Генерування B2B-лідів - які дії слід зробити, щоб отримати якісні ліди?

Чи варто чекати і сподіватися, що клієнт зацікавиться нашою пропозицією? Ні, це прямий шлях до краху бізнесу. Зрештою, не для цього компанії розміщують рекламу як онлайн, так і офлайн. Крім того, це збільшує шанси на отримання B2B-лідів. Що це таке і як їх отримати? Ось кілька порад!

Що таке генерація лідів для B2B продажів?

Потенційні клієнти - це фізичні або юридичні особи, які потенційно зацікавлені в пропозиції від постачальника товарів чи послуг. У випадку співпраці B2B (бізнес для бізнесу), ліди - це компанії, а точніше їхні представники, які вирішують, чи приймати отриману пропозицію, чи ні. Здобуттям контактів займаються відділи маркетингу та продажів. Перші відповідають за просування пропозиції свого роботодавця, а другі - за завершення угоди. Однак у залученні потенційних клієнтів важливо об'єднати зусилля - цінну пропозицію, ефективний реклама і багато іншого.

Що відрізняє лідів B2B?

Отримання потенційних клієнтів лише до певної міри нагадує діяльність, спрямовану на те, щоб спонукати індивідуального споживача до купівлі. Бізнес-клієнти незрівнянно рідше приймають рішення під впливом моменту. Вони приходять, щоб прийняти пропозицію після консультацій з особами, які приймають рішення. Як можна здогадатися, іноді такий процес займає тривалий час, і чим розгалуженіша ієрархія співробітників в компанії, тим більше часу доводиться чекати на відповідь.

Крім того, бізнес-клієнти набагато уважніше ставляться до того, щоб пропозиція відповідала їхнім очікуванням. З цієї причини важко розраховувати на прийняття першого надісланого варіанту. Продемонстрована зацікавленість найчастіше є лише прелюдією до переговорів. Під час них окремі продавці, а іноді й команди консультантів узгоджують подальші підпункти контракту. Завжди потрібно пам'ятати про це і, відповідно, мати вже встановлені граничні умови, тобто такі, що не підлягають зміні (наприклад, мінімально прийнятна ціна за надання послуг).

Чому якість потенційних клієнтів B2B має значення?

У процесі залучення потенційних клієнтів також важливо пам'ятати, що не кожне завдання закінчується підписанням контракту. Час і зусилля, витрачені на залучення бізнес-клієнта, можуть виявитися марними навіть після місяців переговорів. Це, звичайно, пов'язано з фінансовими втратами. Адже години, витрачені на підготовку подальших пропозицій, і гроші, витрачені на рекламу, не можуть бути повернуті. Ось чому так важлива якість лідів. Для того, щоб забезпечити цю якість, необхідна тісна співпраця між відділами маркетингу та продажів компанії, яка шукає B2B-клієнтів.

Найбільша небезпека в процесі пошуку потенційних клієнтів полягає в тому, що люди, які працюють у кожному відділі, мають різні цілі. Якщо завдання маркетологів полягає лише в тому, щоб знайти якомога більше потенційно зацікавлених осіб, то з працівниками відділу продажів майже напевно зв'яжуться представники багатьох компаній - іноді навіть без прийняття ними рішення про купівлю пропонованих товарів чи послуг. Тому база потенційних клієнтів повинна складатися з компаній, які мають бюджет, необхідний оференту, і які раніше були перевірені на відповідність очікуванням.

Мета залучення потенційних клієнтів B2B

Після того, як ви дізналися, що таке лідогенерація в B2B і як оцінити її якість, настав час відповісти на питання, чого ви хочете досягти в першу чергу. Бажання отримати клієнтів недостатньо. Мета полягає не тільки в тому, щоб знайти покупців, але й зробити це з найменшими можливими витратами. Ось чому тісна співпраця між маркетологами та продавцями є такою важливою. Це зменшує CPA (cost per acquisition), тобто середні витрати компанії на залучення одного потенційного клієнта.

Як ми розуміємо значення CPA? Пояснимо на простому прикладі. Припустимо, що бюджет рекламної кампанії був встановлений у розмірі 10 тис. фунтів стерлінгів. Ці гроші дозволили згенерувати CPM (вартість за мільйон, вартість за тисячу досягнутих лідів) на рівні 1%. Це означає, що компанія витратила 100 злотих, щоб показати свою пропозицію одній людині. Однак скільки з цих контактів можна вважати якісними? Якщо кожен десятий, то ціна за клік становитиме 10 злотих, але якщо кожен п'ятий, то вартість впаде до 5 злотих за особу. Ось чому так важливо точно визначити цільову групу і націлити маркетингове повідомлення саме на неї.

Процес генерації лідів у B2B

Що означає генерувати потенційних клієнтів B2B? Це означає вжити заходів, щоб зробити вашу компанію видимою в Інтернеті та створити імідж вашого бренду. Багато з наших порад також стосуються індивідуальних клієнтів. Крім того, існують питання, на які зверне увагу лише потенційний клієнт.

