B2B маркетинг - чим він відрізняється? Як проводити його ефективно?

Зацікавити клієнта - непросте мистецтво, особливо коли клієнт дає собі достатньо часу на роздуми. Такою є природа ділових відносин, в яких одна сторона пропонує свої продукти або послуги іншій. Як зробити так, щоб інша компанія почала працювати з вами? Наші поради про те, як успішно впровадити B2B маркетинг, допоможуть вам знайти правильний шлях.

Що таке B2B маркетинг?

Маркетинг B2B (бізнес для бізнесу) - це діяльність, ініційована компаніями з метою залучення іншої компанії в якості бізнес-клієнта. З цією метою представники компанії, що пропонує свої послуги, зв'язуються з особами, які приймають рішення в іншій компанії, і представляють свою пропозицію. Частиною маркетингової стратегії B2B є також турбота про видимість власного бізнесу і, таким чином, про те, щоб з'явитися у свідомості потенційних покупців своїх послуг або товарів. Тому важливу роль відіграють реклама .

Що таке В2В маркетинг? Приклади

Визначення маркетингу B2B в основному достатньо для того, щоб зрозуміти, в чому полягає суть цього типу кампаній. Ще краще це можна зрозуміти на прикладах. Компанії, які будують свою діяльність на наданні послуг іншим підприємствам, найлегше знайти в ІТ-секторі. Не бракує софтверних компаній, які займаються розробкою програмного забезпечення на замовлення.

Приклади компаній на основі B2B також можна знайти, наприклад, у секторі виробництва продуктів харчування. Клієнтами багатьох з них є, наприклад, підприємства громадського харчування, які закуповують сільськогосподарську продукцію, необхідну для приготування їжі. B2B-маркетингом також займаються транспортні компанії, які шукають бізнес-партнерів з виробничого або логістичного сектору. У їхньому випадку послуга "бізнес для бізнесу" полягає у перевезенні працівників до виробничого цеху чи складу. Такі приклади B2B маркетингу можна продовжувати до нескінченності.

Хто повинен займатися B2B маркетингом?

Для ефективної діяльності потрібно не лише знати, що таке В2В маркетинг, але й як його ефективно впроваджувати. Саме цим займаються ті, хто спеціально працює з іншими компаніями. Торгові представники, які займаються зацікавленістю, аналізують потреби та фінансові можливості потенційного бізнес-партнера, а потім представляють йому пропозицію від свого роботодавця.

Спеціалізовані маркетологи, які відповідають за залучення клієнтів для своєї компанії, працюють переважно у великих компаніях. Менші компанії не завжди можуть дозволити собі додаткового працівника, не кажучи вже про створення цілого відділу продажів. Це не означає, що вони перебувають у невигідному становищі порівняно зі своїми заможнішими конкурентами. Насправді маркетингом на ринку B2B може займатися заздалегідь навчена людина з іншими повсякденними обов'язками або власник компанії.

Дійсно, успіх у пошуку підрядника залежить не лише від знання потреб потенційних клієнтів та бізнес-можливостей конкурентів. Дуже часто він є результатом вміння використовувати приватні зв'язки та раніше набуту репутацію. Побудова репутації - це тривалий процес, але іноді він приносить чудові результати. Надаючи якісний продукт або послугу іншим, ви відкриваєте шлях для інших, щоб вони звернулися до вас.

Що відрізняє маркетингову стратегію B2B?

Принципи роботи з бізнес-клієнтами загалом схожі на принципи побудови відносин з індивідуальними споживачами. В обох випадках необхідно інвестувати в рекламу, щоб заохотити людей обрати нашу пропозицію, а не пропозицію іншої компанії. На практиці, однак, різниця кардинальна, оскільки процес прийняття рішення про підписання контракту (а отже, і придбання товару чи послуги) у випадку з компаніями займає набагато більше часу.

Маркетинг B2C (business to customer), тобто спрямований на індивідуального клієнта, вимагає великих зусиль, але, тим не менш, є простішим, ніж діяльність, спрямована на бізнес. При цьому ми не маємо на увазі залучення потенційних клієнтів, тобто просте генерування інтересу до пропозиції. На відміну від фізичних осіб, компанії дають собі достатньо часу для прийняття рішення про покупку. Малоймовірно, що, наслідуючи приклад приватних споживачів, будь-яка організація вирішить придбати щось негайно.

Як проводити ефективний B2B маркетинг?

Відповідальним за вибір пропозиції іноді доводиться чекати на рішення тижнями або навіть місяцями. Крім того, на відміну від приватних клієнтів, бізнес-клієнти набагато частіше очікують, що пропозиція буде пристосована до їхніх вимог. Тому гнучкість є важливим елементом маркетингової стратегії для В2В.

