Як збільшити продажі? Ось на що потрібно звернути увагу!

Збільшення продажів - мета багатьох магазинів, як стаціонарних, так і онлайн. Це стосується не тільки продажу товарів, але й різних видів послуг. Дізнайтеся, як збільшити продажі як ритейлеру і на що потрібно звернути особливу увагу при різних формах бізнесу!

Збільшення продажів як основна мета будь-якого бізнесу

Кожен підприємець повинен чітко визначити свої бізнес-цілі перед початком роботи. Звичайно, вони можуть відрізнятися залежно від розміру компанії, цільової групи, фінансових можливостей або галузі, в якій працює підприємець. Приклади бізнес-цілей включають

• Фінансові цілі - одні з найважливіших, які стосуються загального стану здоров'я компанії і того, чи зможе вона утримувати себе на ринку. Найпоширеніші з них - досягнення або покращення прибутковості, збільшення доходів, зниження витрат або запровадження практик сталого розвитку;
• Цілі, орієнтовані на клієнта - вони, в свою чергу, спрямовані на зовнішню ситуацію, тобто на імідж компанії та відносини з клієнтами. До них відносяться підвищення впізнаваності бренду, поліпшення задоволеності клієнтів, збільшення частки ринку, створення конкурентних переваг тощо;
• Внутрішні цілі - як випливає з назви, вони стосуються того, що відбувається всередині компанії. Це може бути зменшення плинності кадрів, загальний розвиток компанії, покращення організаційної культури, підготовка кваліфікованих менеджерів або підвищення рівня задоволеності працівників.

Без сумніву, одним з основних намірів для будь-якого виду бізнесу є досягнення високих показників продажів. Зрештою, саме вони визначають зростання, успіх чи провал. Отже, якщо щось йде не так, як ви планували, або ви тільки збираєтеся планувати все підприємство, тоді перевірте, як підвищити продажі у вашому магазині!

Як розробити бізнес-модель, що сприяє збільшенню продажів?

Перш ніж перейти до різних способів збільшення продажів, пояснимо, в чому полягає суть розробки бізнес-моделі. Сама по собі бізнес-модель - це своєрідний довгостроковий план, який враховує багато аспектів ведення бізнесу. У випадку з послугами та продажами її ще можна назвати стратегією продажів. Щоб її розробити, потрібно відповісти на чотири ключові питання:

• Хто є цільовим клієнтом? Це одне з ключових питань, на яке необхідно постійно шукати відповідь. Тільки отримавши глибоке розуміння своєї аудиторії, її потреб і можливостей, ви зможете створити ефективну стратегію.
• Який продукт ми пропонуємо? Важливо не лише визначити назву, але й те, які потреби клієнтів він задовольняє або які прогалини на ринку має заповнити.
• Як ми доставимо його клієнтам? Таким чином можна проаналізувати, які шляхи продажу будуть найефективнішими. Однак це буде неможливо без відповіді на перше питання.
• Чому ми робимо те, що робимо? Це стосується не лише власне бізнес-сенсу, а й питання, чому наші клієнти повинні купувати продукт і платити за нього певну суму. Сюди входять не тільки їхні потреби, а й те, чи впливають на їхні рішення репутація бренду, престижність продукту, формування трендів тощо.

Розробка бізнес-моделі є одним з видів операційної діяльності компанії. Її не обов'язково створювати на самому початку, хоча це, очевидно, полегшує старт. Вона також може бути розроблена після того, як компанія проіснує кілька років, або в будь-який інший довільний момент, коли виникне потреба змінити стратегію.

Які фактори можуть сприяти збільшенню продажів?

Успішний продавець повинен постійно спостерігати за ринком, поточними тенденціями та поведінкою споживачів. Однак для того, щоб дізнатися, як збільшити продажі у вашій компанії, необхідно також ознайомитися з найважливішими факторами, які певною мірою впливають на ефективність продажів. Що вони включають в себе?

