Marketing B2B – co go wyróżnia? Jak prowadzić go skutecznie?

Zainteresowanie klienta to trudna sztuka, szczególnie gdy ten daje sobie dużo czasu do namysłu. Taka właśnie jest specyfika kontaktów biznesowych, w których jedna strona oferuje drugiej swoje produkty lub usługi. Jak doprowadzić do podjęcia współpracy z innym przedsiębiorstwem? Rąbka tajemnicy uchylą nasze porady, jak skutecznie wdrożyć marketing B2B.

Co to jest marketing B2B?

Mianem marketingu B2B (business to business) określa się inicjowane przez przedsiębiorstwa działania, których efektem ma być pozyskanie innej firmy jako klienta biznesowego. W tym celu przedstawiciele podmiotu oferującego swoje usługi kontaktują się z osobami decyzyjnymi z innej spółki i przedstawiają swoją propozycję. Częścią strategii marketingowej B2B jest także dbanie o widoczność własnego biznesu, a tym samym zaistnienie w świadomości potencjalnych odbiorców swoich usług lub produktów. Ważną rolę odgrywa więc reklama.

Na czym polega marketing B2B? Przykłady

Definicja marketingu B2B w dużej mierze wystarcza, by zrozumieć, na czym polega prowadzenie tego rodzaju kampanii. Jeszcze lepiej można je zrozumieć na przykładach. Przedsiębiorstwa, które opierają swoją działalność o świadczenie usług innym podmiotom gospodarczym, najłatwiej znaleźć w branży IT. Nie brakuje w niej software house’ów zajmujących się tworzeniem oprogramowania pisanego na życzenie klienta.

Oparte na działaniu w modelu B2B przykłady firm można wskazać też np. w sektorze produkcji żywności. Klientami wielu z nich są np. przedsiębiorstwa z branży gastronomicznej, kupujące produkty rolne niezbędne do przygotowania potraw. Marketing na rynku B2B prowadzą też firmy transportowe szukające partnerów biznesowych z branży produkcyjnej lub logistycznej. W ich przypadku usługą business to business jest przewóz pracowników do hali fabrycznej lub magazynu. Takie jak te przykłady marketingu B2B można mnożyć bez końca.

W marketingu B2B skuteczne mogą być także różnorodne formy reklamy, takie jak reklama na LinkedIn, marketing treści (content marketing), reklama displayowa, czy e-mail marketing, które umożliwiają dotarcie do decydentów i budowanie relacji biznesowych w oparciu o profesjonalny przekaz.

Reklamuj się z InPost

Oferujemy atrakcyjne rozwiązania reklamowe dla Twojej firmy. Sprawdź pełną ofertę reklamową i wybierz najlepszy sposób.

Reklamuj się tam, gdzie Twoi klienci odbierają paczki!

Kto powinien prowadzić marketing B2B?

Do prowadzenia skutecznych działań trzeba wiedzieć nie tylko, co to jest marketing B2B, ale również jak go skutecznie wdrożyć. Tym właśnie zajmują się osoby zatrudnione specjalnie do kontaktów z innymi przedsiębiorstwami. Zajmujący się pozyskaniem ich zainteresowania przedstawiciele działów handlowych analizują potrzeby i możliwości finansowe potencjalnego partnera biznesowego, a następnie przedstawiają mu ofertę swojego pracodawcy.

Wyspecjalizowani marketerzy trudniący się pozyskiwaniem klientów dla swojej firmy pracują głównie w dużych przedsiębiorstwach. Mniejsze nie zawsze mogą sobie pozwolić na dodatkowego pracownika czy tym bardziej stworzenie całego działu handlowego. Nie oznacza to, że względem zamożniejszej konkurencji stoją na z góry straconej pozycji. Tak naprawdę marketing na rynku B2B może prowadzić uprzednio przeszkolona osoba na co dzień wykonująca inne obowiązki lub właściciel firmy.