Технічна оптимізація сайту компанії

Найважливіше, про що повинна подбати кожна компанія, - це забезпечити собі якомога вищі позиції в органічній пошуковій видачі. Це дуже важливо, оскільки позиціонування дозволяє охопити аудиторію, яка, можливо, ніколи не бачила жодної реклами вашої компанії. Що потрібно зробити? Для початку подбайте про технічний аспект, тобто про швидке завантаження сторінки. Крім того, слід підготувати дві версії: десктопну та мобільну.

Оптимізація контенту на сайті компанії

Ефективний веб-сайт - це важливий фундамент, і охоплення клієнтів буде простішим завдяки використанню ключових фраз. Це гарантує, що індексуючі боти Google показуватимуть його людям, які вводять ті самі або схожі слова в пошукову систему.

Просування на інших сайтах

Використання охоплення, яке генерують спонсорські статті, також може бути ефективним методом використання контенту в маркетингових цілях. За допомогою таких текстів досягаються ті потенційні клієнти, які могли не помітити посилання на сайт компанії, що пропонує свої послуги на B2B основі. Проблеми, які вони піднімають, і вирішення їх за допомогою її пропозиції також створюють позитивний імідж компанії. Вона презентує себе як місце роботи для людей з великим досвідом, тобто експертів у своїй галузі.

Однак компанії, які бажають рекламувати свої пропозиції за допомогою контенту, можуть зіткнутися з дилемою: скільки публікувати і на яких сайтах? Як це часто буває, це залежить - в даному випадку - від бюджету рекламної кампанії. Іншими словами, якщо витратити багато грошей на рекламу не є проблемою, найкраще з'явитися на якомога більшій кількості сайтів. Компаніям з меншим бюджетом варто зосередитися на замовленні текстів насамперед на найбільш відвідуваних сайтах і порталах, тематика яких пов'язана з їхнім бізнесом.

Банерна реклама може доповнити маркетингову діяльність в Інтернеті. Її можна використовувати для просування як на веб-сайтах, так і в пошуку Google. В обох випадках рекламодавці мають можливість використовувати різні формати зображень і графіки, що дозволяє їм регулювати витрати відповідно до свого бюджету.

За допомогою цього методу просування набагато легше достукатися до потенційних клієнтів, оскільки спонсорський контент можна налаштувати, а потім показувати точно визначеній цільовій групі. Важливо також пам'ятати про присутність на Картах Google. Адже не можна виключати, що клієнт також шукатиме бізнес-партнера там.

Використання соціальних мереж

Для мільйонів людей у Польщі (і мільярдів у всьому світі) соціальні медіа є важливими протягом багатьох років. Орієнтування кампаній на них також дозволяє отримати потенційних клієнтів у сфері B2B. Адже не можна припустити, що серед користувачів певної послуги не знайдеться жодної людини, яка б запам'ятала оголошення і відповіла компанії, яка просуває себе за його допомогою.

Однак варто пам'ятати, що для заохочення індивідуального замовника достатньо графічного зображення або рекламного відео у Facebook, Instagram та інших порталах. Бізнесмен також може подивитися на підрядника в LinkedIn. Саме тому так важливо регулярно публікувати пости про компанію та різні способи, пов'язані з галуззю. Окрім постів на офіційному профілі, відмінний іміджевий ефект дає контент, розміщений в індивідуальних профілях співробітників.

Галузеві заходи

Маркетинговий потенціал інтернету, звичайно, не можна недооцінювати. Однак заходи, на яких ви можете познайомитися з іншими професіоналами з вашого сектору, також, ймовірно, ніколи не перестануть відбуватися. З цієї причини їх не варто пропускати. Можливо, вам вдасться залучити нового клієнта або познайомитися з кимось, хто допоможе вам зв'язатися з кимось, хто потенційно зацікавлений у вашій пропозиції? Варто скористатися такими можливостями. Більше того, відвідування таких заходів - це ще й спосіб привернути увагу до вашої компанії, цього разу офлайн.

Реклама в InPost - чи допоможе вона залучити B2B-лідів?

Так само, як одна компанія має пропозицію, яка може зацікавити іншу, так і першій можна допомогти здобути популярність і знайти нових клієнтів. Таким бізнес-партнером, який буде корисним у досягненні маркетингових цілей, є ми.

Наш асортимент реклами для бізнесу є чудовим способом генерування потенційних клієнтів, оскільки складається з декількох високоефективних рекламних форматів. До них відносяться

• публікація рекламних банерів на сайті InPost;
• Посилочний автомат, загорнутий у рекламу;
• відображення рекламних матеріалів на екранах посилкових автоматів.

Наша пропозиція працює для різних галузей. Тому ми рекомендуємо себе не лише клієнтам, які бажають покращити залучення цінних B2B-лідів. Деякі методи просування, такі як семплінг (надання клієнтам зразків продукції), розсилка електронною поштою та сповіщення в мобільному додатку InPost, також будуть корисними для компаній, які бажають збільшити продажі своїх товарів або послуг індивідуальним клієнтам. Зацікавлені? Залиште свої контактні дані у формі нижче, і наші фахівці зв'яжуться з вами з індивідуальною пропозицією!