Іншими словами, для успішних переговорів вам потрібно мати план Б, В і навіть більше в резерві. Якщо у вас немає плану Б, В або навіть більше, конкурент може виступити з контрпропозицією, поки ви готуєте нову пропозицію, а потім підписати контракт з потрібною вам компанією. Однак, навіть якщо цього не станеться, ще одна поспішно підготовлена пропозиція може виявитися невигідною для компанії, яка прагне підписати контракт.

B2B маркетинг - з чого почати? Інструменти B2B маркетингу

Бізнес, як і приватне життя, значною мірою перемістився у віртуальний світ, а отже, ми не можемо бути відсутніми там. Інтернет-маркетинг B2B повинен починатися з забезпечення належної видимості в пошукових системах, серед яких найпопулярніший Google займає перше місце. Як це зробити?

Робота веб-сайту компанії

Перш за все, необхідно подбати про технічні питання. Щоб сайт компанії добре ранжувався, слід звернути увагу, зокрема, на те, як швидко він завантажується і чи коректно відображається як на комп'ютерах, так і на мобільних пристроях.

В іншому випадку ви повинні розраховувати на те, що інтернет-користувач (який може бути майбутнім клієнтом) покине сайт. Короткий час, який все більше людей проводять на ньому, є сигналом для алгоритмів пошукових систем про те, що сайт не вартий рекомендацій. Результатом буде його зниження в результатах видачі за запитами.

Відео, банери та профілі в соціальних мережах

Вам також потрібні різні типи контенту, щоб зробити ваш сайт видимим. Наразі лідирує відео, тому радимо записати рекламні ролики, що презентують вашу пропозицію. Окрім розміщення їх на веб-сайті, варто також опублікувати їх на офіційних сторінках вашої компанії в соціальних мережах. Варто також хвалитися своїми успіхами в них, оскільки це формує імідж компанії як групи професіоналів, яким варто довіряти.

У соціальних мережах, а також на інших порталах і сайтах варто додатково рекламувати за допомогою банерів. Це підвищує шанси на те, що зацікавлений бізнес-клієнт перейде за посиланням, прихованим у банері, і потрапить на цільову сторінку з пропозицією. Ефективність забезпечується за рахунок просування на відомих і популярних сайтах. Заслуговує на увагу наша пропозиція публікувати рекламу на головній сторінці InPost і в сервісі "Менеджер посилок".

Контент веб-сайту компанії та спонсорські статті

Відео та банери чудово підходять для звернення до аудиторії, але не варто забувати і про письмове слово. Наповнення власного сайту контентом дозволяє представити пропозицію вашої компанії та краще позиціонувати сайт у пошукових системах. Для цього необхідно використовувати програми, які полегшують написання текстів відповідно до принципів SEO.

Включення в контент ключових фраз, тобто тих, які найчастіше вводять користувачі інтернету, збільшує шанси на те, що наш сайт буде рекомендований роботами пошукових систем. Того ж принципу слід дотримуватися при написанні спонсорських текстів для інших сайтів. Найкраще публікувати їх на сайтах, пов'язаних з галуззю, в якій працює компанія та її потенційні клієнти, а також на популярних порталах загальної тематики.

Аналіз ефектів

Після того, як маркетингові заходи розпочато, настав час перевірити їхню ефективність. Для цього варто скористатися Google Analytics. Це комплексний і безкоштовний інструмент для B2B і B2C маркетингу, який дозволяє перевірити, серед іншого, наступне:

• який контент найчастіше переглядають користувачі;
• скільки інтернет-користувачів скористалися можливістю завантажити контент, наприклад, рекламну брошуру з описом пропозиції;
• на якій сторінці хтось натиснув на банерну рекламу нашої компанії.

Використання Google Analytics або іншої програми для аналізу ефективності маркетингових заходів дозволяє швидко реагувати на помилки в комунікації з клієнтами. Відмова від таких корисних інструментів може призвести до марної трати людських і фінансових ресурсів. Іншими словами, є ризик, що час і ресурси, витрачені на рекламу, не окупляться, оскільки ніхто в компанії не дізнається про неефективність кампанії.

B2B маркетинг з InPost - гарантоване охоплення та ефективність

На щастя, онлайн-просування - це не єдине місце, де можна здійснювати ефективні B2B-продажі. Що це означає? Ефективна рекламна кампанія - це діяльність, яка використовує всі доступні канали комунікації з клієнтами. Наша пропозиція оренди місця на машинах Paczkomat® допоможе їх отримати. Ми пропонуємо три види послуг:

• пакування посилочних машин;
• показ реклами на екранах посилкових автоматів;
• використання посилкових машин для семплінгу, тобто надсилання рекламних матеріалів (наприклад, зразків продукції) своїм клієнтам.

Хочете дізнатися повну пропозицію, прайс-лист, а також деталі співпраці? Відвідайте inpost.pl/advertising або залиште свій контакт через форму нижче.