумілим і однозначним для одержувача, щоб у нього не виникало сумнівів щодо того, куди вводити свої контактні дані. Звісно, важливим є також відповідний заклик до дії, тобто стислий та ефективний заклик до дії для одержувача.

Оскільки тип ліда (холодний, теплий чи гарячий) безпосередньо пов'язаний з очікуваною поведінкою особи, якій належать отримані дані, ефективність кампанії також залежить від правильного розуміння та класифікації отриманих контактів. Це дозволить зробити відповідні кроки, такі як негайний контакт або поступове, ненав'язливе спілкування з потенційним одержувачем.

B2B, B2C ліди - в чому різниця?

Важливо розуміти, що спосіб, у який ми спілкуємося з потенційними бізнес-клієнтами, відрізняється від способу, у який ми спілкуємося з індивідуальними клієнтами. Встановлення відносин B2B - це найчастіше серйозні довгострокові відносини, тому завоювання довіри та уваги такого клієнта вимагає більшої відданості, зусиль і часу.

Крім того, під час пошуку потенційних клієнтів B2B важливо пам'ятати, що надіслані повідомлення мають дійти до осіб, які приймають рішення про співпрацю. Тому найкраще генерувати їх, коли ці співробітники виконують свої робочі обов'язки, наприклад, через LinkedIn. З іншого боку, для B2C-лідогенерації можлива більша свобода і розсудливість у виборі каналів. Однак завжди бажано обирати диференційовані інструменти та медіа.