Воронка продажів - що це таке і як її правильно побудувати?

Реклама, персоналізований маркетинг або привабливі акції - це лише деякі з методів, які роздрібні торговці повинні використовувати, щоб заохотити клієнтів купувати на їхньому сайті. Електронна комерція розвивається дуже швидко, що змушує підприємців вживати нових заходів. Воронка продажів - що це таке, як її побудувати і для чого вона насправді потрібна?

Що таке воронка продажів?

Воронку продажів також називають маркетинговою воронкою. Цей термін позначає весь процес продажу, який повинен пройти клієнт. Першим етапом є привернення уваги до певного продукту, а останнім - його купівля. Компанії, що продають свої товари онлайн, прагнуть побудувати воронку таким чином, щоб збільшити продажі. Це означає, що кожен наступний етап повинен бути ретельно продуманим і ефективним.

Чому ці заходи називають воронками продажів? Назва походить від форми воронки, яку використовують для наливання рідини на кухні. Інструмент найширший вгорі і найвужчий внизу, що робить його схожим на перевернуту піраміду. Тому перший етап воронки - найширший, тобто підвищення обізнаності споживача про бренд або конкретний продукт. Далі йдуть послідовні, дедалі вужчі сходинки, які врешті-решт призводять до продажу, найвужчої частини метафоричної воронки. Воронка фактично слугує для того, щоб просіяти всіх споживачів, щоб відібрати з них лише клієнтів.

Як має бути побудована воронка продажів?

Як побудувати воронку продажів, щоб вона включала всі необхідні елементи процесу продажу? Перш за все, потрібно знати, що кожна стратегія такого типу складається з наступних трьох компонентів (а іноді їх навіть поділяють на більше):

• ToFu - Top of the Funnel - верхівка воронки, найширша частина воронки. На цьому етапі своєї діяльності компанія прагне охопити якомога більшу аудиторію і створює впізнаваність та довіру до власних дій. Вона намагається побудувати свою позицію на ринку як компанія, що заслуговує на увагу і пропонує якісний сервіс. Це можна зробити, зокрема, завдяки креативному та цінному контенту, розміщеному в соціальних мережах, а також увазі до позиціонування;
• MoFu - середина воронки. На цьому етапі продавець вже звертається безпосередньо до клієнта із закликом до дії (CTA). Він презентує продукт, пояснює його переваги та викликає потребу в покупці. Це включає детальний опис пропонованого товару або послуги, якісні фотографії та відповідні рекламні слогани. На цьому етапі клієнт має бути достатньо зацікавленим у продукті, щоб купити його;
• BoFu - Bottom of the Funnel, або найнижча частина воронки продажів. Вона слугує для того, щоб клієнт не припиняв стосунки з магазином після однієї покупки. Його мета - побудувати відносини між ритейлером і споживачем, зокрема, через електронну пошту. Варто надсилати клієнтам індивідуальні коди знижок, інформацію про нові продукти або запрошувати їх відвідати вас знову. Заключний етап воронки - це зусилля, спрямовані на утримання споживача та забезпечення його задоволеності послугою.

Як створити воронку продажів?

Для того, щоб створити ефективну маркетингову систему, потрібно підтримувати всі етапи воронки продажів. Бажано починати з найменших заходів, які потім можна розширити, включивши в них інші аспекти. Створюючи свій інтернет-магазин з товарами або послугами, варто спочатку подбати про веб-сайт. Це повинно включати привабливі сторінки з товарами та описи категорій. Це все для того, щоб якнайкраще представити продукт майбутнім клієнтам, а також вплинути на позиціонування в пошукових системах.

Після цього можна переходити до активностей, спрямованих на поширення бренду та побудову довіри з аудиторією. Не варто міняти місцями цей порядок, адже навіть найкраще розрекламований інтернет-магазин не переконає споживачів, якщо вони не знайдуть якісних зображень або описів товарів. Інтернет-користувачам потрібно знайти магазин, який добре підготовлений як технічно, так і з точки зору контенту.

У сучасному маркетингу одним з найважливіших аспектів діяльності компаній є робота в соціальних мережах. Саме тут є хороший шанс створити базу постійної аудиторії та згуртовану спільноту, яка буде взаємодіяти з вашою компанією. Контент повинен відповідати сучасним тенденціям і, крім того, заохочувати аудиторію коментувати або ділитися публікаціями з іншими.

Варто також подумати про рекламні заходи, які зроблять магазин ще більш впізнаваним для потенційних споживачів. Ідеальним прикладом є організація конкурсу, в якому можна виграти послугу або товар від магазину. Зазвичай у таких іграх у соціальних мережах беруть участь сотні або навіть тисячі людей, завдяки чому багато нових споживачів дізнаються про компанію та починають цікавитися її товарами.

Заключний етап воронки, тобто підтримання відносин з клієнтом, може проявлятися, наприклад, у цікавій інформаційній розсилці. Варто надсилати споживачам (але не надто часто) електронні листи з цікавими фактами про продукцію, конкурси, коди на знижки тощо. Також варто запитати їхню думку про продукт або дати їм персоналізований код, наприклад, як подарунок на день народження.

Наявність блогу з порадами, безумовно, впливає на позиціонування веб-сайту та формування довіри до нього. Варто додати до закладок вашого інтернет-магазину статті, тематично пов'язані з вашим бізнесом. Таким чином, ви зможете зарекомендувати себе як експерт у галузі. Крім того, ці тексти чудово підходять для розміщення посилань на конкретні товари або категорії в магазині.

