Залучення бізнес-клієнтів - як досягти B2B-клієнтів?

В2В-маркетинг, тобто рекламні заходи, спрямовані на інших підприємців, керуються власними правилами. Перш за все, процес залучення клієнтів виявиться більш вимогливим у порівнянні з сегментом B2C. Нижче ви дізнаєтеся про перевірені методи залучення бізнес-клієнтів і більше про те, який шлях повинен пройти потенційний клієнт, щоб ви могли заробляти гроші.

Залучення бізнес-клієнтів - як перетворити потенційних клієнтів на партнерів

Кожен маркетолог, а також підприємець, який дбає про збільшення продажів, повинен бути добре знайомий з поняттям "лід". Це термін, який використовується для опису потенційного клієнта, тобто людини або організації, яка проявляє інтерес до пропозиції компанії. Однак, якщо вас цікавить, як залучати клієнтів, ви не можете обмежитися лише генерацією лідів.

Від отримання потенційних клієнтів - тобто отримання контактних даних для встановлення більш глибоких відносин - до конверсії, під якою розуміється вчинення конкретної дії, наприклад, розміщення замовлення, - ще довгий шлях. Перш за все, лід - це не те саме, що потенційний клієнт. Вам потрібно навчитися правильно їх класифікувати, щоб позиціонувати потенційних клієнтів у потрібному місці воронки продажів, а отже, вибрати ефективні методи залучення клієнтів.

• Маркетинговий потенційний клієнт (MQL - Marketing Qualified Lead): ця група включає аудиторію маркетингового контенту, яка все ще знайомиться з пропозицією компанії і потребує більше часу та вагомих аргументів для прийняття рішення про покупку. Тому саме фахівці з маркетингу повинні забезпечити їхнє наближення до конверсії.
• Потенційний клієнт (SQL - Sales Qualified Lead): у певний момент потенційні клієнти вже дуже близькі до прийняття рішення і завершення транзакції. Тоді необхідно вжити заходів щодо продажу, тому саме фахівці з продажу повинні зв'язатися з потенційним клієнтом і зробити йому пропозицію, яка відповідає його очікуванням.

Як бачите, просте отримання ліда - це лише початок складного процесу, який завершується продажем. Очевидно, що ліди, які потрапляють у воронку продажів, вже на самому початку можуть сильно відрізнятися за своїми очікуваннями і готовністю до покупки. Холодні ліди потребують того, що називається розвитком лідів. У сегменті B2B це може зайняти багато місяців. З іншого боку, гарячі потенційні клієнти можуть стати клієнтами дуже швидко. Однак частіше за все це відбувається завдяки сильному, свідомо створеному бренду. Ключем до успіху в кожному випадку є добре продумана стратегія, яка враховує діяльність на кожному етапі воронки, починаючи з етапу брендингу та пробудження потреби і закінчуючи діями.

Методи залучення бізнес-клієнтів

Сьогодні, звісно, найпопулярнішим є залучення клієнтів через Інтернет. І це не дивно. Згідно зі звітом e-Izba "Десятиліття польської електронної комерції", вже 87% польських інтернет-користувачів купують онлайн. Значну роль в онлайн-торгівлі відіграє сектор електронної комерції B2B, вартість якого за десять років зросла у 3,5 рази. [1] .

Цифровий маркетинг, як широка сфера просування товарів і послуг в Інтернеті, може багато чого запропонувати. У розпорядженні маркетологів і підприємців, які вирішили працювати самостійно, є безліч інструментів і каналів комунікації, які ви можете адаптувати до власних можливостей і бюджету. Реклама Інтернет, як платний, так і органічний, є ключовою частиною стратегії цифрового маркетингу для охоплення широкої аудиторії та підвищення впізнаваності бренду.

Як ви залучаєте нових клієнтів? Ось шість ефективних моделей дій, які варто включити у свою маркетингову стратегію B2B:

