Цільова група, або як дізнатися про своїх клієнтів?

Ключовим елементом ведення бізнесу є продажі. Від них залежить подальший розвиток та існування компанії. Орієнтування на цільову аудиторію є надзвичайно корисним для цього, адже тоді ви зможете достукатися до тих, хто найбільше зацікавлений у вашій пропозиції. Що таке цільова група і як її вибрати? Іноді потрібна допомога експертів.

Хто є цільовою групою?

Цільова група - це термін, який використовується для опису особи або компанії, на яку спрямоване повідомлення вашої маркетингової кампанії. Отже, цільова група - це вказівка на те, кого ви хочете досягти своїм повідомленням - ви будете використовувати різні форми і мову, коли хочете привернути увагу молодих батьків, підлітків або людей, які переживають свою другу молодість.

Точно визначити цільову групу нелегко. З пулу потенційних клієнтів необхідно вибрати тих, хто дійсно зацікавлений у пропонованій покупці, а потім звернутися до них з повідомленням, яке інформує їх про пропозицію і заохочує до покупки товару.

Перш ніж зробити висновок, що це зайві витрати, варто пам'ятати, що проведення маркетингових заходів, орієнтованих на конкретний колектив, є ефективним рішенням практично для будь-якого бізнесу. Будь то сімейний бізнес або управління транснаціональною компанією.

Звичайно, великим компаніям потрібно приділяти цьому більше уваги, ніж малим підприємствам, де ви можете знати більшість своїх клієнтів. Проте, щоб розширити їхнє коло, ви повинні якось до них достукатися.

Способи визначення цільової групи

Як визначити свою цільову групу? Знайдіть спільні характеристики. Саме завдяки їм члени певної спільноти з більшою ймовірністю здійснять покупку. Тож які критерії виділяються?

• Географічний критерій - представники групи пов'язані між собою:
  1. регіон проживання (країна, область або більш точний населений пункт);
  2. місце проживання: місто чи село;
  3. розмір місця проживання (наприклад, міста з населенням до 100 000 або понад 500 000 мешканців);
• Демографічні критерії:
  1. вік;
  2. стать;
  3. дохід;
  4. освіта;
  5. розмір домогосподарства;
  6. професія здійснюється;
  7. релігія практикувалася;
  8. національність.
• Психодемографічні критерії - визначають критерії, які впливають на схильність до купівлі:
  1. спосіб життя;
  2. сповідував цінності;
  3. особистість;
• Поведінкові критерії - ця категорія описує, як люди в цільовій групі сприймають маркетингове повідомлення і яку поведінку вони демонструють по відношенню до запропонованої пропозиції:
  1. лояльність до бренду;
  2. бажання або відсутність бажання придбати продукт;
  3. інтенсивність використання товару, про який йде мова;
  4. привабливість атрибутів продукту/бренду;
  5. ставлення до товарів.

Наскільки важливо визначити цільову аудиторію для ведення бізнесу?

Перш ніж вирішити, що у вашому випадку фіксована цільова група є безглуздим заняттям, подумайте про ефективність, якої можна досягти, звузивши цільову аудиторію. Чим більш індивідуалізоване повідомлення, тим більше шансів, що клієнт вирішить зробити покупку.

Більше того, це може виявитися менш затратним. Створення величезних рекламних кампаній без гарантії завоювання інтересу аудиторії вимагає великих витрат і є менш рентабельним, ніж ретельне дослідження ринку, а потім націлювання на меншу спільноту.

Що слід враховувати при визначенні цільової групи?

Вибір цільової групи повинен залежати від продукту або послуги, а також від кампанії з продажу. Варто врахувати, чи товар, про який ідеться, призначений для масової аудиторії, чи він буде цікавий певній групі. Різне послання буде характерним для реклами чогось повсякденного вжитку, наприклад, миючих засобів, а інше - для послуг, пов'язаних з екстремальними видами спорту.

Після того, як визначено загальні характеристики товару, слід рухатися далі. Навколо товару слід зібрати цільову групу, яка буде зацікавлена в ньому і яка задовольнятиме її потреби.

Визначити це допоможуть дані, які ви маєте, та враження існуючих клієнтів:

• аналіз купівельних переваг;
• спостереження за конкуренцією;
• маркетингові дослідження;
• опитування та отримання даних від зовнішніх агентств.

