Транскордонні продажі як можливість в умовах місцевого економічного спаду

Продажі в транскордонній моделі є важливим елементом диверсифікації доходів для польських електронних підприємців. Значним викликом у такій моделі стає логістика, особливо організація складських приміщень, витрати на оплату праці та обробка повернень. Ось чому у випадку продажів на зовнішніх ринках варто розглянути можливість аутсорсингу складських операцій, експорту та доставки "останньої милі". Це дозволить вам зосередитися на залученні нових клієнтів і подальшій експансії на додаткові ринки.

Диверсифікація каналів збуту

Продажі електронної комерції продемонстрували слабкий початок 2023 року, незважаючи на зростання на 1,7 п.п. у лютому [1] . На це вплинули такі фактори, як постпандемічна адаптація, війна в Україні, а також інфляція та обмеженість бюджетів поляків. Спад особливо відчули підприємці, які продають переважно на польському ринку.

Однак багато з них вже кілька років паралельно розвивають транскордонні продажі, що дозволяє їм диверсифікувати доходи та мінімізувати ризики продажів лише на одному ринку. Однак вони все ще стикаються з низкою логістичних проблем, які часто заважають їм інтенсивно розвивати закордонні канали збуту.

Онлайн-продажі в Європі

Оптимістичним показником є той факт, що Електронна комерція в Європейському Союзі продовжує тенденцію до зростання 91% громадян ЄС у віці від 16 до 74 років активно користуються інтернетом, і 75% з них купували товари або послуги онлайн принаймні один раз у 2022 році.

Найвища частка інтернет-користувачів, які купують онлайн, зафіксована в Нідерландах (92%), Данії (90%) та Ірландії (89%), тоді як найбільше зростання за останні 10 років зафіксоване в Естонії (47%), Угорщині (43%), Чехії та Румунії (41%). На противагу цьому, Болгарія має найнижчий показник онлайн-покупців - 49%. [2] .

У той же час, жителі ЄС не цураються робити покупки за межами своєї країни - про це свідчать дані майже третина онлайн-покупців здійснила покупку у 2022 році у продавця з іншої країни Співтовариства [3] .

Źródło: Євростат (2021): Відсоток осіб, які здійснювали покупки онлайн за останні 3 місяці, https://ecommerce-europe.eu/wp-content/uploads/2022/06/CMI2022_FullVersion_LIGHT_v2.pdf

Серед найпопулярніших товарних категорій у транскордонній торгівлі лідирують наступні:

• одяг
• взуття та аксесуари
• мультимедіа у фізичній формі
• косметика
• спортивні товари
• внутрішнє оздоблення

У той же час, відкритість до транскордонних покупок варіюється між країнами-членами. Серед них Найбільш охочими покупцями в інших країнах Співтовариства є австрійці, бельгійці, ірландці, жителі Люксембургу, Кіпру та Мальти, а найменш зацікавлені - поляки та румуни. .

Źródło: Євростат (2021): Відсоток осіб, які здійснювали покупки в Інтернеті за останні 3 місяці, https://ecommerce-europe.eu/wp-content/uploads/2022/06/CMI2022_FullVersion_LIGHT_v2.pdf

Хоча поляки досить обережно ставляться до покупок в іноземних інтернет-магазинах, вони набагато сміливіше дивляться на своїх сусідів з ЄС як на потенційні ринки збуту. За даними IdoSell, до 45% клієнтів платформи активно продають у транскордонній моделі. [4] а найбільшими ринками за вартістю (у мільйонах злотих) у 2022 році є наступні:

• Німеччина - 380 мільйонів
• Чехія - 166 мільйонів
• Румунія - близько 86 мільйонів

На противагу цьому, країни з найвищими темпами зростання включають Угорщину, Україну та Литву [5] .

Транскордонний - власний магазин чи маркетплейс?

Низький бар'єр для входу та легкий доступ до багатьох ринків означає, що платформи маркетплейсів є найкращим інструментом для запуску транскордонних продажів на чолі з Amazon. Залежно від ринку, дуже популярними є також Kaufland.de та Ebay (Німеччина), Bol.com (Бенілюкс) або Cdiscount (Франція). Однак у кожному з цих випадків продажі пов'язані з досить високими комісіями і дуже високою конкуренцією.

Більше того, дедалі ширше застосовувана продуктизація (об'єднання пропозицій від кількох роздрібних торговців під однією товарною карткою) означає, що успішні продажі здебільшого зумовлені пропозицією найнижчої ціни. У випадку з Amazon додатково бонусує пропозиції на основі логістики Amazon (FBA), що для ритейлера означає додаткові витрати на зберігання та обробку посилок у логістичних центрах Amazon.

Найбільшим викликом міжнародних продажів є налагодження ефективної транскордонної логістики.

З іншого боку, будівництво власного магазину на чужій території - складний і тривалий процес, але він дозволяє відірватися від обмежень, які накладає ринок. Стратегія, заснована на власному веб-сайті, дозволяє досягти високого ступеня індивідуальності, залучаючи клієнтів унікальними описами та мультимедійними засобами, власними стандартами обслуговування клієнтів і вибудовуючи особливий, унікальний канон цінностей.

