Jak osiągnąć sukces w biznesie, czyli kilka słów o negocjacjach

Branie udziału w ciekawych projektach, wygrywanie przetargów i ostateczne podpisywanie umów z kontrahentami – to tylko kilka celów każdego przedsiębiorcy. Aby je zrealizować, potrzebna jest umiejętność negocjowania. Warto pamiętać, że właśnie od przebiegu negocjacji zależy, w jakim kierunku będzie rozwijało się przedsiębiorstwo. Poza tym poznanie kilku skutecznych technik prowadzenia rozmów biznesowych pozwoli nam zdobyć przewagę nad konkurencją. Co powinieneś wiedzieć o sztuce negocjowania? Przekonaj się, czytając dalej!

Pojęcie negocjacji – na czym polega dyplomatyczne targowanie?

Spotkania z innymi przedsiębiorcami lub klientami potrafią być stresujące – szczególnie gdy staramy się o ważne zlecenie. Nie musi jednak tak być. Sekret tkwi w odpowiednim przygotowaniu, dzięki któremu poczujemy się znacznie pewniej i opanujemy nerwy. Spontaniczne działanie rzadko sprawdza się w biznesie, dlatego opanowanie technik negocjowania jest tak istotne.

Negocjacje to po prostu dwustronny proces komunikowania się mający na celu osiągnięcie porozumienia oraz poszukiwania rozwiązań dobrych dla obu stron, co czasem bywa trudne. Osoby negocjujące przedstawiają przygotowane argumenty, a także swoje oczekiwania. W przypadku pojawienia się konfliktu albo odrzucenia propozycji starają się wypracować wspólnie kompromis lub szukają innego optymalnego rozwiązania – bez narzucania tylko i wyłącznie jednego stanowiska. Pomyślne negocjacje mają miejsce wtedy, gdy obie strony są zadowolone z przebiegu spotkania.

Sprawdź Abonamenty dla firm

Prowadzisz firmę? Wysyłasz wiele paczek miesięcznie? Zaoszczędź na wysyłce z InPost! Różnorodność oferty sprawia, że jest to rozwiązanie zarówno dla małych, jak i dużych firm.

Poznaj pełną ofertę Abonamentów i podpisz umowę online.

Negocjacje w biznesie – co musisz o nich wiedzieć?

W relacjach B2B negocjacje mają często bardziej sformalizowany charakter, a proces uzgadniania warunków współpracy bywa wieloetapowy. Od umiejętnego prowadzenia rozmów zależy nie tylko wysokość marży, ale też długość kontraktu i potencjał do dalszej, długofalowej współpracy. Istnieją branże, w których negocjowanie umów właściwie nie występuje – warunki współpracy zawsze są jasne i narzucone z góry. Nie w każdej biznesowej sytuacji możemy sobie też pozwolić na dyplomatyczne targowanie się – szczególnie gdy nasz kontrahent ma dużo większą firmę niż my. Jeśli jednak chcemy przeprowadzić negocjacje, musimy zadbać przede wszystkim o solidne podstawy: znaczenie będzie miało właściwe, skrupulatne przygotowanie do spotkania. Jak powinno ono wyglądać? Na co konkretnie zwrócić uwagę? Istotne będą miały następujące kwestie:

• zaznajomienie się z aktualną sytuacją na rynku,
• bardzo dobre poznanie własnej oferty (trzeba być świadomym jej zalet, ale także wad),
• wczucie się w sytuację kontrahenta – powinniśmy postarać się przewidzieć, kiedy zgodzi się pójść na ustępstwa,
• zastanowienie się, na jakich punktach umowy najbardziej nam zależy (ustalenie celu minimalnego i dopuszczenie ewentualnych ustępstw w innych kwestiach),
• stworzenie alternatywnych rozwiązań – na wypadek, gdybyśmy nie doszli do porozumienia z drugą stroną.

Warto też pamiętać, żeby spotkania biznesowe zawsze przebiegały w miłej, przyjaznej atmosferze oraz w komfortowych warunkach. Wówczas o wiele łatwiej przyjdzie nam ustalanie warunków korzystnych dla wszystkich uczestniczących w negocjacjach.

Rodzaje technik negocjacyjnych

Skoro wiemy już, że odpowiednie przygotowanie jest fundamentem prowadzenia negocjacji, pora poznać kilka skutecznych technik, dzięki którym osiągniemy zamierzony cel. Oto one:

1. Technika negocjacji: „mierz wysoko”

Na samym początku spotkania warto przedstawić kontrahentowi wysokie oczekiwania – mamy wówczas miejsce na ewentualne ustępstwa. Poza tym dajemy sobie szansę na nieoczekiwany sukces – być może druga strona od razu zgodzi się na zaproponowane warunki. W tej metodzie chodzi o zakotwiczenie w percepcji kontrahenta poziomu oferty, co wpływa na zmianę postrzegania danego produktu lub współpracy.

2. Technika negocjacji: „nie zgadzaj się na pierwszą propozycję”

Jeśli chcemy stać się prawdziwym negocjatorem, nigdy nie powinniśmy przyjmować pierwszej przedstawionej propozycji. Dlaczego? Nie ma wówczas miejsca na poczucie satysfakcji z ustępstw i tak naprawdę nie dochodzi do negocjacji. Po spotkaniu będziemy czuli niedosyt, bo przecież skoro tak łatwo poszło, mogliśmy postarać się o jeszcze lepsze warunki.

3. Technika negocjacji: „powoli i coraz mniej”

Kiedy kontrahenci poznali już swoje oferty, rozpoczyna się przedstawianie oczekiwań. Druga strona chce nas zmusić do ustępstw, żeby zyskać jak najwięcej. Najlepiej więc zastosować metodę „powoli i coraz mniej”. Chodzi o to, żeby pierwszy kompromis był znaczący, co pokaże naszą otwartość i dobrą wolę. Kolejne obniżki muszą być jednak coraz mniejsze, czyli mniej korzystne dla przeciwnika negocjacyjnego.

4. Technika negocjacji: „coś za coś”

Prowadząc negocjacje, należy upewnić się, że ustępstwa nigdy nie są jednostronne. Za każdym razem, gdy rezygnujemy z pewnych elementów umowy, powinniśmy oczekiwać dostania w zamian tego samego, czyli ustępstwa. Działa tu popularna zasada perswazji – reguła wzajemności, która mocno zakorzeniona jest w ludzkiej psychice: skoro coś otrzymałem, czuję presję odwzajemnienia – dania czegoś od siebie.

5. Technika negocjacji: eskalacja żądań

Metoda polega na nagłej zmianie wymagań i wysunięciu dodatkowych argumentów. Negocjator chce w ten sposób wywrzeć na drugiej stronie presję, aby przystała na wszystkie wysunięte propozycje i zakończyła negocjacje – w ten sposób uniknie kolejnych roszczeń.