• Загальна ситуація на ринку - економіка також впливає на поведінку споживачів. Вона формує ціни, а також попит і пропозицію на конкретні товари чи послуги.
• Сезонність - певні товари чи послуги користуються більшою популярністю в певні пори року. Наприклад, лопати для прибирання снігу набагато частіше купують у зимовий сезон, тоді як восени спостерігається підвищений інтерес до освіжувачів повітря (особливо у великих містах, де в цей час збільшується смог).
• Зростання населення в районі - це може бути викликано, наприклад, будівництвом нового житлового масиву або створенням нових робочих місць. Більший потік людей також збільшує кількість потенційних нових покупців.
• Корпоративний імідж - формування впізнаваності бренду є надзвичайно важливим аспектом ведення бізнесу. Однак слід пам'ятати, що турбота про імідж - це безперервна і довгострокова діяльність, і будь-який промах дуже швидко зруйнує довіру клієнтів, яку вони будували роками.
• Внутрішня діяльність компанії - на зростання продажів також можуть вплинути нові маркетингові методи, створення сильної та кваліфікованої команди співробітників або інвестиції в сучасні інструменти.

Знання цих факторів саме по собі нічого не дасть, якщо за ним не слідує постійний аналіз результатів і навчання на основі звітів. Також слід остерігатися поспішних рішень. Іноді відмова від діяльності через те, що вона не приносить доходу, може виявитися неправильним кроком.

Прикладом цього є відмова від власного веб-сайту і перехід на продаж у соціальних мережах. На перший погляд, це може здатися великою економією, але як тільки власники певної соціальної мережі назавжди відмовляться від можливості продажу, все, що ви напрацювали в ній, раптом зникне.

Як збільшити продажі в стаціонарному магазині?

Стаціонарні магазини все ще дуже популярні, і немає жодних ознак того, що інтернет-магазини замінять їх найближчим часом. Тому ритейлерам варто зосередитися на заходах, спрямованих на збільшення продажів. Той факт, що вони не продають онлайн, не означає, що вони не повинні використовувати потенціал Інтернету. Присутність у соціальних мережах або навіть наявність власного веб-сайту, швидше за все, приверне більше клієнтів. Які ще способи варто розглянути?

• Запровадити програми лояльності (картки лояльності), які приносять бонуси постійним покупцям;
• Оптимізація процесу продажу за допомогою таких технологій, як касові апарати самообслуговування;
• Організація промо-акцій та дисконтних кампаній;
• Рекламувати та охоплювати цільову аудиторію;
• Застосовуючи психологічні аспекти продажу, такі як позначення ціни - £59,99 в очах покупця набагато ближче до £50, ніж до £60,00.

Розглянемо на прикладі, як збільшити продажі в продуктовому магазині. У цій галузі ефективним заходом може бути організація дегустацій, які дають змогу покупцям спробувати зразок продукту. Це не тільки підвищує впізнаваність бренду, але й дає шанс переконати їх у чомусь новому. Методи продажу, такі як:

• Перехресні продажі - передбачають розміщення на полицях товарів зі схожою тематикою поруч один з одним;
• Up-selling - відноситься до прямого продажу, де присутній консультант. Цей метод ґрунтується на пропозиції клієнту дорожчого і водночас кращого (наприклад, з точки зору продуктивності або якості) товару, ніж той, за яким він прийшов;
• Розміщення товарів на касі - у більшості стаціонарних магазинів на касі розміщують різні товари або навіть ряди товарів. Це робиться для того, щоб заохотити покупців тягнутися до чогось, наприклад, коли вони стоять у черзі.

Шляхи збільшення онлайн-продажів

Продажі онлайн дозволяють постійно аналізувати та відстежувати поведінку споживачів. Це дозволяє ефективно робити висновки та впроваджувати нові рішення. Як збільшити продажі в інтернет-магазині?

