Як досягти успіху в бізнесі, або кілька слів про переговори

Брати участь у цікавих проектах, вигравати тендери і, нарешті, підписувати контракти з підрядниками - це лише деякі з цілей будь-якого підприємця. Для їх досягнення необхідні навички ведення переговорів. Варто пам'ятати, що саме хід переговорів визначає напрямок, в якому буде розвиватися компанія. Крім того, вивчення кількох ефективних технік ведення ділових переговорів дозволить отримати перевагу над конкурентами. Що потрібно знати про мистецтво переговорів? Дізнайтеся, читаючи далі!

Поняття переговорів - що таке дипломатичний торг?

Зустрічі з іншими компаніями чи клієнтами можуть викликати стрес, особливо коли ви намагаєтеся укласти важливий контракт. Однак так не повинно бути. Секрет у тому, щоб правильно підготуватися, щоб почуватися набагато впевненіше та керувати своїми нервами. Спонтанні дії в бізнесі рідко спрацьовують, саме тому так важливо оволодіти технікою ведення переговорів. Переговори - це просто двосторонній процес комунікації, спрямований на досягнення згоди та пошук рішень, вигідних для обох сторін, що іноді буває нелегко. Учасники переговорів представляють заздалегідь підготовлені аргументи, а також свої очікування. Якщо виникає конфлікт або пропозиція відхиляється, вони намагаються разом знайти компроміс або шукають інше оптимальне рішення - без нав'язування лише однієї позиції. Успішні переговори відбуваються тоді, коли обидві сторони задоволені зустріччю.

Переговори в бізнесі - що потрібно знати про них?

Є галузі, де переговори про укладення контрактів практично не проводяться - умови співпраці завжди чіткі та нав'язані зверху. Ми також не можемо дозволити собі вести дипломатичні переговори в кожній бізнес-ситуації - особливо, коли наш контрагент має набагато більшу компанію, ніж ми. Однак, якщо ми хочемо вести переговори, то перш за все повинні забезпечити собі міцний фундамент: важливу роль відіграє правильна, ретельна підготовка до зустрічі. Як вона має виглядати? На що конкретно слід звернути увагу? Важливими будуть наступні моменти:

• ознайомитися з поточною ситуацією на ринку,
• добре знати власну пропозицію (ви маєте усвідомлювати її переваги, але також і недоліки),
• співпереживати контрагенту - треба намагатися передбачити, коли він погодиться піти на поступки,
• враховувати, які пункти угоди нас хвилюють найбільше (встановлюючи мінімальну мету і допускаючи можливі поступки в інших пунктах),
• створення альтернативних рішень - на випадок, якщо ми не дійдемо згоди з іншою стороною.

Варто також пам'ятати, що ділові зустрічі завжди повинні проходити в приємній, дружній атмосфері і в комфортних умовах. Тоді буде набагато легше домовитися про умови, вигідні для всіх учасників переговорів.

Типи технік ведення переговорів

Тепер, коли ми знаємо, що належна підготовка є основою переговорів, настав час вивчити кілька ефективних технік для досягнення вашої мети. Ось вони:

1. Техніка переговорів: "цілитися високо"

На самому початку зустрічі варто пред'явити контрагенту високі очікування - тоді у нас є простір для можливих поступок. Крім того, ми даємо собі шанс на несподіваний успіх - можливо, інша сторона відразу погодиться на запропоновані умови. У цьому методі йдеться про закріплення рівня пропозиції у сприйнятті контрагента, що змінює сприйняття продукту чи співпраці, про яку йдеться.

2. Техніка ведення переговорів: "не погоджуйтесь на першу пропозицію".

Якщо ми хочемо стати справжнім переговірником, ми ніколи не повинні приймати першу-ліпшу пропозицію. Чому? Тоді не буде місця для почуття задоволення від поступок, і переговори не відбудуться. Після зустрічі ми почуватимемося незадоволеними, адже, зрештою, якщо все пройшло так легко, ми могли б спробувати отримати ще кращі умови.

3. Техніка переговорів: "повільно і все менше"

Після того, як контрагенти озвучили свої пропозиції, починається презентація очікувань. Інша сторона хоче змусити нас піти на поступки, щоб отримати якомога більше. Найкращий спосіб зробити це - використовувати метод "повільно і потроху". Ідея полягає в тому, що перший компроміс повинен бути значним, який показує нашу відкритість і добру волю. Наступні поступки, однак, повинні бути все меншими і меншими, тобто менш сприятливими для опонента на переговорах.

4. Техніка переговорів: "щось за щось"

Під час переговорів важливо переконатися, що поступки ніколи не є односторонніми. Щоразу, коли ми відмовляємося від певних елементів угоди, ми повинні очікувати, що отримаємо те ж саме у відповідь, тобто поступку. Тут працює популярний принцип переконання - правило взаємності, яке міцно вкорінене в людській психіці: оскільки я щось отримав, я відчуваю тиск, щоб відповісти взаємністю - дати щось назад.

5. Техніка переговорів: ескалація вимог

Метод полягає в раптовій зміні вимог і висуненні додаткових аргументів. Таким чином учасник переговорів хоче натиснути на іншу сторону, щоб вона погодилася на всі висунуті пропозиції і завершила переговори - таким чином, уникнувши подальших претензій.