Czym jest marketing automation i na czym polega automatyzacja marketingu?

Marketing automation, czyli zautomatyzowanie akcji promocyjnych firmy zdobywa obecnie coraz większą popularność. Nic dziwnego, ponieważ działania takie przynoszą korzyści i sklepowi internetowemu i jego klientom. Co to jest marketing automation i dlaczego sprawdzi się też w Twojej firmie?

Marketing automation — czym jest?

Automatyzacja marketingu internetowego to szereg procesów, których celem jest budowa obsługi sprzedażowej i posprzedażowej przy jak najmniejszym udziale czynnika ludzkiego. Innymi słowy, wiele działań, które mógłby wykonać człowiek przejmują specjalne narzędzia do marketing automation. Należą do nich m.in. personalizowane e-maile, reklamy i treści widoczne na stronie internetowej. Skuteczność wszystkich tych przedsięwzięć zależy od trzech rodzajów danych na temat klienta – deklaratywnych, transakcyjnych i behawioralnych.

Wdrożenie marketing automation rozpoczyna się od podstawowych, deklaratywnych informacji. Jak wskazuje nazwa, są to dane udostępnione przez samych klientów, w trakcie wypełniania formularza kontaktowego. Należy do nich np. miejsce zamieszkania. Czasem osoba kupująca dany produkt wybiera go spośród określonych kategorii pozwalających z dużym prawdopodobieństwem ustalić płeć i wiek użytkownika.

Automatyzacja procesów w e-commerce w dalszej kolejności opiera się na wykorzystaniu danych transakcyjnych. Na podstawie tego, ile zapłaciła lub regularnie płaci dana osoba, system określa poziom zamożności, a docelowo jakimi produktami może być ona zainteresowana. Sprzedawcom daje to szansę na lepsze dopasowanie do klienta produktów ze swojej oferty. Dane transakcyjne uzupełniają behawioralne. Dla osób prowadzących sklep internetowy oraz marketerów są one informacją o tym, jakie produkty z oferty przeglądał internauta, ile z nich włożył do wirtualnego koszyka oraz dlaczego i na jakim etapie ewentualnie porzucił zakupy.​​​​​​​

Jak w praktyce działa marketing automation?

Działania w ramach marketing automation obejmują zarówno monitorowanie zachowań klienta na stronie internetowej e-sklepu, jak i w aplikacji mobilnej. Znaczenie ma także jego aktywność na profilach firmowych w mediach społecznościowych. Na podstawie danych zebranych z tych wszystkich platform można zautomatyzować kampanie reklamowe dla poszczególnych odbiorców. Co ważne, należy pamiętać o tym, że automatyzacja procesów marketingowych opiera się właśnie na personalizacji. Masowy, powtarzalny przekaz w żaden sposób nie przekłada się na utrzymywanie klientów, a tym bardziej pozyskiwanie nowych.

Jednym z przykładów są kampanie e-mailowe wykorzystywane w marketing automation. Na czym polega taka promocja? Ma ona dwa cele – budowanie świadomości marki jako zainteresowanej zdaniem klienta oraz zwiększenie sprzedaży poprzez lead nurturing, czyli dostarczanie informacji o nowych ofertach. Pierwsze działanie to najczęściej wysyłanie wiadomości z krótką ankietą, w której klient może odpowiedzieć na pytania, jak ocenia proces zakupu i dostawy. Drugi element strategii polega na proponowaniu kolejnych produktów z katalogu. Ich doborem do preferencji klienta zajmuje się oprogramowanie przetwarzające dane na temat preferencji zakupowych konsumentów.

Marketing automation w e-commerce coraz częściej uzupełniają komunikaty w aplikacji mobilnej. Tak jak w e-mailach, można w nich prezentować swoją ofertę oraz proponować programy lojalnościowe i rabaty. Komunikaty wysyłane przez program sprawdzają się zarówno w przypadku stałych, jak i okazjonalnych klientów. Pierwsza grupa może w ten sposób być nagradzana za dotychczasowe, regularne zakupy. W ten sposób e-commerce ma szansę podtrzymać zaangażowanie konsumentów. Z kolei osoby, które kupiły produkt raz lub kupują rzadko, są w ten sposób zachęcane do większej aktywności zakupowej.

Segmentacja, czyli podział klientów ze względu na kryteria deklaratywne, transakcyjne i behawioralne działa także na stronach internetowych. Pierwszym polem walki o klienta jest własna witryna. By zwiększyć konwersję sprzedaży, najlepiej, by treść na niej zmieniała się dynamicznie. Innymi słowy, wyświetlające się na stronie banery powinny być dopasowane do dotychczasowych preferencji zakupowych danej osoby. Taka automatyzacja marketingu sprawdza się ponadto na witrynach zewnętrznych. Dzięki dynamicznym reklamom do kolejnych zakupów można zachęcić nie tylko stałego klienta, ale też osobę, która mogła już zapomnieć o istnieniu danego e-sklepu.

Jakie funkcje posiada marketing automation?

Podstawową funkcją automatycznego marketingu jest analiza zachowań klientów. Dzięki temu e-commerce może sklasyfikować ich na podstawie wybranych kryteriów. Segmentacja ta pozwala dopasować ofertę do ich potrzeb i zachęcić do kolejnych zakupów przy pomocy kanałów komunikacji takich jak e-mail, powiadomienia z aplikacji mobilnej oraz reklam kontekstowych. Tego typu działania wydatnie pomagają wyróżnić się na rynku pełnym sklepów internetowych o tym samym profilu działalności.