Географічні та демографічні критерії визначення цільової групи

Існує кілька типів цільових груп, які характеризуються способом їх визначення за різними ознаками. Географічні критерії окреслюють охоплення та обсяг маркетингової кампанії. Тому вони повинні бути адаптовані до розміру бізнесу. Якщо діяльність є національною, то цільовою аудиторією будуть люди, які постійно проживають у Польщі.

Охоплення такого великого кола людей зовсім не обов'язкове, якщо ви володієте локальним бізнесом. Цілком достатньо заявити про себе клієнтам з певного міста чи району. В окремих випадках цільова група може знаходитися в межах кількох районів і не виходити за їхні межі, наприклад, у випадку з малим місцевим бізнесом.

Якщо ви ведете онлайн-бізнес, він зазвичай охоплює всю країну. Тоді варто подивитися на статистику ваших покупців, зокрема, з яких міст вони приїжджають. Якщо результати збігаються, є сенс переорієнтувати маркетингову кампанію і збільшити шанси на залучення нових клієнтів.

Демографічні критерії - другий елемент, необхідний для ефективного таргетингу реклами. Існує багато товарів, якими користуються певні групи людей, що відрізняються за статтю (засоби інтимної гігієни, лосьйони після гоління), віком (засоби від випадіння волосся, омолоджуючі засоби), рівнем доходу (преміум-бренди), релігією (вживання лише певних продуктів) або професією (речі, що полегшують повсякденну роботу). Орієнтація на правильних споживачів збільшує шанси на успіх кампанії.

Психографічні та поведінкові критерії для визначення цільової групи

Психографіку не так просто визначити, як демографію чи географію. Це низка м'яких характеристик, які визначають конкретного споживача, таких як його інтереси, життєві рішення, рішучість і готовність до змін. Конкретні моделі поведінки складають певну цільову групу і є характеристиками певного цільового ринку, наприклад, для магазину велосипедів може бути цікавою заявлена фізична активність та інтерес до велосипедного спорту.

Така специфікація добре підійде для багатьох спеціалізованих заходів. Однак, щоб визначити спільні риси, необхідно провести попередній аналіз цільової групи.

Поведінковий критерій є надзвичайно важливим фактором у визначенні форми рекламної кампанії. Ця категорія окреслює поведінку певної групи у відповідь на рекламні повідомлення або пропозиції. Сюди входить зацікавленість в акціях, конкретних характеристиках та функціональності продукту, співвідношенні ціни та якості тощо.

Інструменти, корисні для визначення цільової групи

Існує низка інструментів для визначення вашої цільової аудиторії, які дозволяють легко персоналізувати ваше повідомлення і надзвичайно ефективно донести його до потрібної аудиторії.

До них відносяться Google Analytics або Facebook Audience Insights. Перший призначений для моніторингу відвідуваності веб-сайтів: звідки надходить активність, скільки користувачів відвідують сайт у будь-який момент часу, скільки часу вони проводять у браузері, яке програмне забезпечення вони використовують, а також які продукти найчастіше переглядають і які викликають найбільший інтерес.

Facebook Audience Insights корисний для перевірки даних і реакцій людей, які відвідують профіль компанії, спостерігають за ним і реагують на публікації, в тому числі рекламні. Це дає можливість спланувати ефективну рекламну кампанію, яка принесе бажані результати.

Помилки при визначенні цільової групи

Майте на увазі, що виявлення такої групи населення може зайняти багато часу, але не варто одразу розчаровуватися, а дочекатися результатів своєї роботи. Щоб зробити її максимально плідною, бажано уникати певних дій та поведінки, які не сприяють правильному таргетингу:

• Намагайтеся бути об'єктивними - ви знаєте цінність свого продукту і тому можете бути переконані, що інші також повинні його оцінити. Якщо ви занадто особисто підходите до справи, варто звернутися до когось, хто подивиться на весь бізнес збоку.
• Оцініть свою аудиторію - в таргетингу працює принцип малих кроків. Почніть з меншої групи і поступово збільшуйте її. Так легше зрозуміти, в який момент збільшення втрачає сенс.