Реферальний маркетинг - що це таке і яке це має значення?

Позитивні відгуки - один із найбажаніших матеріалів, якими задоволені клієнти можуть поділитися в Інтернеті. Чому? Це безкоштовна реклама, часто набагато більш достовірна, ніж рекламна кампанія. Люди довіряють іншим людям більше, ніж корпораціям, і кількома добрими словами від себе вони можуть суттєво вплинути на продаж або використання рекомендованої послуги.

Реферальний маркетинг - що це таке?

Ринок переповнений товарами, і споживач зазвичай шукає лише один, який підійде йому найкраще. Як переконати його обрати саме цей продукт? Виявляється, клієнти набагато охочіше купують товари, про які вони раніше чули від знайомих.

Більшість людей з більшою ймовірністю зроблять вибір на користь чогось вже перевіреного на основі рекомендацій. Що ж таке рекомендаційний маркетинг? Він базується на чесних відгуках реальних користувачів.

Багато досліджень показують, що перед тим, як потенційний клієнт вирішить зробити покупку, він шукає відгуки про товар, який його цікавить, і саме на їх основі приймає остаточне рішення.

Основою для створення надійного повідомлення в рекомендаційному маркетингу є група задоволених користувачів, які стають справжніми амбасадорами бренду. З цим процесом також пов'язаний маркетинг інфлюенсерів, який часто використовується для рекомендації послуг або товарів.

Цей тип кампанії базується на роботі з людьми, які мають особистий бренд, створений у соціальних мережах, і яким надають продукти для тестування. Як реальні користувачі, вони можуть оцінити їхню ефективність і поділитися своїми думками зі своєю аудиторією. Рекомендовані товари клієнти з більшою ймовірністю обиратимуть для майбутніх покупок.

Варто підкреслити, що це зовсім інша діяльність, ніж мережевий маркетинг. Чим відрізняється реферальний маркетинг від MLM? У першому випадку ключовим є рекомендація, а не продаж. Люди, які не асоціюються з брендом, залишають свою думку про продукт, але не зобов'язані таким чином щось продавати.

Що таке реферальний маркетинг?

Рекомендаційний маркетинг має певну перевагу, яку важко знайти в традиційних рекламних рішеннях. Для клієнта щира рекомендація від інших клієнтів може бути більш переконливою, ніж підготовлена агентством кампанія, що заохочує до купівлі товару. Заздалегідь відомо, що це діяльність, на якій хтось має заробити гроші, тому рекламуються всі продукти, і кращі, і гірші. Рекомендації, з іншого боку, стосуються лише певних товарів, придбаних, протестованих і перевірених іншими користувачами. Однак не кожна думка, висловлена клієнтами, є правдивою або такою, що відповідає потребам.

Найчастіше зустрічаються дві загальні системи рекомендацій:

1. Спонтанна рекомендація клієнта - це, як правило, коли споживач настільки задоволений послугою, що вирішує поділитися своїм відкриттям з іншими, наприклад, залишаючи свої позитивні відгуки на форумах, у соціальних мережах компанії, блозі або власному публічному профілі.
2. Отримання рекомендацій - постачальник послуг активно просить людей залишати свої відгуки в певному місці. Багато людей можуть не знати, що вони можуть поділитися своїми позитивними враженнями або де це зробити, тому їм повідомляють про це одразу після користування послугою, у соціальних мережах (наприклад, у біографії є посилання на написання відгуку), електронною поштою або через додаток.

З чого складається рекомендаційний маркетинг? В обох випадках дуже важливо, щоб відгуки були органічними, написаними реальними користувачами та продиктованими бажанням поділитися позитивними враженнями. Зазвичай користувачам легко зрозуміти, що залишені пости є ботами або куплені, а це не сприяє залученню клієнтів і побудові довіри до бренду.

Переваги використання реферального маркетингу

Реферальний маркетинг - це безпрограшний варіант для покупців і продавців.

Що отримують клієнти?

• Достовірні думки про продукти, які їх цікавлять;
• Опис переваг і недоліків виробів та наслідків, до яких може призвести вибір;
• Інформація про те, що відчували інші користувачі після покупки і чому продукт їм допоміг;
• Переконаність у правильності свого вибору;
• Можливість поспілкуватися з лідером думок та дізнатися відповіді на свої запитання.

Які переваги приносить реферальний бізнес виробнику?

• З невеликими витратами коштів можна отримати цінний зворотній зв'язок про пропоновані продукти, який можна використовувати як частину рекламної стратегії;
• Автентичні рекомендації викликають інтерес у клієнтів, а це можливість збільшити продажі;
• Рекомендації - це своєрідний зворотній зв'язок: думки можуть підказати, що є більш бажаним, що цінується, а від чого можна відмовитися в майбутньому;
• Залишені відгуки - це велика доза контенту на сторінці, яку цінують алгоритми - чим більше відгуків, тим більше шансів на ранжування домену в певній галузі;
• Обмін думками споживачів впливає на впізнаваність бренду - позитивні пости можуть бути не лише на прямих каналах компанії, а й, наприклад, на тематичних форумах, інтернет-порталах, у соціальних мережах чи магазинах мобільних додатків.

Як працює реферальний маркетинг?

Рекомендаційний маркетинг базується на серії рефералів, пов'язаних, наприклад, з рішенням, яке спрацювало для когось, хто вирішив поділитися ним. Таким чином, він заохочує тих, хто вагається, зробити вибір.

Серед прикладів того, як працює рекомендаційний маркетинг, можна навести дії InPost під час пандемії. Через зобов'язання споживачів залишатися вдома кур'єрська компанія працювала не покладаючи рук, про що свідчить подовження термінів доставки посилок як за днями тижня, так і за часом прибуття кур'єрів.

Після цього InPost почала просувати безконтактний спосіб отримання посилок. Все, що потрібно для цього процесу, - телефон з додатком: підійшовши до машини Paczkomat®, потрібно лише ввести замовлення, яке потрібно забрати, а потім натиснути на іконку "забрати посилку дистанційно". В рамках просування послуги в Інтернеті з'явилося багато рекомендаційних матеріалів у вигляді постів, відео та статей.