Generowanie leadów B2B – jakie działania należy podjąć, aby zdobyć leady wysokiej jakości?

Czy powinno się poczekać i liczyć, że znajdzie się klient zainteresowany naszą ofertą? Nie, takie postępowanie to prosta droga do biznesowej porażki. Nie po to przecież firmy reklamują się zarówno w internecie, jak i offline. Poza tym dzięki temu zwiększa się szansę na pozyskanie leadów B2B. Czym one są i jak je zdobyć? Podpowiadamy!

Na czym polega generowanie leadów sprzedażowych B2B?

Mianem leadów marketingowych określa się osoby lub przedsiębiorstwa potencjalnie zainteresowane ofertą sprzedawców produktów i usług. W przypadku współpracy B2B (business to business) leadami są firmy, a ściślej ich przedstawiciele decydujący o skorzystaniu bądź odrzuceniu otrzymanej propozycji. W zdobyciu kontaktów uczestniczą działy marketingu i sprzedaży. Pierwsze odpowiadają za wypromowanie oferty swojego pracodawcy, a drugie za finalizację transakcji. W zdobyciu leadów ważne jest jednak połączenie sił – wartościowa oferta, skuteczna reklama i wiele więcej.

Czym wyróżnia się lead B2B?

Pozyskanie leadów sprzedażowych tylko do pewnego stopnia przypomina działania mające na celu skłonienie do zakupu konsumenta indywidualnego. Klienci biznesowi nieporównywalnie rzadziej podejmują decyzje pod wpływem chwili. Do skorzystania z oferty dochodzi po konsultacjach osób decyzyjnych. Jak można się domyślić, czasem taki proces trwa długo, a im bardziej rozbudowana jest hierarchia pracowników w firmie, tym więcej czasu należy czekać na odpowiedź.

Co więcej, klienci biznesowi dużo bardziej zwracają uwagę na dopasowanie oferty do ich oczekiwań. Z tego powodu trudno liczyć na zaakceptowanie pierwszej przysłanej opcji. Wykazane zainteresowanie to najczęściej tylko wstęp do negocjacji. W ich trakcie pojedynczy handlowcy, a niekiedy zespoły konsultantów uzgadniają kolejne podpunkty umowy. Zawsze trzeba o tym pamiętać, a co za tym idzie, już wcześniej ustalić warunki brzegowe, czyli niepodlegające zmianie (np. minimalna akceptowalna cena realizacji usługi).

Reklamuj się z InPost

Oferujemy atrakcyjne rozwiązania reklamowe dla Twojej firmy. Sprawdź pełną ofertę reklamową i wybierz najlepszy sposób.

Reklamuj się tam, gdzie Twoi klienci odbierają paczki!

Dlaczego jakość pozyskiwanych leadów B2B ma znaczenie?

W procesie pozyskiwania leadów trzeba mieć też na uwadze, że nie każde zadanie kończy się podpisaniem umowy. Czas i wysiłek poświęcony na zdobycie klienta biznesowego mogą pójść na marne nawet po wielomiesięcznych negocjacjach. Wiąże się to, oczywiście, ze stratami finansowymi. Godzin spędzonych na przygotowywaniu kolejnych propozycji i pieniędzy wydanych na reklamę nie da się już przecież odzyskać. Właśnie dlatego tak ważna jest jakość pozyskiwanych leadów. By stała ona na właściwym poziomie, niezbędna wydaje się ścisła współpraca działu marketingowego i handlowego w firmie szukającej klientów B2B.

Największym zagrożeniem w procesie znajdywania leadów biznesowych są odmienne cele, które mają spełnić osoby pracujące w każdym z działów. Jeśli zadaniem marketingowców będzie jedynie znalezienie jak największej liczby potencjalnie zainteresowanych osób, pracownicy odpowiedzialni za sprzedaż niemal na pewno skontaktują się z przedstawicielami wielu firm – bywa, że nie decydują się oni na zakup proponowanych produktów bądź usług. Baza leadów powinna więc składać się z przedsiębiorstw, które dysponują budżetem wymaganym przez wystawcę oferty i uprzednio sprawdzonych pod kątem oczekiwań.

