Sprzedaż cross-border jako szansa w obliczu lokalnego spowolnienia gospodarczego

Sprzedaż w modelu cross-border to istotny element dywersyfikacji przychodów dla polskich e-przedsiębiorców. Istotnym wyzwaniem w takim modelu staje się logistyka, szczególnie organizacja przestrzeni magazynowej, koszty zatrudnienia i obsługa zwrotów. Właśnie dlatego w przypadku sprzedaży na rynkach zagranicznych warto rozważyć outsourcing operacji magazynowych, eksportowych i dostaw ostatniej mili. Pozwoli to skupić się na pozyskiwaniu nowych klientów i dalszej ekspansji na kolejnych rynkach.

Dywersyfikacja kanałów sprzedaży

W roku 2023 sprzedaż w e-commerce zanotowała słaby początek, pomimo wzrostu o 1,7 pp. w lutym[1]. Wpływ na to miały czynniki takie jak korekta po pandemii, wojna na Ukrainie oraz inflacja i ograniczone budżety Polaków. Spadek ten szczególnie odczuli przedsiębiorcy, którzy sprzedaż prowadzą głównie na polskim rynku.

Wielu z nich od kilku lat rozwija jednak równolegle sprzedaż transgraniczną, co pozwala im dywersyfikować przychody i minimalizować ryzyko związane ze sprzedażą tylko na jednym rynku. Wciąż jednak spotykają się z wieloma problemami logistycznymi, które nierzadko stopują ich przed intensywnym rozwojem zagranicznych kanałów sprzedaży.

Sprzedaż internetowa w Europie

Optymistycznym wskaźnikiem jest fakt, że e-commerce w Unii Europejskiej utrzymuje cały czas trendy wzrostowe; 91% obywateli Unii w wieku 16 – 74 l. aktywnie korzysta z internetu, a 75% z nich przynajmniej raz dokonało w 2022 roku zakupu towarów lub usług on-line.

Najwyższy odsetek internautów kupujących w sieci zanotowano w Holandii (92%), Danii (90%) i Irlandii (89%), natomiast najwyższe wzrosty w ciągu ostatnich 10 lat zanotowano w Estonii (47%), na Węgrzech (43%), w Czechach i Rumunii (41%). Najniższy wskaźnik kupujących w internecie ma natomiast Bułgaria z wynikiem 49%[2].

Jednocześnie mieszkańcy Unii Europejskiej nie stronią od zakupów poza granicami własnego kraju – prawie 1/3 z kupujących w sieci dokonała w 2022 roku zakupu od sprzedawcy z innego kraju Wspólnoty[3].

​

Źródło: Eurostat (2021): Percentage of individuals who purchased online in the last 3 months, https://ecommerce-europe.eu/wp-content/uploads/2022/06/CMI2022_FullVersion_LIGHT_v2.pdf

Wśród najpopularniejszych kategorii produktowych w handlu cross-border prym wiodą:

• odzież
• obuwie i dodatki
• multimedia w postaci fizycznej
• kosmetyki
• artykuły sportowe
• wyposażenia wnętrz

Jednocześnie otwartość na zakupy transgraniczne jest różna w różnych krajach członkowskich. Wśród najchętniej kupujących w innych krajach wspólnoty są Austriacy, Belgowie, Irlandczycy, mieszkańcy Luxemburga, Cypru i Malty, natomiast najmniejsze zainteresowanie wykazali Polacy i Rumuni.

​

Źródło: Eurostat (2021): Percentage of individuals who purchaesd online in the last 3 months, https://ecommerce-europe.eu/wp-content/uploads/2022/06/CMI2022_FullVersion_LIGHT_v2.pdf

Choć Polacy dość ostrożnie kupują w zagranicznych sklepach internetowych, dużo śmielej spoglądają na unijnych sąsiadów jako na potencjalne rynki sprzedaży. Według danych IdoSell, aż 45% klientów tej platformy aktywnie sprzedaje w modelu cross-border[4], a największe pod względem wartości rynki (w milionach złotych) w 2022 roku to:

• Niemcy – 380 mln
• Czechy – 166 mln
• Rumunia – blisko 86 mln

Wśród krajów o najwyższej dynamice wzrostu wymienia się natomiast Węgry, Ukrainę i Litwę[5].

