Маркетплейс - як правильно підтримувати продажі на торгових платформах?

Платформи маркетплейсів стали важливим джерелом прибутку для підприємців, дозволяючи їм диверсифікувати свої доходи та підвищити доступність продуктів. Зараз вони відповідають за значну частку онлайн-продажів у Польщі та світі. Однак продавці повинні відповідати високим стандартам цих платформ, тому аутсорсинг логістики може виявитися вигідним рішенням у цьому випадку.

Маркетплейс та його значення в електронній комерції

Популярність маркетплейсів зростає з розвитком електронної комерції в Польщі та світі. Платформи, де необмежена кількість продавців має доступ до необмеженої кількості покупців, є важливим джерелом прибутку для підприємців. Вони можуть продавати виключно в такий спосіб, або ж використовувати маркетплейс для того, щоб диверсифікувати доходи і надалі підвищувати доступність своєї продукції.

Продажі на таких платформах успішно відбуваються в усьому світі. Якщо брати до уваги непрямі продажі (виключно онлайн-продавцями), то тут лідирує Amazon, але польська Allegro також демонструє вражаючі результати - $9 млрд у 2020 році

Найбільші платформи за валовим непрямим обсягом продажів за країнами/регіонами, 2020 рік (млрд дол. США).

Джерело: звіт GS1 Marketplaces 2022: Лідери електронної комерції [1]

Для загального валового обороту (об'єднані власні продажі та інтернет-магазини), три найбільші світові платформи (Taobao, Tmall і Amazon) претендують на 60% вартості продажів у 2021 році [2] . Отже, домінування продажів через маркетплейси є досить поширеним явищем - настільки, що в багатьох країнах саме ці платформи, а не Google, стали основним джерелом інформації про товари. Для багатьох європейських країн це Amazon, а в Польщі - Allegro.

Платформи, де споживачі найчастіше шукають натхнення для шопінгу. Джерело: iPaper & Epinion 2021, The Behaviour of Online Shoppers Survey 2021 [3]

На сусідньому німецькому ринку з п'яти перелічених найбільших інтернет-магазинів три перші місця займають маркетплейси:

• Amazon.de
• Otto.de
• Zalando.de
• MediaMarkt.de
• Lidl.co.uk [4]

Хоча Amazon лідирує на світовому ринку, не у всіх країнах платформа Джеффа Безоса домінує на ринку. Винятково гарним прикладом переваги локального рішення є Allegro, яка незмінно утримує лідерство на своєму внутрішньому ринку, відбиваючи попередні та поточні спроби завоювання з боку eBay або Shopee. У 2020 році Allegro була десятою за популярністю платформою меркетплейс у світі [5] .

(...) до 2027 року частка маркетплейсу в загальному обсязі онлайн-продажів може сягнути 60%. .

Платформи маркетплейсів у Польщі

Відповідаючи на запитання, на яких торгових платформах вони присутні або мають намір бути присутніми, польські продавці найчастіше вказують на Allegro (83%), а також Amazon (52%), eBay (26%), Empik (19%) і Ceneo (17%). Однак варто пам'ятати, що вподобання споживачів відрізняються, а високі позиції Amazon та eBay серед продавців пояснюються їхньою відкритістю до транскордонних продажів, переважно в Західній Європі. Дійсно, обидві ці платформи користуються помірним успіхом у Польщі.

Важливо, до кінця 2022 року на платформи маркетплейсів припадатиме 48% від загальної вартості онлайн-продажів у Польщі [6] з Allegro як лідером і AliExpres та Empik на п'єдесталі пошани. Нові гравці, такі як Erli.pl, також демонструють хороші результати, хоча ринок також пережив вражаючі падіння - як у випадку з платформою Shopee.

Існує певна надія на те, що оголошення про відновлення роботи Wszystko.pl, цього разу за новою формулою, відкритою для всіх продавців, додасть більше динамізму в поточну ситуацію. Концепція цієї платформи, безумовно, може бути цікавою для всіх нинішніх і майбутніх користувачів продуктів Comarch, але успіх слід радше вбачати в цінності, яку портал повинен принести покупцям: безпека транзакцій, ефективна та дешева логістика, уніфіковані платежі.

Початок купівельного шляху. Звідки споживачі починають пошук товарів в Інтернеті? Джерело: Atena Research&Consulting 2022, "Як поляки шукають і купують товари в Інтернеті? Шляхи покупок в Інтернеті в Польщі 2022"

Якщо навіть на сьогоднішній день основний бізнес електронний ритейлер веде за межами ринку, то в найближчі роки розгляд продажів і свого майбутнього розвитку в цьому каналі видається необхідністю. Згідно з прогнозами, підготовленими аудиторською корпорацією PWC, до 2027 року частка маркетплейсів у загальному обсязі онлайн-продажів може сягнути 60%. [7] .

Джерело: Звіт Перспективи розвитку ринку електронної комерції в Польщі 2018-2027, Стратегія& - мережа PwC

Чому продаж на маркетплейсі такий привабливий?

