Cross-selling w sklepach internetowych — jak z niego korzystać?

Prężny rozwój rynku e-commerce sprzyja rozwojowi praktyk sprzedażowych oraz technik pozwalających na dotarcie do większej liczby klientów. Jedną z metod zwiększania sprzedaży w sklepach internetowych jest cross-selling, znany też jako cross sell czy x-sell. Polskim odpowiednikiem tego pojęcia jest sprzedaż krzyżowa. Na czym polega i jakie przynosi korzyści? O tym przeczytasz poniżej!

Na czym polega cross-selling?

Na początku dokładnie objaśnijmy co to cross selling. W najprostszym ujęciu jest to technika sprzedaży polegająca na zaproponowaniu klientowi produktu lub produktów powiązanych z towarem, który właśnie zakupił lub zamierza nabyć.

Najczęściej jest to towar pokrewny np. etui w przypadku zakupu telefonu lub skarpetki przy zakupie butów. Mogą to być również akcesoria niesprzedawane w zestawie, a jednocześnie niezbędne przy użytkowaniu danego sprzętu np. karta pamięci do aparatu lub zapas tabletek do zmywarki.

Różnego typu sklepy internetowe realizują cross-selling poprzez takie sekcje, jak:

• produkty często kupowane w zestawie,
• klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również,
• w zestawie z produktem X, za całość zapłacisz mniej.

Oferowanie dodatków jest częścią strategii mającej na celu zwiększenie wartości koszyka przy jednej transakcji. Skutkiem są oczywiście większe zyski sklepu, ale nie tylko. Sprzedawca dba w ten sposób o satysfakcję i zadowolenie swoich klientów.

Sprzedaż krzyżowa bardzo często pozwala na zasugerowanie kupującym produktów, na które i tak musieliby w późniejszym czasie złożyć zamówienie, ale najpewniej zrobiliby to w innym sklepie. Kupując wszystko od razu, oszczędzają nie tylko czas i pieniądze. Często zestawy produktów można nabyć z rabatem.

Przykłady cross-sellingu

Pora na konkretne przykłady cross sellingu. Wśród tych najpopularniejszych można wskazać na takie schematy, jak:

• Klient kupuje szampon do włosów? Zaproponuj również odżywkę z tej samej serii.
• Przy dodaniu telewizora do koszyka, warto zasugerować zakup kabla HDMI.
• Do laptopa nie zapomnij o takich produktach jak myszka, torba czy drukarka.
• Sprzedając ekspresy do kawy, warto pamiętać o klientach pijących kawę ziarnistą.
• Kupując narty, klienci zwrócą uwagę na buty czy kijki narciarskie.

Stosując techniki cross-sellingu można również zaoferować klientom konkretną usługę. Przykładowo w sklepach z elektroniką często można spotkać się z usługą pierwszego uruchomienia i konfiguracji smartfona lub komputera.

Cross-selling w e-commerce - jak działa?

Według badań przeprowadzonych przez agencję Forrester, od 10% do 30% obrotów w branży e-commerce generują właśnie produkty oferowane jako dodatkowe. Istotne jest, aby technikę cross-sellingu stosować umiejętnie, dostosowując ją do preferencji klientów.

Przykładowo nabywców można pogrupować na podstawie przeglądanych produktów lub dokonanych w przeszłości zakupów. Na tej postawie — wpisując się w oczekiwania — można tworzyć rekomendacje określonych przedmiotów.

Najlepiej, aby dodatkowy produkt był maksymalnie 30% droższy od towaru wybranego jako pierwszy. Ważne jest też, aby produkty do siebie pasowały. Wybór nie może być zbyt szeroki. Duża liczba propozycji sprawi, że klient nie będzie wiedział, na co się zdecydować i ostatecznie zrezygnuje z zakupu.