Що таке автоматизація маркетингу і що таке автоматизація маркетингу?

Автоматизація маркетингу, тобто автоматизація рекламної діяльності компанії, наразі набуває все більшої популярності. Це не дивно, адже така діяльність приносить користь як інтернет-магазину, так і його клієнтам. Що ж таке автоматизація маркетингу і чому вона підійде і вашій компанії?

Автоматизація маркетингу - що це таке?

Автоматизація онлайн-маркетингу - це низка процесів, спрямованих на побудову продажів і післяпродажного обслуговування з якомога меншою участю людини. Іншими словами, багато дій, які могла б виконувати людина, беруть на себе спеціальні інструменти автоматизації маркетингу. До них відносяться персоналізовані електронні листи, реклама та видимий контент на веб-сайті. Ефективність усього цього залежить від трьох типів даних про клієнтів - декларативних, транзакційних і поведінкових.

Впровадження автоматизації маркетингу починається з базової, декларативної інформації. Як випливає з назви, це дані, які надають самі клієнти, заповнюючи контактну форму. Сюди входить, наприклад, місце проживання. Іноді людина, яка купує той чи інший товар, вибирає його з певних категорій, що дозволяє з високою ймовірністю визначити стать і вік користувача.

Автоматизація процесів електронної комерції також ґрунтується на використанні транзакційних даних. На основі того, скільки людина заплатила або регулярно платить, система визначає рівень її достатку і, зрештою, які товари можуть її зацікавити. Для ритейлерів це дає можливість краще підібрати клієнта до пропонованих товарів. Дані про транзакції доповнюють поведінкові дані. Для операторів магазинів і маркетологів вони надають інформацію про те, які товари з асортименту переглядав інтернет-користувач, скільки з них він поклав у віртуальний кошик, а також чому і на якому етапі, якщо такі були, він відмовився від покупки.

Як автоматизація маркетингу працює на практиці?

Заходи з автоматизації маркетингу включають в себе як моніторинг поведінки клієнтів на сайті електронної комерції, так і в мобільному додатку. Важливою є також їхня активність у профілях компанії в соціальних мережах. На основі даних, зібраних з усіх цих платформ, можна автоматизувати рекламні кампанії для окремих аудиторій. Важливо пам'ятати, що автоматизація маркетингових процесів базується саме на персоналізації. Масове, повторюване повідомлення жодним чином не сприяє утриманню клієнтів, не кажучи вже про залучення нових.

Один із прикладів - email-розсилки, що використовуються в автоматизації маркетингу. У чому полягає таке просування? Вона переслідує дві мети - підвищити впізнаваність бренду як такого, що цікавиться думкою клієнтів, і збільшити продажі за допомогою лідогенерації, тобто надання інформації про нові пропозиції. Першою дією зазвичай є надсилання повідомлення з коротким опитуванням, в якому клієнт може відповісти на запитання про те, як він оцінює процес купівлі та доставки. Другий елемент стратегії полягає в тому, щоб запропонувати додаткові товари з каталогу. Їх підбір відповідно до вподобань клієнта здійснюється за допомогою програмного забезпечення, яке обробляє дані про купівельні вподобання споживачів.

Автоматизація маркетингу в електронній комерції все частіше доповнюється повідомленнями в мобільному додатку. Як і в електронних листах, вони можуть презентувати вашу пропозицію, пропонувати програми лояльності та знижки. Повідомлення, які надсилає програма, добре працюють як для постійних, так і для випадкових клієнтів. Першу групу можна винагороджувати таким чином за вже здійснені регулярні покупки. Таким чином, електронна комерція має можливість підтримувати залученість споживачів. З іншого боку, тих, хто купив товар один раз або купує нечасто, таким чином заохочують бути більш активними покупцями.

Сегментація, тобто поділ клієнтів за декларативними, транзакційними та поведінковими критеріями, також працює на веб-сайтах. Перше поле битви за клієнтів - це ваш власний сайт. Для підвищення конверсії продажів найкраще, якщо контент на сайті змінюється динамічно. Іншими словами, банери, що відображаються на сайті, повинні бути адаптовані до існуючих купівельних уподобань людини. Така автоматизація маркетингу також добре працює на зовнішніх сайтах. Завдяки динамічній рекламі можна заохотити до повторних покупок не тільки постійного клієнта, але й людину, яка, можливо, вже забула про існування інтернет-магазину.

Які особливості має автоматизація маркетингу?

Основною функцією автоматизованого маркетингу є аналіз поведінки клієнтів. Це дозволяє електронній комерції класифікувати їх на основі обраних критеріїв. Така сегментація дає можливість адаптувати пропозицію до їхніх потреб і заохочувати до подальших покупок за допомогою таких каналів комунікації, як електронна пошта, сповіщення в мобільних додатках і контекстна реклама. Цей тип дій суттєво допомагає виділитися на ринку, наповненому інтернет-магазинами з однаковим профілем бізнесу.