Виклики у транскордонних продажах

Варто поглянути на те, з якими бар'єрами стикаються польські електронні підприємці при виході на транскордонну модель продажів. У 2022 році компанія-розробник програмного забезпечення Strix провела перехресне дослідження [6] дослідити досвід польських інтернет-магазинів у цій сфері.

Результати опитування свідчать про те, що якщо хтось вже вирішив продавати за кордон, то він обирає працювати на кількох ринках одночасно (55% респондентів працюють на 5-9 ринках і 25% - на більш ніж 10 ринках). При цьому 59% респондентів зазначили, що найбільшим викликом транскордонних продажів є налагодження ефективної транскордонної логістики і недоліки в цій сфері є найбільшим гальмом для розвитку.

Постачальники назвали транскордонну модель найбільшою больовою точкою:

• висока вартість обробки повернень (38%)
• проблеми з організацією складського господарства та людськими ресурсами (27%)
• висока вартість закордонних відправлень (27%)

Серед проблемних ділянок також з'явилися проблемні зони:

• проблеми в ІТ-сфері
• недостатнє бізнес-знання специфіки ринку
• ринкова невизначеність
• недостатній маркетинговий досвід на місцевих ринках
• проблеми з доступом до фахівців у певній галузі/на певному ринку
• тривале повернення інвестицій

Як ви обираєте транскордонного логістичного партнера?

Для підприємців, які ще не наважилися вийти за межі своїх національних кордонів, транскордонна експансія, безумовно, буде складним завданням. Однак це може виявитися одним з небагатьох шляхів для зростання під час спаду на місцевому ринку.

Виходу на зовнішні ринки в будь-якому випадку має передувати аналіз потенціалу та реалістична оцінка власних можливостей:

• конкурентна оцінка обраного ринку - Чи буде моя продукція продаватися на даному ринку, чи зможу я запропонувати її за конкурентними цінами, зберігаючи при цьому високу маржу?
• аналіз очікувань цільових споживачів - що вимагає продаж з точки зору політики обслуговування клієнтів у країні (терміни доставки, реалістичні очікування щодо повернення, способи оплати)
• в яких сферах слід розглянути можливість залучення зовнішньої підтримки - чітке розмежування того, про які сфери ми можемо подбати самі, а про які краще доручити фахівцям

Беручи до уваги бар'єри, згадані вище вихід на зовнішні ринки варто подумати про те, щоб довірити сферу логістики фахівцям. Професійний логістичний оператор - особливо той, що має знання та досвід у транскордонній сфері, такі як Виконання InPost - може запропонувати набагато більше, ніж просто зберігання, пакування та підготовку посилок до відправки.

Транскордонні продажі для багатьох інтернет-магазинів сьогодні є необхідністю в умовах зниження продажів на внутрішньому ринку. Розпочаті досить рано, вони, безумовно, стануть міцною основою для стабільних і диверсифікованих доходів у майбутньому .

Складність сервісу інтернет-магазину включає в себе, серед іншого, і такі моменти:

• компетентність та досвід у сфері поставок до центрів Fulfillment By Amazon, де потрібні не лише поставки в певні часові рамки, але й спеціальна підготовка продукції (маркування кодами ASIN), відповідне формування та маркування упаковок і палет під час доставки, або систематичне консультування щодо доставки до певного логістичного центру Amazon.
• досвід підготовки відповідної документації експорт для відправлень за межі ЄС, як для індивідуальних, так і для консолідованих відправлень
• широке портфоліо партнерів у сфері транспортних та складських послуг, що дозволяє комплексно обслуговувати не тільки поставки закордонним клієнтам, але й локально керувати надзвичайно важливим процесом обробки транскордонних повернень.

Транскордонний з потенціалом у Великобританії

Розглядаючи питання виходу з продажами за межі Європейського Союзу, неможливо не згадати про надзвичайно поглинаючий, багатий і розвинений британський ринок, де додатковий купівельний потенціал створюють наші співвітчизники. Згідно з британською статистикою, у 2021 році в Британії буде проживати майже 750 000 осіб, які народилися в Польщі [7] . Вони є не лише природними клієнтами інтернет-магазинів, що базуються в Польщі, але й природними послами польських брендів та польських ритейлерів.

Більше того, в останні роки Paczkomat® InPost стали повсякденною частиною англійського ландшафту. На островах налічується вже понад 5 000 таких компаній, тож синергія фулфілменту, транспортних, митних послуг та послуг останньої милі в рамках одного логістичного оператора, безумовно, є цінним варіантом для тих, хто прагне розширити свою присутність на ринку Великобританії.

Логістичний аутсорсинг як можливість для зростання

Транскордонні продажі для багатьох інтернет-магазинів сьогодні є необхідністю в умовах зниження продажів на внутрішньому ринку. Розвинутий досить рано, він, безумовно, стане міцною основою для стабільного та диверсифіковані доходи в майбутньому . Один із способів досить швидко розвинути такі продажі, мінімізувавши при цьому операційні та валютні ризики, - доручити логістику, яку називають складною та відповідальною, фахівцям. Аутсорсинг складських, експортних та логістичних операцій дозволить вам зосередитися на головному: залученні нових клієнтів та підтримці бездоганного сервісу для існуючих.