Cross-border – własny sklep czy marketplace?

Niska bariera wejścia i łatwość w dostępie do wielu rynków powoduje, że najczęściej wybieranym narzędziem do rozpoczęcia sprzedaży cross-border są platformy marketplace, na czele z Amazon. W zależności od rynku, dużą popularnością cieszą się także Kaufland.de i Ebay (Niemcy), Bol.com (Benelux) czy Cdiscount (Francja). W każdym z tych przypadków sprzedaż wiąże się jednak z dość wysokimi prowizjami i bardzo dużą konkurencją.

Co więcej, stosowana coraz częściej produktyzacja (włączanie ofert wielu sprzedawców pod jedną kartę produktową) powoduje, że skuteczna sprzedaż wynika głównie z oferowania najniższej ceny. W przypadku Amazon dodatkowo premiowane są oferty bazujące na logistyce Amazon (FBA), co dla sprzedawcy oznacza dodatkowe koszty związane z magazynowaniem i obsługą paczek w centrach logistycznych Amazon.

Największym wyzwaniem sprzedaży crossborder jest uruchomienie sprawnej logistyki transgranicznej.

Budowa własnego sklepu na obcym terytorium jest z kolei procesem trudnym i długotrwałym, jednak pozwala na oderwanie się od ograniczeń narzucanych przez marketplace. Strategia oparta o własną stronę pozwala na duży indywidualizm, pozyskiwanie klientów wyjątkowymi opisami i multimediami, własne standardy obsługi klienta i budowanie specyficznego, niepowtarzalnego kanonu wartości.

​​​​​​​

Wyzwania w sprzedaży cross-border

Warto przyjrzeć się, z jakimi barierami mierzą się polscy e-przedsiębiorcy wchodzący w model sprzedaży cross-border. W 2022 roku softwarehose Strix przeprowadził przekrojowe badania[6] mające na celu zbadanie doświadczeń polskich sklepów internetowych w tym obszarze.

Wyniki badania wskazują, że jeżeli już ktoś wybiera sprzedaż transgraniczną, decyduje się na działania na kilku rynkach równocześnie (55% badanych działa na 5-9 rynkach, a 25% na więcej niż 10 rynkach). Jednocześnie aż 59% badanych wskazuje, że największym wyzwaniem sprzedaży crossborder jest uruchomienie sprawnej logistyki transgranicznej, a niedoskonałości w tym obszarze są największym hamulcem rozwoju.

Sprzedawcy jako największe bolączki modelu cross-border wskazywali:

• wysokie koszty obsługi zwrotów (38%)
• problemy z organizacją magazynów i kadrami (27%)
• wysokie koszty wysyłek zagranicznych (27%)

Wśród problematycznych obszarów pojawiały się także:

• problemy w obszarze IT
• mała wiedza biznesowa o konkretnym rynku
• niepewność rynkowa
• niewystarczające doświadczenie marketingowe na lokalnych rynkach
• problemy z dostępem do specjalistów z danej dziedziny/rynku
• długi zwrot z inwestycji

​

Jak dobrać partnera logistycznego cross-border?

Dla przedsiębiorców, którzy do tej pory nie wyszli ze sprzedażą poza granice kraju, ekspansja transgraniczna będzie z pewnością dużym wyzwaniem. Może jednak okazać się jedną z niewielu ścieżek umożliwiających rozwój w okresie spowolnienia na rynku lokalnym.