Cel pozyskiwania leadów B2B

Gdy wiadomo już, co to jest generowanie leadów B2B i jak oceniać ich jakość, pora odpowiedzieć na pytanie, co w ogóle chce się osiągnąć. Chęć pozyskania klientów to za mało. Cel to nie tylko znalezienie kupców, ale też dokonanie tego jak najmniejszym kosztem. Właśnie dlatego tak wielkie znaczenie ma ścisła kooperacja marketingowców i handlowców. Dzięki temu spada wskaźnik CPA (cost per acquisition), czyli uśredniony wydatek, który poniosła firma na pozyskanie pojedynczego leada.

Jak rozumieć znaczenie CPA? Wyjaśnimy to na prostym przykładzie. Załóżmy, że budżet na kampanię reklamową został ustalony na 10 tys. zł. Pieniądze te pozwoliły wygenerować CPM (cost per mille, koszt na dotarcie do tysiąca leadów) na poziomie 1%. Oznacza to, że na pokazanie swojej oferty jednej osobie firma wydała 100 zł. Ile jednak z tych kontaktów można uznać za jakościowe? Jeśli co dziesiąty, to CPA za lead wyniesie 10 zł, ale gdy będzie to co piąta osoba, koszt ten spadnie do 5 zł za osobę. Z tego powodu tak ważne jest precyzyjne określenie grupy docelowej i kierowanie do niej przekazu marketingowego.

​​​​​​​Proces generowania leadów w B2B

Co to znaczy generowanie leadów B2B? Wymaga to podjęcia działań, które zapewnią firmie widoczność w sieci oraz zbudują wizerunek jej marki. Wiele z naszych rad sprawdza się także w odniesieniu do klientów indywidualnych. Oprócz tego są kwestie, na które uwagę zwróci tylko lead biznesowy.

Techniczna optymalizacja firmowej strony

Najważniejszą kwestią, o którą powinna zadbać każda firma, jest zapewnienie sobie jak najwyższego miejsca w organicznych wynikach wyszukiwania. Ma to kluczowe znaczenie, ponieważ pozycjonowanie pozwala dotrzeć do tych odbiorców, którzy być może nigdy nie zobaczyliby żadnej reklamy firmy. Co trzeba zrobić? Na początek zadbać o aspekt techniczny, czyli szybkie wczytywanie się strony. Poza tym należy przygotować jej dwie wersje: desktopową i mobilną.

Optymalizacja treści na firmowej stronie

Dobrze działająca witryna to ważny fundament, a dotarcie do klientów ułatwi wykorzystanie fraz kluczowych. Dzięki temu boty indeksujące Google będą wyświetlać ją osobom, które wpiszą w wyszukiwarce dokładnie takie same lub podobne słowa.

Promocja na innych stronach internetowych

Skuteczną metodą użycia treści do celów marketingowych bywa także wykorzystanie zasięgu generowanego przez artykuły sponsorowane. Przy pomocy takich tekstów dociera się do tych spośród potencjalnych klientów, którzy być może przeoczyliby odnośnik do strony firmy proponującej swoje usługi w ramach B2B. Poruszane w nich problemy i rozwiązanie, jakim jest skorzystanie z jej oferty, tworzą też pozytywny wizerunek przedsiębiorstwa. Prezentuje się ono jako miejsce zatrudnienia osób z dużym doświadczeniem, czyli ekspertów w swojej dziedzinie.

Firmy chcące zareklamować swoje oferty przy pomocy treści mogą jednak stanąć przed dylematem, czyli ile publikacji zlecić i na jakich stronach? Jak często bywa, to zależy – w tym przypadku od budżetu na kampanię promocyjną. Innymi słowy, jeśli przeznaczenie dużych pieniędzy na reklamę nie stanowi problemu, najlepiej pokazać się na jak największej liczbie witryn. Przedsiębiorstwa o mniejszych możliwościach finansowych powinny skupić się na zamawianiu tekstów przede wszystkim na najczęściej odwiedzanych serwisach oraz portalach, których tematyka związana jest z prowadzoną działalnością.