Ще одна функція автоматизованого інтернет-маркетингу - відстежувати процес купівлі та перевіряти реакцію клієнта на надіслані рекламні матеріали. У першому випадку програмне забезпечення перевіряє, що саме купують люди і скільки з них доводять процес покупки до завершення. Друга функція інструментів автоматизації маркетингу дозволяє перевірити, скільки з надісланих електронних листів відкривають, скільки відхиляють, як часто на сповіщення з додатку отримують відповідь у вигляді переходу за посиланням з пропозицією тощо.

Які переваги використання автоматизації маркетингу?

Переваги автоматизації маркетингу цінують компанії будь-якого розміру, і однією з причин цього є можливість оптимізації витрат на просування. Точний підбір пропозицій відповідно до інтересів та очікувань клієнтів дає набагато більше шансів отримати найкращих потенційних клієнтів, тобто тих, хто найбільш рішуче налаштований здійснити покупку в електронному магазині. Така дія є набагато ефективнішою, ніж починати з рекламного повідомлення для невизначеної групи людей. У цьому випадку ви ніколи не знаєте, скільки з них насправді зацікавлені в пропозиції даної компанії.

Автоматизувавши маркетинг, можна також з'ясувати смаки клієнтів. Це, в свою чергу, відкриває шлях до пристосування всієї пропозиції до їхніх потреб. Зрештою, не можна виключати, що вони хотіли б придбати товари, яких раніше не було в асортименті і про які ніхто в інтернет-магазині не знав, що вони мають потенціал продажу. Однак слід пам'ятати, що навіть найкращої пропозиції може бути недостатньо, якщо сам процес купівлі не буде максимально зручним для покупця. Тут проявляється ще одна перевага автоматизованого маркетингу - можливість дізнатися думку користувачів про можливі недоліки в процесі купівлі, наприклад, про відсутні способи оплати чи доставки.

Зрештою, від впровадження стратегії автоматизації маркетингу виграють усі. Клієнти отримують акційні пропозиції, які їх дійсно цікавлять, а не спам. Завдяки їхньому зворотному зв'язку інтернет-магазин може дізнатися, які зміни в пропозиції або досвіді покупок йому варто впровадити. Впровадження покращень сприяє ще більшій задоволеності споживачів. Як наслідок, існує висока ймовірність того, що вони будуть купувати там частіше. Задоволеність сервісом, ймовірно, спонукатиме їх розповідати про інтернет-магазин іншим і таким чином заробляти ще більше грошей.

Автоматизація маркетингу - які переваги вона дає?

Автоматизація маркетингу також приносить переваги, які не помітні для клієнтів. Для власників інтернет-магазинів вона дозволяє, серед іншого, покращити співпрацю між відділами продажів і реклами. Це має велике значення для торгових представників компанії, які таким чином можуть створювати більш сприятливі плани продажів. Іншими словами, володіючи інформацією про очікування клієнтів, вони можуть домовлятися про ціни на оптову закупівлю продукції з урахуванням прибутку як дистриб'ютора, так і інтернет-магазину, і все це на користь клієнтів.

Впровадження автоматизованих маркетингових інструментів також полегшує роботу відділу обслуговування клієнтів. Знання очікувань покупців зменшує кількість можливих скарг і претензій, пов'язаних, наприклад, з неправильно представленою пропозицією. Інтернет-магазин, який знає очікування споживачів, може, наприклад, вказати важливі для покупців терміни доставки і таким чином уникнути дзвінків від людей, які запитують, коли прибуде замовлення.

Скільки часу потрібно для повного впровадження автоматизації маркетингу і від чого це залежить?

Впровадження та використання інструментів автоматизації маркетингу може зайняти від кількох днів до кількох місяців, залежно від розміру інтернет-магазину. На це впливає кількість асортименту та клієнтів, а також розмір частини персоналу компанії, на яку покладено завдання впровадження нової стратегії просування. Все це впливає на час, необхідний для впровадження інструменту та аналізу перших результатів, а потім для створення на його основі рекламної кампанії.

Не виключено, що цей час збільшиться, коли аудит існуючої діяльності виявить відсутність будь-якого з каналів комунікації з клієнтами. Прикладом може бути відсутність контекстної реклами на сайті. В такому випадку необхідно буде ініціювати зміни і заново виміряти результати маркетингової дії.

Автоматизація маркетингу полегшує роботу тих, хто відповідає за просування компанії, одночасно сприяючи збільшенню її прибутку. Це також приносить користь клієнтам, які отримують можливість бачити пропозиції продуктів і послуг, які їх дійсно цікавлять. Впровадження автоматизації маркетингу не залишає тих, хто програв, тому варто інвестувати в програми для управління ним.