Lejek sprzedażowy – co to takiego i jak go prawidłowo zbudować?

Reklamy, marketing personalizowany czy atrakcyjne promocje to tylko kilka technik, które muszą stosować sprzedawcy, aby zachęcić klientów do zakupów na swojej stronie internetowej. E-commerce rozwija się bardzo szybko, co wymusza na przedsiębiorcach podejmowanie nowych działań. Lejek sprzedaży – co to jest, jak go zbudować i po co tak naprawdę się go tworzy?

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy nazywa się także lejkiem marketingowym. Określenie odnosi się do całego procesu sprzedażowego, przez jaki musi przejść klient. Pierwszym etapem jest zwrócenie uwagi na konkretny produkt, a końcowym jego zakup. Firmy sprzedające swoje towary w sieci dążą do tego, aby lejek zbudować w sposób zwiększający sprzedaż. Oznacza to, że każdy kolejny etap musi być dokładnie zaprojektowany i skuteczny.

Dlaczego działania te określa się jako lejki sprzedażowe? Nazwa wynika z kształtu lejka, którego używa się do przelewania cieczy w kuchni. Narzędzie jest najszersze u góry i najwęższe u dołu, przez co formą przypomina odwróconą piramidę. Pierwszym etapem lejka jest zatem etap najszerszy, czyli wzbudzenie w konsumencie świadomości na temat marki czy konkretnego produktu. Później następują kolejne, coraz węższe działania, które doprowadzają w końcu do sprzedaży, czyli do najwęższej części metaforycznego lejka. Lejek tak naprawdę służy do przesiania wszystkich odbiorców po to, aby wyłonić z nich jedynie klientów.

Jak powinien być zbudowany lejek sprzedażowy?

Jak zbudować lejek sprzedażowy, aby zawierał wszystkie niezbędne elementy procesu sprzedażowego? Najpierw musisz wiedzieć, że każda strategia tego typu składa się z trzech następujących komponentów (a czasami dzieli się je nawet na więcej):

• ToFu – Top of the Funnel, czyli część znajdująca się na najszerszej części lejka. Na tym etapie działań firma stara się dotrzeć do jak największej liczby odbiorców i tworzy swoją rozpoznawalność oraz zaufanie do własnych działań. Stara się budować swoją pozycję na rynku jako przedsiębiorstwo godne zwrócenia uwagi i oferujące wysokiej jakości usługi. Może robić to m.in. poprzez kreatywne i wartościowe treści zamieszczane w kanałach mediów społecznościowych, a także dbałość o pozycjonowanie;
• MoFu – Middle of the Funnel, czyli część pośrodku lejka. Na tym etapie sprzedawca zwraca się już bezpośrednio do klienta za pośrednictwem CTA (call to action). Prezentuje mu produkt, przedstawia jego zalety i wyzwala w nim potrzebę zakupu. Składają się na to m.in. szczegółowy opis towaru czy oferowanej usługi, jakościowe zdjęcia i trafne hasła reklamowe. Na tym etapie klient ma się na tyle zainteresować produktem, aby go kupić;
• BoFu – Bottom of the Funnel, czyli najniższa część lejka sprzedażowego. Służy temu, aby klient nie zakończył relacji ze sklepem po jednym zakupie. Ma za zadanie budować relację sprzedawcy i konsumenta m.in. za pośrednictwem poczty e-mail. Warto wysyłać swoim klientom indywidualne kody rabatowe, informacje o nowościach czy zapraszać ich do kolejnych odwiedzin. Końcowy etap lejka to starania o utrzymanie konsumenta i dbałość o jego zadowolenie z obsługi.​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​

Jak stworzyć lejek sprzedażowy?

Aby stworzyć efektywny system marketingowy, trzeba zachować wszystkie etapy lejka sprzedażowego. Warto zacząć od najdrobniejszych działań, które później będzie można poszerzać o kolejne aspekty. Podczas tworzenia swojego sklepu internetowego z produktami czy usługami warto najpierw zadbać o stronę internetową. Powinny się na niej znaleźć zachęcające karty produktów, a także opisy kategorii. Wszystko po to, aby jak najlepiej przedstawić przyszłym klientom produkt, a także wpłynąć na pozycjonowanie witryny w wyszukiwarce.