Uzupełnieniem działań marketingowych w sieci mogą być banery reklamowe. Przy ich pomocy można się wypromować zarówno na stronach, jak i w wyszukiwarce Google. W obu przypadkach reklamodawcy mają możliwość skorzystania z różnych formatów zdjęć i grafik, co pozwala dostosować koszty do założonego budżetu.

Dzięki takiej metodzie promocji dużo łatwiej dotrzeć do przyszłych kontrahentów, ponieważ treści sponsorowane można dostosować, a potem wyświetlać precyzyjnie określonej grupie docelowej. Trzeba pamiętać też o obecności w Mapach Google. Nie da się przecież wykluczyć, że klient również tam będzie szukał partnera biznesowego.

Wykorzystanie mediów społecznościowych

Dla milionów ludzi w Polsce (i miliardów na świecie) od wielu lat ważne są media społecznościowe. Kierowanie kampanii w ich kierunku pozwala pozyskać także leady B2B. Nie można przecież zakładać, że wśród użytkowników danego serwisu nie znajdzie się ani jedna osoba, która zapamięta reklamę i odezwie się do firmy, która promuje się za jej pomocą.

Trzeba jednak mieć na względzie, że grafika czy film promocyjny na Facebooku, Instagramie i innych portalach wystarczy do zachęcenia klienta indywidualnego. Biznesowy może sprawdzić kontrahenta również na LinkedIn. Z tego powodu tak istotne jest regularne publikowanie postów o firmie i w różny sposób związanych z daną branżą. Poza wpisami na oficjalnym profilu doskonały efekt wizerunkowy zapewniają treści zamieszczane na indywidualnych profilach pracowników.

Branżowe wydarzenia

Marketingowego potencjału internetu nie da się, oczywiście, nie docenić. Najpewniej jednak nigdy nie przestaną odbywać się też eventy, na których poznaje się innych specjalistów ze swojej branży. Z tego powodu nie warto ich pomijać. Może dzięki temu uda się pozyskać nowego klienta lub poznać osobę, która pomoże skontaktować się z kimś potencjalnie zainteresowanym ofertą? Warto korzystać z takich szans. Co więcej, udział w takich wydarzeniach to także sposób na zapewnienie widoczności swojej firmie, tym razem offline’owy.

Reklama InPost – czy pomoże w pozyskiwaniu leadów B2B?

Tak jak jedna firma ma ofertę, która może zainteresować inną, tak tej pierwszej da się pomóc w zdobyciu rozgłosu i znalezieniu nowych klientów. Tym biznesowym partnerem, który przyda się w realizacji celów marketingowych, jesteśmy właśnie my.

Nasza oferta reklamy dla biznesu to doskonały sposób na generowanie leadów, ponieważ składa się na nią kilka bardzo efektywnych formatów reklamowych. Należą do nich m.in.:

• publikacja banerów reklamowych w obrębie strony InPost;
• Paczkomat oklejony reklamą;
• wyświetlanie materiałów promocyjnych na ekranach urządzeń Paczkomat.

Nasza propozycja działa dla różnorodnych branż. Polecamy się więc nie tylko klientom chcącym polepszyć pozyskiwanie wartościowych leadów B2B. Niektóre metody promocji, takie jak sampling produktów (dostarczanie klientom próbek), wysyłka e-maili oraz powiadomienia w aplikacji InPost Mobile, przydadzą się również firmom pragnącym zwiększyć sprzedaż swoich produktów bądź usług klientom indywidualnym. Brzmi dobrze? Zostaw do siebie kontakt przez poniższy formularz, a nasi specjaliści skontaktują się z Tobą i przedstawią ofertę szytą na miarę!