Перехресні продажі в інтернет-магазинах - як ними користуватися?

Стрімке зростання ринку електронної комерції заохочує розвиток практик і методів продажів, щоб охопити більше клієнтів. Одним із методів збільшення продажів в інтернет-магазинах є перехресні продажі, також відомі як крос-продажі або х-продажі. Польський еквівалент цього терміну - перехресні продажі. Що це таке і які переваги він приносить? Ви прочитаєте про це нижче!

Що таке перехресні продажі?

Для початку пояснимо, що таке перехресні продажі. У найпростішому розумінні, це техніка продажу, яка передбачає пропозицію клієнту товару або товарів, пов'язаних з товаром, який він щойно придбав або має намір придбати.

Найчастіше це супутній товар, наприклад, чохол при купівлі телефону або шкарпетки при купівлі взуття. Це також можуть бути аксесуари, які не продаються в комплекті, але необхідні для використання відповідного обладнання, наприклад, карта пам'яті для фотоапарата або запас таблеток для посудомийної машини.

Різні типи інтернет-магазинів реалізують перехресні продажі через такі розділи, як

• продукти, які часто купують у комплекті,
• Покупці, які купили цей товар, також купували,
• в комплекті з продуктом X, ви заплатите менше за все.

Пропонувати додаткові послуги - це частина стратегії, спрямованої на збільшення вартості кошика за транзакцію. Результатом є, звичайно, вищий прибуток для магазину, але не тільки. Таким чином ритейлер забезпечує задоволення і щастя своїх клієнтів.

Перехресні продажі дуже часто дають можливість запропонувати покупцям товари, які вони все одно мали б замовити пізніше, але, швидше за все, зробили б це в іншому магазині. Купуючи все одразу, вони не лише заощаджують час і гроші. Часто набори продуктів можна придбати зі знижкою.

Приклади перехресних продажів

Настав час розглянути конкретні приклади перехресних продажів. Серед найпопулярніших - такі схеми, як:

• Клієнт купує шампунь для волосся? Запропонуйте також кондиціонер з цієї ж серії.
• Додаючи телевізор до кошика, варто запропонувати придбати кабель HDMI.
• Для ноутбука не забудьте про такі товари, як миша, сумка або принтер.
• Продаючи кавомашини, варто пам'ятати про клієнтів, які п'ють каву в зернах.
• Купуючи лижі, клієнти звертають увагу на черевики або лижні палиці.

Використовуючи техніку перехресних продажів, можна також запропонувати клієнтам конкретну послугу. У магазинах електроніки, наприклад, часто можна зустріти послугу з первинного запуску та налаштування смартфона або комп'ютера.

Перехресні продажі в електронній комерції - як це працює?

Згідно з дослідженням, проведеним компанією Forrester, від 10% до 30% обороту в індустрії електронної комерції припадає на товари, що пропонуються як доповнення. Важливо вміло використовувати техніку перехресних продажів, адаптуючи її до вподобань клієнтів.

Наприклад, покупців можна згрупувати на основі продуктів, які вони переглядали, або покупок, які вони робили в минулому. На цій основі - шляхом зіставлення очікувань - можна створювати рекомендації для конкретних товарів.

В ідеалі, додатковий продукт повинен бути максимум на 30% дорожчим за товар, обраний першим. Також важливо, щоб товари підходили один до одного. Вибір не повинен бути занадто широким. Велика кількість пропозицій призведе до того, що покупець не знатиме, на чому зупинити свій вибір, і зрештою відмовиться від покупки.