Популярність покупок на торгових майданчиках пояснюється низкою аспектів. Серед найважливіших можна виділити наступні:

• безпека транзакцій - оператор маркетплейсу забезпечує безпеку покупців завдяки своїй політиці якості, програмам захисту покупців або підтримці в можливих суперечках з продавцями
• кілька пропозицій в одному місці - доступ до вибору нових і вживаних продуктів, вибір за ціною, доступною кількістю або термінами поставки
• довіра до продавців та продуктів - створені переважно за допомогою механізму оцінювання та рецензування
• швидка обробка замовлень - Торгові платформи надають перевагу продавцям, які забезпечують максимально швидкі поставки, і встановлюють дедалі вищі стандарти щодо термінів виконання замовлень.
• низькі логістичні витрати для кінцевого споживача - Така пропозиція можлива в основному завдяки спеціальним програмам, таким як Allegro Smart або Amazon Prime

Наслідком підходу, який в основному зосереджений на задоволеність кінцевого споживача це надзвичайно висока планка, встановлена для стандартів, яким повинні відповідати продавці на платформах маркетплейсів, якщо вони хочуть залишатися попереду конкурентів. Правила та умови продавців досить чітко визначають вимоги в багатьох аспектах обслуговування клієнтів і висувають високі вимоги не тільки в сфері обробки замовлень, але й у спілкуванні з покупцем.

(...) високі вимоги до якості та оперативності під час продажу на ринку часто є найважливішим аргументом для того, щоб довірити логістичні операції професійному постачальнику послуг фулфілменту .

Комісії та збори також не є незначними. Залежно від платформи, вони варіюються від кількох до 20 відсотків від прибутку, що стягується платформою за посередництво між клієнтом і продавцем. Крім базової комісії, існують також збори за рекламні акції та винагороди. Отже, можна зробити висновок, що, хоча зростаюча популярність цих платформ певним чином заохотила продавців до використання моделі маркетплейсу, це, на жаль, не найдешевша форма проведення продажів.

Окрім перерахунку потенційної маржі та комісійних витрат, продавець повинен також ознайомитися з усіма умовами продажу, зокрема, з умовами договору:

• умови участі в спеціальних програмах - багато платформ пропонують спеціальні акційні моделі (наприклад, Allegro Smart, Amazon Prime), включення яких у пропозиції може суттєво вплинути на обсяг продажів
• принципи оцінки якості продажів - платформи також часто пропонують можливість отримання спеціальних статусів (наприклад, Super Seller), які складаються як з вимірюваних параметрів (кількість пропозицій, обсяг продажів), так і з рейтингів продавців
• способи доставки - необхідних як клієнтам, так і самій платформі, як правило, щонайменше два, наприклад, кур'єрська доставка та доставка до Parcel Machine®.
• встановлені терміни виконання - нерідко платформи вимагають відвантаження в день замовлення або, щонайпізніше, на наступний робочий день
• обмеження маркетингових комунікацій - стосуються, наприклад, заборони додавання маркетингових матеріалів або електронних повідомлень з посиланням на інтернет-магазин продавця.
• комунікація з клієнтами - встановлення максимального терміну для обробки повернень, відповідей на запитання покупців, вирішення скарг або зайняття позиції в суперечці

Як ефективніше продавати на торгових платформах?

Більшість стандартів продажів на ринку значною мірою залежать від логістика електронної комерції . Ефективний склад дозволяє здійснювати велику кількість відвантажень в один день. Не менш важливим є те, що навчений і належним чином оснащений персонал забезпечує якість пакування та безпеку товарів для відправки, а складські системи, що підтримують процес комплектації, знижують ризик виникнення рекламацій через помилки при відпуску товарів.

Крім того, для проміжних поставок (наприклад, до логістичних центрів Amazon) потрібні додаткові операції як з товарами (маркування кодами Amazon), так і з доставкою (системне консультування, маркування посилок, доставка в часові вікна). Такі високі вимоги до якості та оперативності при продажах на ринку часто є найважливішим аргументом на користь того, щоб довірити логістичні операції професійній компанії, яка займається доставкою. виконання угод .

Реалізація - це величезна підтримка для ринку

Для магазинів з високим відсотком продажів на маркетплейсі аутсорсингова логістика дозволяє їм максимізувати показники, що вимагаються цими платформами . Професійний постачальник 3PL послуг - як Виконання InPost - гарантує повну, систематичну ідентифікацію продукції, що зводить до мінімуму помилки та скарги. Такий оператор також забезпечує відповідні стандарти безпечного та економічного пакування відправлень, високу масштабованість операцій та późny час відключення . На InPost замовлення, розміщені в будь-який день навіть до 20:00, залишають склад того ж дня, що значно збільшує пропускну спроможність ринку. швидкі темпи доставки .

Значна частина стандартів продажів на ринку значною мірою залежить від логістики електронної комерції .

Користуючись послугами Виконання InPost Інтернет-магазин також має доступ до привабливих тарифів на послуги "останньої милі": "must have" польської електронної комерції, тобто Paczkomat® InPost та InPost Courier. Для тих, хто прагне ефективно продавати на Amazon, неоціненною підтримкою може виявитися також відділ аналізу InPost, який підтримує своїх клієнтів як у сфері вибору продуктів і підготовки пропозицій разом зі стратегіями вхідних цін, так і в подальшому аналізі продажів і прибутковості операцій.

Продаж на маркетплейсі - це складний процес, досить дорогий, але водночас необхідний для присутності товарних брендів і продавців на ринку електронної комерції. Варто перекласти частину цих вимог на плечі фахівців. Логістика - це сфера, яка викликає операційні та фінансові проблеми у багатьох продавців, а передача логістичних операцій фулфілмент-оператору допоможе зменшити операційні ризики та оптимізувати фінансові ризики за рахунок перетворення постійних витрат на логістику на змінні витрати.