Виклики зміни структури постійних витрат на змінні - виконання

Майже в кожному бізнесі настає момент, коли в рамках операційної моделі вичерпується потенціал для зростання. Тоді власник постає перед вибором: підтримувати рівень продажів і спостерігати, як клієнти повільно втікають до конкурентів, або вивести діяльність на наступний, вищий рівень. Саме рішення про подальше масштабування є тим моментом, коли варто розглянути альтернативу розширенню власної логістики у вигляді аутсорсингу операцій професійній фулфілмент-компанії.

Потенціал ринку фулфілмент-послуг

Перше велике дослідження цього ринку було проведене у 2020 році Інститутом логістики та складування на замовлення GS1 та опубліковане у звіті "Фулфілмент в електронній комерції". На їх основі можна оцінити потенціал ринку фулфілмент-послуг та визначити групу потенційних клієнтів для пропозиції логістичних операторів.

У звіті зазначено, що понад 40% інтернет-магазинів протягом досліджуваного періоду відправляли понад 500 посилок на місяць, а 70% з них мають асортимент, що налічує понад 500 товарних позицій. При цьому - незважаючи на те, що більшість опитаних компаній заявили про наявність власних складських приміщень - понад 70% з них також вказали, що вони висока сезонність бізнесу, що впливає на ліквідність операцій.

Автор: Дослідницька мережа Лукасевича - Інститут логістики та складування на замовлення GS1 Польща в рамках

під керівництвом д-ра Аркадіуша Кави, джерело: https://gs1pl.org/app/uploads/2022/02/Raport_fulfilment_v3.pdf

В опитуванні також брали участь магазини, які вже користуються послугами логістичних операторів, та Майже 98% респондентів оцінили свою задоволеність співпрацею з фулфілмент-провайдером на 4 або 5 балів за п'ятибальною шкалою.

Серед переваг роботи з фулфілмент-оператором, які найчастіше згадуються, є наступні:

• економія часу
• підвищення якості логістичних послуг
• зручність
• більші можливості для розвитку [1] .

Однак відносно високий потенціал і висока задоволеність інтернет-магазинів, які вже користуються послугами операторів, досить погано корелює з міграцією власників електронного бізнесу від самозберігання до фулфілмент-складів. Дійсно, бум електронної комерції, пов'язаний з пандемічними обмеженнями в традиційній торгівлі, безумовно, стимулював інтерес до цього виду послуг, але поки що складно говорити про масштаби, які можна порівняти з західноєвропейськими країнами.

Причини цього включають в себе наступні:

• все ще відносно низький рівень обізнаності про фулфілмент серед інтернет-магазинів

• відсутність довіри до цього виду послуг, що опосередковано пов'язано з недостатньою поінформованістю про
• відсутність ретельного аналізу логістичних витрат у компанії
• неможливість порівняти власні витрати з потенційною вартістю операцій у фулфілмент-центрі на публічній основі

Витрати на корпоративну логістику

З точки зору суворого підрахунку, практично всі витрати в компанії є змінними за своєю природою (за винятком, можливо, підписки на послуги ІКТ або орендної плати за склад, вираженої в злотих). У логістиці електронної комерції, однак, прийнято вважати, що поділ на постійні витрати (не залежать від кількості замовлень) та змінні витрати (суворо пов'язані з кількістю операцій).

Фіксовані витрати в логістиці електронної комерції, як правило, є постійними:

• заробітна плата осіб, які працюють за трудовим договором
• витрати служб зайнятості (людські ресурси, навчання, охорона здоров'я та безпека)
• вартість оренди складського приміщення з урахуванням сервісних платежів
• витрати на комунальні послуги (енергія, вода, опалення, інтернет) - як правило, це можуть бути витрати, що змінюються в часі, при цьому вони лише незначною мірою пов'язані з кількістю замовлень
• витрати на страхування та захист

Змінні витрати в логістиці електронної комерції включають

• витрати на пакування
• витрати на наповнювачі, клейкі стрічки, етикетки та роздруківки
• витрати на кур'єрську та зворотну доставку
• витрати на заробітну плату тимчасових працівників/агентств
• витрати на премії працівникам, якщо вони залежать від кількості виконаних замовлень.

Витрати на зберігання продукції

Серед значних витрат, з якими стикаються підприємці електронної комерції, є витрати, пов'язані зі зберіганням продукції. Утримання запасів на складі - це не тільки вартість капіталу, замороженого в товарах, але й значною мірою витрати на їх поточне зберігання.