Kolejna funkcja zautomatyzowanego marketingu internetowego to monitorowanie procesu zakupowego i sprawdzanie reakcji klienta na przysyłane materiały reklamowe. W pierwszym przypadku oprogramowanie sprawdza, co kupują poszczególne osoby oraz ile z nich doprowadza proces zakupowy do końca. Druga funkcja narzędzi do marketing automation pozwala sprawdzać, ile z wysłanych e-maili zostało otwartych, ile odrzuconych, jak często powiadomienia z aplikacji spotykają się z reakcją w postaci kliknięcia linku z ofertą itp.

Jakie są zalety stosowania automatyzacji marketingu?

Zalety marketing automation doceniają przedsiębiorstwa każdej wielkości, a jedną z przyczyn jest możliwość optymalizacji wydatków potrzebnych na promocję. Precyzyjny dobór ofert do zainteresowań i oczekiwań klientów daje zdecydowanie większą szansę na pozyskanie najlepszych leadów sprzedażowych, czyli osób najbardziej zdecydowanych na dokonanie zakupów w e-sklepie. Działanie to jest znacznie skuteczniejsze niż wychodzenie z przekazem promocyjnym do nieokreślonej grupy osób. W takim przypadku nigdy bowiem nie wiadomo, ile spośród nich rzeczywiście interesuje oferta danej firmy.

Dzięki automatyzacji marketingu można poznać też gusta klientów. To z kolei otwiera drogę do dopasowania całości oferty do ich potrzeb. Nie jest bowiem wykluczone, że chcieliby oni kupować produkty, których do tej pory w asortymencie nie było, a nikt w sklepie internetowym nie wiedział, że mają potencjał sprzedażowy. Należy jednak pamiętać, że nawet najlepsza oferta może nie wystarczyć, jeśli sam proces zakupowy nie jest maksymalnie wygodny dla osoby kupującej. Tu ujawnia się kolejna zaleta marketingu automatycznego, a więc możliwość poznania opinii użytkowników o ewentualnych niedociągnięciach w procesie zakupowym, czyli brakujących opcjach płatności lub dostawy.

Finalnie zwycięzcami wdrożenia strategii marketing automation są wszyscy. Klienci otrzymują naprawdę interesujące ich oferty promocyjne, a nie spam. Dzięki ich opiniom sklep internetowy może dowiedzieć się, jakie zmiany w ofercie lub sposobie dokonywania zakupów powinien wdrożyć. Wcielenie w życie poprawek przyczynia się do jeszcze większej satysfakcji konsumenta. Dzięki temu zachodzi duże prawdopodobieństwo, że w danym miejscu będzie kupować częściej. Niewykluczone, że zadowolenie z usługi skłoni taką osobę do poinformowania innych o e-sklepie, a tym samym przełoży się na jeszcze większe jego zyski.

Marketing automatyzacji — jakie korzyści daje?

Marketing automation przynosi także korzyści niedostrzegalne dla klientów. Właścicielom sklepów internetowych pozwala m.in. usprawnić współpracę między działem sprzedaży i reklamy. Ma to niebagatelne znaczenie dla przedstawicieli handlowych firmy, którzy dzięki temu są w stanie tworzyć korzystniejsze plany sprzedażowe. Inaczej mówiąc, wyposażeni w wiedzę o oczekiwaniach klientów mogą negocjować ceny hurtowego zakupu produktów uwzględniające zarówno zysk dystrybutora, jak i e-sklepu, a to wszystko z korzyścią dla klientów.

Wdrożenie zautomatyzowanych narzędzi do marketingu ułatwia też pracę działu obsługi klienta. Znajomość oczekiwań kupujących pozwala zmniejszyć liczbę ewentualnych skarg i reklamacji związanych z np. błędnie przedstawioną ofertą. Mający świadomość oczekiwań konsumentów sklep internetowy może np. wyszczególnić istotny dla kupujących czas dostawy, a tym samym uniknąć telefonów od osób pytających się, kiedy zamówienie do nich dotrze.

Ile czasu zajmuje całkowite wdrożenie automatyzacji marketingu i od czego zależy?

Wdrożenie i wykorzystanie narzędzi do marketing automation może zająć od kilku dni do kilku miesięcy w zależności od wielkości sklepu internetowego. Wpływ na ten czynnik ma ilość asortymentu i klientów oraz liczebność tej części kadry firmy, której przydzielono zadanie wprowadzenia nowej strategii promocyjnej. Wszystko to wpływa na czas implementacji danego narzędzia i analizę pierwszych wyników, a następnie stworzenia na jego podstawie kampanii promocyjnej.

Niewykluczone, że czas ten się wydłuży, gdy audyt dotychczasowych działań wykaże brak któregoś z kanałów komunikacji z klientami. Przykładem może być brak reklam kontekstowych na stronie. W takim przypadku konieczne będzie zainicjowanie zmian i ponowne zmierzenie rezultatów akcji marketingowej.

Automatyzacja marketingu ułatwia pracę osobom odpowiedzialnym za promocję firmy, przyczyniając się jednocześnie do zwiększenia jej zysków. Zyskują na tym także klienci, którzy dzięki temu mogą zapoznać się z ofertą produktów i usług, która naprawdę ich interesuje. We wdrożeniu marketing automation nie ma przegranych, co sprawia, że warto zainwestować w programy służące do zarządzania nim.