Sukces, jakim jest znalezienie kontrahenta, zależy bowiem nie tylko od rozeznania się w potrzebach przyszłych klientów i możliwościach biznesowych rywali. Bardzo często wynika on z umiejętności wykorzystania prywatnych relacji oraz zdobytej wcześniej opinii. Jej budowanie to wprawdzie proces długotrwały, ale przynoszący niekiedy doskonałe rezultaty. Dzięki dostarczaniu wysokiej jakości produktów lub usług innym podmiotom otwiera się droga do tego, by kolejne same zgłaszały się z zapytaniem o możliwość skorzystania z oferty.

Co wyróżnia strategię marketingu B2B?

Zasady postępowania z klientami biznesowymi w ogólnych zarysach są podobne do budowania relacji z konsumentami indywidualnymi. W obu przypadkach potrzebna jest inwestycja w reklamę zachęcającą do wyboru propozycji naszej, a nie innej firmy. Jednak w praktyce różnica jest diametralna, ponieważ proces podejmowania decyzji o podpisaniu umowy (a więc zakupie produktu lub usługi) w przypadku firm trwa znacznie dłużej.

Marketing B2C (business to customer), czyli skierowany do klienta indywidualnego wymaga dużego zaangażowania, ale mimo wszystko jest prostszy niż działania skierowane do przedsiębiorców. Nie mamy jednak na myśli pozyskiwania leadów, czyli samego wzbudzania zainteresowania ofertą. W przeciwieństwie do pojedynczych osób firmy dają sobie dużo czasu na podjęcie decyzji o zakupie. Mało prawdopodobne, by wzorem konsumentów prywatnych, którykolwiek podmiot postanowił nabyć coś od razu.

​​​​​​​Jak prowadzić skuteczny marketing B2B?

Na decyzję podjętą przez osoby odpowiedzialne za wybór oferty trzeba niekiedy czekać wiele tygodni, a nawet miesięcy. Co więcej, w odróżnieniu od klientów indywidualnych, biznesowi dużo częściej oczekują dopasowania oferty do ich wymagań. W strategii marketingu B2B ważna jest więc elastyczność.

Innymi słowy, by negocjacje zakończyły się powodzeniem, trzeba mieć w pogotowiu plan B, C, a nawet kolejne. Jeśli ich zabraknie, w trakcie przygotowywania nowej propozycji konkurencja może wyjść z kontrofertą, a następnie podpisać umowę z upatrzonym przez nas przedsiębiorstwem. Jednak nawet jeśli do tego nie dojdzie, kolejna, tworzona w pośpiechu propozycja współpracy może okazać się niekorzystna dla firmy ubiegającej się o podpisanie umowy.

Marketing B2B – od czego zacząć? Narzędzia marketingu B2B

Biznes, tak jak życie prywatne, w dużej mierze przeniósł się do świata wirtualnego, a co za tym idzie, nie może nas tam zabraknąć. Marketing online B2B należy zacząć od zapewnienia sobie właściwej widoczności w wyszukiwarkach, z najpopularniejszą Google na czele. Jak to zrobić?

Działanie firmowej strony internetowej

W pierwszej kolejności należy zadbać o kwestie techniczne. By firmowa witryna dobrze się pozycjonowała, należy zwrócić uwagę m.in. na szybkość jej wczytywania oraz czy prawidłowo wyświetla się tak na komputerach, jak i urządzeniach mobilnych.

W przeciwnym razie trzeba liczyć się z tym, że internauta (który może być przyszłym klientem) opuści stronę. Krótki czas, który spędzają na jej przeglądaniu kolejne osoby to sygnał dla algorytmów wyszukiwarki, że witryna nie jest godna polecania. Skutkiem będzie jej spadek w wynikach zapytań.