Стратегію воронки завжди варто збагачувати платною рекламою, яка охоплює багато нових людей. Однак варто добре подумати над тим, де розміщувати таку рекламу, і в ідеалі цим повинен займатися фахівець з маркетингових кампаній. Невдало розміщена реклама може призвести лише до втрат. Постійно аналізуючи свою цільову групу, підприємці мають більше шансів на ефективну воронку продажів.

Для чого використовується воронка продажів?

Ідеальна воронка продажів покликана забезпечити підприємцю продаж максимально можливого обсягу продукції. Усвідомлення всіх процесів, які складають різні етапи воронки, допомагає підприємцю планувати свою діяльність. Це важливо на кожному етапі розвитку бізнесу - як на початку, так і під час інтенсивного зростання.

Воронка продажів у B2B та B2C - чим вони відрізняються?

Воронку продажів в електронній комерції можна розділити на два типи - B2B і B2C. Перша абревіатура розшифровується як "бізнес для бізнесу", тобто відносини складаються між двома компаніями. Друга, з іншого боку, розвивається як бізнес для споживача, тобто у відносинах бере участь окремий клієнт. Які відмінності існують у методах воронки у зв'язку з цим?

Воронка продажів B2C - це та, яку ви бачите на схемі вище. Вона передбачає привернення уваги окремого клієнта до продукту, потім переконання його купити його і підтримання стосунків. У воронці продажів B2B відбувається взаємодія між двома бізнесами. Таким чином, мова йде не про те, щоб зацікавити одного клієнта, а про те, щоб переконати осіб, які приймають рішення в компанії, у своїх послугах або продуктах.

У той час як у B2C клієнт може замовити товар, не виходячи з дому, за допомогою декількох кліків, процес укладання угоди у B2B є більш складним. Нерідко представникам компаній доводиться зустрічатися особисто і підписувати договір власноруч. Звичайно, це не завжди працює таким чином, і багато речей можна зробити і в режимі онлайн. Однак важливо пам'ятати, що воронка в B2B може вимагати більшої відданості для того, щоб продаж був завершений.

Чому воронка продажів так важлива в маркетингу?

Приклад воронки продажів є доказом того, яку важливу роль відіграє маркетинг у продажах продукції. Цей метод дозволяє помітно збільшити продажі продукції і, крім того, допомагає організувати діяльність в компанії. Оскільки воронка ділить процес просування продукту на окремі етапи, кожен з них можна набагато краще пропрацювати і доручити потрібним людям.

Крім того, воронка значно полегшує контроль за тим, як працюють різні процеси просування продукту. Після проведення послідовних маркетингових дій ви можете звітувати про них і бачити, що насправді працює найкраще для клієнтів конкретної компанії.

Правильне використання воронки продажів - що потрібно пам'ятати?

Кожен підприємець повинен пам'ятати, що навіть найкраще побудована воронка продажів не починає працювати одразу. Захоплююча стратегія потребує часу, щоб переконати клієнтів, але кроки, безумовно, варто зробити. Зокрема, частина ToFu потребує часу, щоб побудувати впізнаваність компанії та почати залучати їх до магазину.

Також не варто переборщувати з інтенсивністю рекламних активностей, особливо коли мова йде про воронку продажів в email-маркетингу. Споживачі не люблять спаму і нав'язливих повідомлень. Контент має надходити рідше, але бути більш цікавим і привабливим для одержувача. Як підприємець, ви не повинні економити на діяльності воронки. Варто найняти людей, які спеціалізуються на брендингу. Крім того, для створення якісного контенту знадобиться контент-агентство або перевірені копірайтери з досвідом SEO.

Як впровадити воронку продажів у компанії?

Створенню воронки продажів має передувати глибокий аналіз минулої поведінки клієнтів на сайті, а також детальне планування дій. Варто почати з аналізу вашої пропозиції і подумати, чи є вона повною і привабливою.

Далі потрібно перевірити, коли користувачі з найбільшою ймовірністю покинуть сайт. Чи відбувається це вже на етапі перегляду товару, чи, можливо, тільки після того, як кошик заповнений? Виходячи з цього спостереження, ви будете знати, на що звернути особливу увагу при поліпшенні процесу продажів.

Зрештою, варто співпрацювати з фахівцями, які знайомі з активністю користувачів в інтернеті і які забезпечать певне зростання інтересу до вашої пропозиції. Після етапу побудови нових стратегій і вдосконалення сайту потрібно буде перейти до перевірки ефективності цих дій. Як це зробити?

Які інструменти корисні для контролю процесу продажів?

Моніторинг продажів - ключове питання для з'ясування того, чи приносить користь воронка. Компанії використовують спеціальні інструменти для моніторингу та звітування про результати. На основі даних наступних місяців можна робити висновки та постійно вдосконалювати процеси у своєму бізнесі.

Воронку продажів в інтернет-магазині можна відстежувати, наприклад, за допомогою популярного інструменту Google Analytics. Він простий у використанні і допомагає, серед іншого, профілювати аудиторію сайту.

Зараз ви вже повинні знати, як створити воронку продажів. Пам'ятайте, що ви робите все це, щоб залучити нових лідів, покращити свою пропозицію і продати більше. Важлива кожна деталь.