Як визначити вартість зберігання? Найпростіший розрахунок, заснований на досить простому середньому математичному значенні, складається з визначення загальних щомісячних витрат на склад (оренда, комунальні послуги, страхування) та середньоденного запасу в штуках.

Якщо, наприклад, постійні витрати нашого логістичного центру становлять 60 000 злотих, а середньоденний запас - 10 000 одиниць товару, то середньоденні витрати на зберігання однієї одиниці товару становлять 0,20 злотих.

Набагато складніше розрахувати середньозважену вартість, яка залежить від простору, зайнятого конкретними продуктами на складі. Тут найбільш достовірним показником буде розрахунок обсягу продукції, з одного боку, і номінального доступного обсягу на складі та конверсії контейнерів, з іншого.

Приклад для зваженої вартості зберігання товарів:

• ємність для зберігання: 2500 полиць по 0,15 м3 кожна = 375 м3
• вартість складу: 60 000 ЗЛОТИХ
• вартість за м3 на добу: 5,25 злотих (в середньому 30,5 днів на місяць)
• вартість 1 дм3 на добу: близько 1 копійки

У двох словах це означає, що коли склад повністю заповнений, зберігання кожної одиниці товару об'ємом приблизно один літр коштує одну копійку на день. Ця ціна здається надзвичайно привабливою, але проблема виникає, коли склад заповнений не повністю. Коли полиці заповнені наполовину, вартість подвоюється, а це означає, що кожен продукт, який зберігається, скажімо, 3 місяці, зменшує нашу маржу менш ніж на 2 злотих.

Варто зазначити, що чим більший об'єм товару, що зберігається, тим вища вартість зберігання. Наприклад, офісне крісло в картонній коробці розміром 40/60/60 см займає об'єм 144 дм3, що означає щоденні витрати на зберігання в розмірі 1,44-2,88 злотих. За шкалою місяць, це означає щомісячну вартість зберігання 10 стільців в межах 430-860 злотих.

Сезонність запасів на складі

З точки зору ліквідності та відповідності витратної частини бізнесу доходам, з точки зору зберігання Найбільшою проблемою є висока сезонність запасів.

Якщо бізнес базується на досить постійній і передбачуваній кількості замовлень, а поставки здійснюються на національному або загальноєвропейському рівні - тоді цей фактор має відносно невелике значення, а витрати на зберігання є досить передбачуваними і легко піддаються кількісній оцінці.

Однак для бізнесу з дуже великими сезонними коливаннями товарообігу, а також для бізнесу, що базується на кумулятивному імпорті товарів з Далекого Сходу, наприклад, проблема набагато серйозніша. Вартість складу є досить фіксованою, а його простір має бути пристосований до прийому та обробки великого обсягу товарів за короткий проміжок часу. У випадку з імпортом - до цього додається так званий deadstock, тобто період, коли товар вже надійшов на склад, а сезон продажів ще не розпочався. Внаслідок сезонної структури продажів ми часто стикаємося зі складом, який ¾ року заповнений наполовину або навіть менше половини, а перед піковим періодом торгівлі його заповненість часто перевищує 100% від номінальної місткості.

Така ситуація має величезний вплив на прибутковість бізнесу. У "худий" період ми маємо надзвичайно високе навантаження на кожну продану одиницю товару з непропорційно високою вартістю зберігання, тоді як у процвітаючий період ми розриваємося від нестачі вільного місця. Цей тип бізнес-моделі можна розумно збалансувати і розрахувати прибутковість лише на щорічній основі, і це за умови, що "жирний" період забезпечує достатню маржу для покриття завищених міжсезонних витрат.

Витрати на персонал в логістиці

Аналогічно, облік логістичних витрат в електронній комерції, пов'язаних з витратами на робочу силу, є серйозною проблемою.

Команда постійних працівників складу має певну пропускну здатність на одну людину. У короткостроковій перспективі її можна збільшити за рахунок понаднормових або просто тимчасового прискорення роботи, але команда з 3-4 людей не зможе обробляти, наприклад, 700-800 замовлень на день протягом двох тижнів поспіль. Водночас у міжсезоння, при 400-500 замовленнях на день, є невикористаний робочий потенціал, утримання якого, звісно, коштує грошей.