Wideo, banery i profile w mediach społecznościowych

Do tego, by strona była widoczna, potrzebny jest też różnego rodzaju content. Obecnie prym wiedzie wideo, a to wskazówka, by nagrać spoty reklamowe przedstawiające ofertę. Oprócz umieszczenia ich na swojej stronie warto opublikować je także na oficjalnych firmowych profilach w mediach społecznościowych. Warto na nich chwalić się także swoimi sukcesami, ponieważ buduje to wizerunek przedsiębiorstwa jako grupy fachowców, którym warto zaufać.

W serwisach społecznościowych, a także na innych portalach i stronach internetowych warto dodatkowo zareklamować się przy pomocy banerów. W ten sposób zwiększa się szanse na to, że zainteresowany klient biznesowy kliknie odnośnik ukryty w banerze i połączy się z docelową stroną z ofertą. Skuteczność zapewnia promowanie się na znanych i popularnych witrynach. Warta uwagi jest nasza oferta publikowania reklam na stronie głównej InPost oraz w usłudze Managera Paczek.

Treści na stronie firmowej i artykuły sponsorowane

Filmy i banery doskonale przemawiają do odbiorcy, ale nie można zapominać o słowie pisanym. Wypełnienie własnej witryny treściami pozwala zaprezentować ofertę przedsiębiorstwa oraz lepiej wypozycjonować stronę w wyszukiwarkach. Do tego ostatniego działania trzeba wykorzystać programy ułatwiające pisanie tekstów zgodnie z zasadami SEO.

Umieszczanie w treściach fraz kluczowych, czyli tych najczęściej wpisywanych przez internautów zwiększa szanse na polecenie naszej strony przez roboty indeksujące wyszukiwarek. Tej samej zasady należy przestrzegać przy pisaniu tekstów sponsorowanych na inne serwisy internetowe. Najlepiej publikować je na stronach związanych z branżą, w której działa przedsiębiorstwo i potencjalni klienci oraz na popularnych portalach ogólnotematycznych.

Analiza efektów

Po rozpoczęciu działań marketingowych przychodzi czas na weryfikację ich skuteczności. W tym celu warto skorzystać z Google Analitycs. Jest to wszechstronne, a do tego bezpłatne narzędzie do marketingu B2B i B2C pozwalające sprawdzić m.in.:

• które treści są najczęściej wyświetlane przez użytkowników;
• ilu internautów skorzystało z możliwości pobrania treści takich jak prospekt reklamowy z opisem oferty;
• na jakiej stronie ktoś kliknął baner reklamowy naszej firmy.

Korzystanie z Google Analitycs lub innego programu do analizy efektów działań marketingowych pozwala szybko reagować na błędy w komunikacji z klientami. Rezygnacja z takich pomocnych narzędzi może przyczynić się do zmarnowania zasobów ludzkich i finansowych. Innymi słowy, istnieje ryzyko, że czas i środki poświęcone na reklamę się nie zwrócą, ponieważ nikt w firmie nie wie o nieskuteczności kampanii.

Marketing B2B z InPost – gwarancja zasięgu i skuteczności

Działania promocyjne w internecie to na szczęście niejedyne miejsce, w którym można prowadzić efektywną sprzedaż B2B. Co to znaczy? Skuteczna kampania reklamowa to aktywność wykorzystująca wszelkie dostępne kanały komunikacji z klientami. W ich pozyskaniu pomoże nasza oferta wynajmu powierzchni na automatach Paczkomat®. Proponujemy trzy rodzaje usługi:

• oklejenie maszyn Paczkomat;
• wyświetlanie reklamy na ekranach maszyn Paczkomat;
• wykorzystanie maszyn Paczkomat do samplingu, czyli przesyłania materiałów reklamowych (np. próbek produktów) swoim klientom.

Chcesz poznać pełną ofertę, cennik a także szczegóły współpracy? Odwiedź inpost.pl/reklama lub zostaw do siebie kontakt poprzez poniższy formularz.