Wyjście na zagraniczne rynki powinno być poprzedzone w każdym przypadku analizą potencjału oraz realistyczną oceną własnych możliwości:

• ocena konkurencji na wybranym rynku – czy moje produkty mają szanse się na danym rynku sprzedawać, czy jestem w stanie oferować je w konkurencyjnych cenach, utrzymując nadal wysoką marżę?
• analiza oczekiwań konsumentów docelowych – czego wymaga sprzedaż w zakresie polityki obsługi klienta w danym kraju (czas dostawy, realne oczekiwania co do zwrotów, metody płatności)
• w jakich obszarach warto rozważyć wsparcie zewnętrzne – jasne rozgraniczenie, które obszary możemy zaopiekować samodzielnie, a które najlepiej scedować na specjalistów

Biorąc pod uwagę wspomniane wcześniej bariery wejścia na rynki zagraniczne, warto rozważyć powierzenie obszaru logistyki specjalistom. Profesjonalny operator logistyczny – szczególnie posiadający wiedzę i doświadczenie w obszarze cross-border, taki jak InPost Fulfillment – może zaoferować o wiele więcej, niż tylko magazynowanie, pakowanie i przygotowywanie paczek do wysyłki.

Sprzedaż cross-border dla wielu e-sprzedawców dziś to konieczność w obliczu schłodzenia sprzedaży krajowej. Odpowiednio wcześnie rozwinięta, będzie z pewnością mocną bazą dla stabilnych i zdywersyfikowanych przychodów w przyszłości.

Kompleksowość obsługi sklepów internetowych zawiera m.in.:

• kompetencje i doświadczenie w obszarze dostaw co centrów Fulfillment By Amazon, gdzie wymagane są nie tylko dostawy w określonych oknach godzinowych, ale także specyficzne przygotowanie produktów (oklejanie kodami ASIN), odpowiednie formowanie i oznakowanie paczek i palet w dostawie, czy też systemowa awizacja dostawy do konkretnego centrum logistycznego Amazon
• doświadczenie w obszarze przygotowania odpowiedniej dokumentacji eksportowej dla przesyłek poza obszar EU, zarówno dla przesyłek pojedynczych, jak i skonsolidowanych
• szerokie portfolio partnerów w obszarze usług transportowych i magazynowych, co pozwala kompleksowo realizować nie tylko dostawy do zagranicznych odbiorców, ale także zarządzać lokalnie niezwykle ważnym procesem obsługi zwrotów w handlu cross-border.

Cross-border z potencjałem w Wielkiej Brytanii

Rozważając wyjście ze sprzedażą poza obszar Unii Europejskiej, nie sposób nie wspomnieć o niezwykle chłonnym, bogatym i rozwiniętym rynku brytyjskim, na którym dodatkowy potencjał zakupowy tworzony jest przez naszych rodaków. W 2021 roku według brytyjskich statystyk na Wyspach w 2021 roku mieszkało blisko 750 tysięcy osób urodzonych w Polsce[7]. To nie tylko naturalni klienci dla sklepów internetowych z siedzibą w Polsce, ale także naturalni ambasadorzy zarówno polskich marek, jak i polskich sprzedawców.

Co więcej, w ostatnich latach Paczkomat® InPost stał się codziennym elementem angielskiego krajobrazu. Na Wyspach jest ich już ponad 5000, zatem synergia usług fulfillment, transportu, obsługi celnej i last mile w ramach jednego operatora logistycznego jest z pewnością opcją o wysokiej wartości dla wszystkich, którzy chcą dokonać ekspansji lub poszerzyć swą obecność na rynku brytyjskim.

Outsourcing logistyki szansą na rozwój

Sprzedaż cross-border dla wielu e-sprzedawców dziś to konieczność w obliczu schłodzenia sprzedaży krajowej. Odpowiednio wcześnie rozwinięta, będzie z pewnością mocną bazą dla stabilnych i zdywersyfikowanych przychodów w przyszłości. Jednym ze sposobów, żeby taką sprzedaż rozwinąć dość szybko, jednocześnie minimalizując ryzyka operacyjne i kursowe, jest powierzenie specjalistom logistyki, która wskazywana jest jako trudna i wymagająca. Outsourcing operacji magazynowych, eksportowych i ostatniej mili pozwoli na skupienie się na tym, co najważniejsze: pozyskiwaniu nowych i utrzymaniu perfekcyjnej obsługi istniejących klientów.