Одним із способів вирішення цієї проблеми є використання сезонних працівників або агентств тимчасової роботи. Однак це рішення не є ідеальним через наступні фактори:

• якщо у компанії відсутня зручна у використанні складська система і продукція на полицях береться частково "з пам'яті" комірника - -. залучення нового співробітника навіть на короткий час буде коштувати дорого
• навіть якщо у вас є складська система і чітке маркування стелажів і полиць, все одно доведеться рахуватися з періодом зниження ефективності роботи нового співробітника на початковому етапі і витратами на підтримку додаткових ліцензій на WMS і обладнання, яке використовується для її роботи

Як і у випадку зі складськими витратами, витрати на персонал також можуть негативно вплинути на економічний баланс підприємства електронної комерції, якщо власник бізнесу не зможе пов'язати їх з доходами в певні часові рамки.

Зовнішні витрати

Практично скрізь у бізнесі працює принцип "великий може більше". В електронній комерції це проявляється як у цінах на упаковку, так і у вартості доставки, коли йдеться про зовнішні витрати.

Найскладніший виклик постає перед тими, хто тільки починає або швидко зростає. Відсутність історичних даних або низькі попередні обсяги унеможливлюють отримання привабливих цін на картонну упаковку або кур'єрські послуги, що, в свою чергу, негативно впливає на калькуляцію собівартості всього бізнесу.

Власні витрати проти витрат на виконання

Ідея послуг фулфілменту з точки зору вартості полягає в тому, щоб зробити максимально можливою частку змінних витрат у загальній вартості логістичних операцій електронної комерції. Це стосується як складських витрат, так і витрат на виконання замовлень.

Зазвичай прайс-листи логістичних операторів передбачають щоденну плату за одиницю зберігання (наприклад, за полицю на день, за палету на день). Іноді це може бути плата за кубічний метр на місяць, але такий коефіцієнт перерахунку дуже рідко зустрічається в Польщі.

З узгодженим за контрактом середнім рівнем запасів, логістичний оператор гарантує нам динамічне нарахування витрат на зберігання в залежності від фактичної кількості товару на складі. Якщо, наприклад, ми маємо в середньому 10 000 одиниць подібних товарів на складі в день і платимо за них X злотих на місяць, а в сезон надходить поставка, яка подвоює запас, але розпродається за 14 днів - це означає, що вже через 2 тижні наші щоденні витрати на зберігання повертаються до відносно постійного рівня. На власному складі такого ефекту неможливо досягти через фіксовану природу витрат на утримання об'єкта.

Ситуація з витратами на обробку замовлень ще цікавіша. Вони безпосередньо пов'язані з кількістю операцій, і зазвичай, при досить однорідних процесах (досить повторюваних замовленнях), стаття інвойсу "обробка замовлень" розраховується за формулою X*Y, де X - ціна за обробку замовлень, а Y - кількість замовлень у даному місяці. Це найкращий з можливих варіантів прив'язки доходу до витрат, як показано нижче.

більше замовлень = більше продажів = більша вартість рахунку-фактури

менше замовлень = менше продажів = нижча вартість рахунку-фактури від фулфілмент-оператора

Коли варто зробити вибір на користь самореалізації?

Вибір зовнішнього логістичного оператора замість власного складу є привабливим і має сенс для бізнесу, особливо у випадках, описаних вище: великий розкид між найменшим і найбільшим рівнем заповнення складу, велика різниця між обсягами замовлень у сезон і поза сезоном, а також значні сплески замовлень протягом коротких проміжків часу.

Однак аргументи, пов'язані з витратами на внутрішню логістику, - це ще не все. Наприклад, у В рамках послуги InPost Fulfillment клієнти можуть скористатися привабливими цінами на пакування часто недосяжні для індивідуальних, дрібних одержувачів. Вони також мають доступ до дуже привабливих цін на посилки в рамках послуг Paczkomat® та Кур'єр InPost. Все це завдяки синергії послуг доставки та логістики, які надає InPost.

Однак в економічному розрахунку бізнесу електронної комерції постійні та змінні витрати, безпосередньо пов'язані з логістикою, - це ще не все. Не слід забувати про високі початкові витрати на створення власного складу, витрати на навчання персоналу, підтримку якості або потенційні витрати на масштабування операцій. Використовуючи послуги InPost Fulfillment, ці витрати практично незначні завдяки нульовому бар'єру для входу (системи та інфраструктура надаються оператором), а зі збільшенням масштабу операцій ми можемо розраховувати на оптимізацію цін, що, безумовно, може вплинути на прибутковість продажів в електронній комерції.