Następnie można przejść do działań mających na celu rozpowszechnianie marki i budowanie jej zaufania wśród odbiorców. Nie warto zamieniać tej kolejności, ponieważ nawet najlepiej zareklamowany sklep internetowy nie przekona do siebie konsumentów, kiedy nie znajdą na nim wysokiej jakości zdjęć czy opisów produktów. Internauta musi trafić do świetnie przygotowanego zarówno od strony technicznej, jak i merytorycznej sklepu.

We współczesnym marketingu jednym z najważniejszych aspektów działalności firm jest ta prowadzona w social mediach. To właśnie tam istnieje spora szansa na zbudowanie swojej stałej bazy odbiorców i zżytej społeczności, która będzie angażować się w działania firmy. Treści powinny wpisywać się w aktualne trendy, a na dodatek zachęcać odbiorców do komentowania czy dzielenia się postami z innymi.

Warto rozważyć także akcje promocyjne, które jeszcze mocniej wpłyną na rozpoznawalność sklepu wśród potencjalnych konsumentów. Idealnym przykładem jest zorganizowanie konkursu, w którym można wygrać jakąś usługę lub produkt ze sklepu. Zwykle w takich zabawach w social mediach udział biorą setki, a nawet tysiące osób, co sprawia, że wiele nowych odbiorców dowiaduje się o firmie i zaczyna interesować się jej towarem.

Ostatni etap lejka, czyli podtrzymanie relacji z klientem, może przejawiać się np. poprzez prowadzenie interesującego newslettera. Warto przesyłać konsumentom (ale nie za często) e-maile z ciekawostkami na temat produktów, konkursami, kodami rabatowymi itd. Poza tym warto poprosić ich o opinię na temat produktu czy podarować im spersonalizowany kod np. w ramach urodzin.

Na pozycjonowanie strony oraz budowę wiarygodności wpływa zdecydowanie prowadzenie bloga z wpisami poradnikowymi. Warto umieścić w swoim sklepie internetowym zakładkę do artykułów powiązanych tematycznie z działalnością firmy. W ten sposób da się zbudować pozycję eksperta w branży. Na dodatek teksty te świetnie nadają się do tego, aby zamieszczać w nich linki do konkretnych produktów czy kategorii w sklepie.

Strategię lejka warto zawsze wzbogacić reklamami płatnymi, które docierają do wielu zupełnie nowych osób. Warto jednak szczególnie przemyśleć to, gdzie takie reklamy miałyby się znaleźć i najlepiej, gdyby zajął się tym specjalista od prowadzenia kampanii marketingowych. Źle ulokowana promocja jest w stanie przynieść same straty. Dzięki ciągłemu analizowaniu swojej grupy docelowej przedsiębiorcy mają większe szanse na efektywny lejek sprzedażowy.

Do czego służy lejek sprzedażowy?

Idealny lejek sprzedażowy ma zapewniać przedsiębiorcy jak najwyższy poziom zbytu produktów. Uświadomienie sobie wszystkich procesów składających się na poszczególne etapy lejka pomaga przedsiębiorcy zaplanować swoje działania. To ważne na każdym etapie prowadzenia działalności – zarówno na początku, jak i w trakcie intensywnego rozwoju.

Lejek sprzedażowy w B2B a B2C – czym się różnią od siebie?

Lejek sprzedażowy e-commerce można podzielić na dwa rodzaje – B2B i B2C. Pierwszy ze skrótów oznacza business to business, czyli relacja zachodzi pomiędzy dwoma przedsiębiorstwami. Drugi natomiast rozwija się jako business to consumer, więc w relacji bierze udział klient indywidualny. Jakie różnice występują w związku z tym w metodach lejka?

Lejek sprzedażowy B2C to ten, którego schemat znajdziesz powyżej. Polega na zwróceniu uwagi klienta indywidualnego na produkt, a następnie przekonanie go do jego zakupu i podtrzymywanie relacji. W przypadku lejka sprzedażowego B2B dochodzi do interakcji pomiędzy dwoma przedsiębiorstwami. Nie chodzi zatem o zaciekawienie jednego klienta, ale o przekonanie do swoich usług czy produktów osób decyzyjnych w danej firmie.