• Організація заходів з продажу - це один з найпоширеніших і найефективніших способів підвищити ефективність продажів. Зниження цін на продукцію зазвичай приваблює більшу групу клієнтів, що призводить до збільшення продажів;
• Створіть собі імідж експерта в Інтернеті - цього можна досягти, наприклад, шляхом ведення блогу з цікавим, фактологічним контентом;
• Забезпечте довіру до вашого інтернет-магазину - працюйте з перевіреними партнерами, пропонуйте різні способи доставки та оплати. Сьогодні доставка посилками InPost - це майже необхідність, яку вимагають споживачі;
• Робіть ставку на інноваційні рішення для підвищення продажів - це стосується і аутсорсингових послуг. Все більшої популярності набуває фулфілмент, який спрощує відправку замовлень клієнтам. В InPost ви знайдете таку опцію в пропозиції для компаній;
• Переконайтеся, що ваш сайт є естетично привабливим і швидким - сайт, який завантажується занадто довго, швидко відштовхне клієнтів від покупок. Також переконайтеся, що сайт вашого магазину адаптований не лише для версії для ПК, але й для мобільних пристроїв.

Як збільшити продажі послуги?

Міркування про те, як збільшити продажі в магазині, стосуються не лише товарів, а й послуг. Насправді, більшість з цих способів також стосуються і сфери послуг. Що ж здається найбільш актуальним у цьому випадку?

• Дослідження клієнтів - це один з найважливіших аспектів. Маркетинг послуг регулюється дещо іншими правилами, оскільки, на відміну від товарів, клієнт не може протестувати їх заздалегідь. Він формує свою думку лише після покупки. Ось чому має сенс покладатися на опитування споживачів. Ці дані можна використовувати для покращення пропозицій та послуг;
• Створення унікального простору - на якість послуг, що надаються в стаціонарних закладах, також впливає навколишнє середовище. Тому доцільно подбати про те, щоб у закладі була можливість відпочити, скористатися безкоштовним Wi-Fi, випити кави/чаю або навіть купити закуски;
• Спрощення реєстрації на послугу - все більше людей обирають ті заклади, де доступна система онлайн-реєстрації. Це дуже зручно для клієнтів, оскільки вони можуть бачити всі доступні зустрічі.

Маркетинг як спосіб збільшити продажі

Одним з основних методів збільшення продажів у магазині є інвестиції в маркетингову діяльність. До них відносяться ті, що проводяться в Інтернеті, в публічному просторі або з використанням традиційних засобів масової інформації. До них відносяться

• Присутність та активність у профілях соціальних мереж;
• Контент-маркетинг;
• Позиціонування та SEO-діяльність;
• Реклами онлайн i офлайн;
• Незвичайні варіанти, такі як реклама на автоматі для посилок;
• Розміщення рекламних банерів.

Однак варто пам'ятати, що лише кілька компаній у світі можуть дозволити собі інвестувати в усі сфери діяльності. Здебільшого, однак, така практика застосовується рідко. Тому найкраще адаптувати обрані методи до цільової групи. Для цього необхідно проаналізувати, де саме вони найчастіше виходять в Інтернет або якими каналами комунікації користуються.

Як ви збільшуєте продажі за допомогою InPost?

Як ви вже знаєте, один із способів збільшити продажі - це інвестувати в маркетинг. Без рекламних заходів ваші потенційні клієнти навіть не дізнаються про існування вашого магазину. InPost пропонує інтернет-магазинам різні форми просування їхніх послуг або товарів. Ви можете вибрати один з них:

• Показ банерної реклами (веб-сайт inpost.co.uk, мобільний додаток InPost, інформаційний бюлетень, веб-сайт служби Parcel Manager);
• Дизайн медійної реклами для показу на екранах Parcel Machines®;
• Обклеїти таку машину власною рекламою;
• Відбір зразків продукції.

Однак одного лише маркетингу недостатньо. Збільшення продажів часто відбувається також завдяки тому, що ви стаєте експертом у своїй галузі та завойовуєте довіру серед споживачів. Одним із способів досягти цього є співпраця з надійними партнерами, одним з яких, безумовно, є InPost! Нашими послугами користуються мільйони людей, саме тому ми створили пропозицію спеціально для компаній. Відправляючи своїм клієнтам товари з InPost, ви зможете виправдати їхні очікування щодо швидкої доставки. А інтегрувавши свій інтернет-магазин з нашою системою, ви заощадите час і гроші на обробку замовлень.

Ви вже знаєте, як збільшити продажі онлайн і в стаціонарних торгових точках. Пам'ятайте також, що як ритейлер ви повинні постійно аналізувати результати своїх дій, ситуацію на ринку та вивчати думки споживачів