Podczas gdy w B2C klient może za pomocą kilku kliknięć zamówić produkt w zaciszu własnego mieszkania, to proces finalizowania transakcji w B2B jest bardziej skomplikowany. Przedstawiciele firm nierzadko muszą się ze sobą spotkać osobiście i podpisać umowę własnoręcznie. Oczywiście, nie zawsze działa to w ten sposób i da się załatwić sporo spraw także online. Trzeba mieć jednak na uwadze, że lejek w B2B może wymagać większego zaangażowania, by doszło do finalizacji sprzedaży.

Dlaczego lejek sprzedażowy jest tak ważny w marketingu?

Przykład lejka sprzedażowego to dowód na to, jak istotną rolę odgrywa marketing w sprzedaży produktów. Metoda ta pozwala na zauważalne wzrosty w sprzedaży produktów, a ponadto pomaga uporządkować działania w firmie. Dzięki temu, że lejek dzieli proces promocji produktu na poszczególne etapy, każdy z nich można znacznie lepiej dopracować i powierzyć go odpowiednim osobom.

Ponadto lejek znacznie ułatwia kontrolowanie tego, jak działają poszczególne procesy promocji produktu. Po przeprowadzaniu kolejnych akcji marketingowych można raportować działania i sprawdzać, co tak naprawdę najlepiej działa na klientów konkretnego przedsiębiorstwa.

Prawidłowe korzystanie z lejka sprzedażowego – o czym pamiętać?

Każdy przedsiębiorca musi pamiętać, że nawet najlepiej skonstruowany lejek sprzedażowy nie zaczyna działać od razu. Angażująca strategia potrzebuje czasu, aby przekonać do siebie klientów, ale działania te są zdecydowanie warte podjęcia. Szczególnie część ToFu wymaga czasu, aby zbudować rozpoznawalność firmy i zacząć przyciągać ich do sklepu.

Nie warto też przesadzać z intensywnością działań promocyjnych, szczególnie jeśli chodzi o lejek sprzedażowy w e-mail marketingu. Konsumenci nie lubią spamu i zarzucania ich natrętnymi wiadomościami. Treści powinny być rzadsze, ale za to bardziej angażujące i atrakcyjniejsze dla odbiorcy. Jako przedsiębiorca nie powinieneś oszczędzać na działaniach związanych z lejkiem. Warto zatrudnić osoby specjalizujące się w kreowaniu wizerunku marki. Ponadto do tworzenia wysokiej jakości treści przyda się agencja contentowa czy sprawdzeni copywriterzy z doświadczeniem w SEO.

Jak zaimplementować lejek sprzedażowy w firmie?

Tworzenie lejków sprzedażowych musi być poprzedzone głęboką analizą dotychczasowych zachowań klientów na stronie, a także szczegółowym zaplanowaniem działań. Warto zacząć od przeanalizowania swojej oferty i zastanowienia się, czy jest ona kompletna i zachęcająca.

Następnie trzeba sprawdzić, kiedy użytkownicy najczęściej opuszczają stronę internetową. Czy dzieje się to już na etapie przeglądania produktów, a może dopiero po zapełnieniu koszyka? Na podstawie tej obserwacji będzie wiadomo, na co szczególnie zwrócić uwagę przy ulepszaniu procesu sprzedażowego.

W końcu warto podjąć współpracę ze specjalistami, którzy znają się na działaniach użytkowników w internecie i sprawią, że nastąpi zdecydowany wzrost zainteresowania Twoją ofertą. Po etapie budowania nowych strategii i ulepszania strony trzeba będzie przejść do skontrolowania efektywności tych działań. Jak to zrobić?

Jakie narzędzia przydają się w kontrolowaniu procesu sprzedaży?

Monitorowanie sprzedaży to kluczowa kwestia w dowiedzeniu się, czy lejek przynosi korzyści. W firmach korzysta się ze specjalnych narzędzi, które pozwalają na kontrolowanie wyników i raportowanie ich. Na podstawie danych z kolejnych miesięcy można wyciągać wnioski i cały czas ulepszać procesy w swoim biznesie.

Lejek sprzedażowy w sklepie internetowym da się monitorować np. poprzez popularne narzędzie Google Analytics. Jest proste w obsłudze i pomaga m.in. w profilowaniu grupy odbiorców danej witryny.

Teraz powinieneś już wiedzieć, jak stworzyć lejek sprzedażowy. Pamiętaj, że robisz to wszystko, aby pozyskiwać nowe leady, udoskonalać swoją ofertę i więcej sprzedać. Każdy szczegół jest ważny.