1. Контент-маркетинг: у кожному випадку інвестиції в якісний контент принесуть результати. Ви можете створити і розвивати веб-сайт компанії, публікувати експертні статті в блозі, електронні книги, посібники або кейси. Також чудовою ідеєю буде завести власний канал на YouTube, куди ви будете завантажувати відео. Це спосіб створити імідж експерта і позиціонувати свою компанію на тлі конкурентів у галузі.
2. SEO: більшість з нас шукає відповіді на свої запитання, в тому числі інформацію про певний продукт або пропозиції постачальників послуг, в Інтернеті. Звичайно, ми використовуємо для цього насамперед Google. Для того, щоб займати високі позиції в результатах пошуку за потрібними вам фразами, вам необхідно інвестувати в SEO, тобто в пошукову оптимізацію. Ця ключова дія охоплює технічні аспекти вашого веб-сайту, з одного боку, та оптимізацію контенту, який ви створюєте, з іншого.
3. Платна реклама: як залучити клієнтів, не чекаючи на результати інших активностей? На допомогу приходить платна реклама, яка доступна на багатьох платформах і каналах. Це перевірений спосіб залучення іноземних клієнтів як для міжнародних компаній, так і для локальних. Рекламодавець має справді широкі можливості представити свою пропозицію та достукатися до своєї аудиторії.
4. Маркетинг у соціальних мережах: соціальні мережі все ще залишаються ідеальним місцем для зустрічі з клієнтами. Для В2В-сегменту бажано обирати ті платформи, які часто використовуються професіоналами. Профіль на LinkedIn - чудова підтримка для створення іміджу експерта. Однак це не означає, що не варто розвивати й інші платформи, такі як Facebook, Instagram або TikTok, який стає все більш популярним, особливо серед молодого покоління.
5. Email-маркетинг: електронні листи можуть працювати майже на кожному етапі воронки продажів. Тому збір адрес потенційних та існуючих клієнтів дозволить вам збільшити продажі, побудувати довгострокові відносини і вплинути на утримання клієнтів за дуже низьку ціну. Вдало складена розсилка також стане чудовим доповненням до інших активностей.
6. Партнерські мережі та приналежність: реферали та рекомендації від інших, включаючи експертів та впливових осіб, яким довіряють, є хорошим способом збільшити продажі.

Стратегія залучення клієнтів B2B - навіщо її розробляти?

Звісно, перелік доступних інструментів та каналів комунікації набагато довший. На практиці комбінація різних рішень, звичайно, дасть найкращий результат. Якщо ви вирішуєте, як залучити бізнес-клієнта, вам потрібна добре продумана стратегія, яку ви зможете реалізувати, а потім відстежувати її ефективність. В рамках цієї стратегії врахуйте, перш за все, наступне:

1. Аналіз ринку та конкуренції: розуміння ринкового середовища, конкурентів, тенденцій та вподобань клієнтів є ключовим. Проведіть SWOT-аналіз (сильні та слабкі сторони, можливості, загрози), щоб краще зрозуміти свою позицію на ринку та підготуватися до різних сценаріїв розвитку подій.
2. Цільова група: перш ніж з'ясувати, як отримати клієнтів для ваших послуг чи товарів, потрібно відповісти на найважливіше питання: хто вони насправді. Без цього знання не вдасться створити ефективну стратегію.
3. Канали та інструменти комунікації: оберіть канали комунікації, щоб представити свою пропозицію потенційним клієнтам. Подумайте, які інструменти будуть найкраще працювати в цьому випадку.
4. Визначте, як ви хочете говорити: щоб переконати B2B-клієнтів вести з вами бізнес, вам потрібно вдумливо розповісти історію вашої послуги. Розробіть стиль спілкування, цінності вашого бренду і на основі цього створюйте подальший контент.
5. Аналіз і моніторинг результатів: ви не дізнаєтесь, чи ваша стратегія і дії мають бажаний ефект, якщо не відстежуватимете результати і не піддаватимете їх відповідному аналізу. Існує багато аналітичних рішень на вибір, у тому числі безкоштовних, наприклад, у середовищі Google.

Заходи, що сприяють залученню бізнес-клієнтів

Після того, як ваша стратегія готова (варто записати її, щоб не пропустити жодної деталі), можна приступати до роботи. Однак варто створити ще кілька документів і процедур, щоб відповісти на питання, як знайти клієнтів. Крім того, важливу роль відіграватимуть додаткові заходи. Вони можуть бути корисними:

• сегментація клієнтів: Ваша цільова група неоднорідна. Можливо, так само, як і ваша пропозиція. Розділіть потенційних клієнтів на менші сегменти; ви можете використовувати демографічний ключ, купівельну поведінку або потреби. Це дозволить вам адаптувати свою діяльність до конкретних груп клієнтів.
• Створіть персону: розробіть детальний профіль вашого ідеального бізнес-клієнта. Подумайте, яку галузь він представляє, які його вподобання та бізнес-виклики стоять перед ним. Це дозволить вам краще зрозуміти своїх клієнтів і адаптувати свої комунікації. Також подумайте про те, як виглядає процес купівлі для компаній, на яких ви орієнтуєтесь.
• Працюйте над кваліфікацією лідів: мистецтво правильної каталогізації лідів, які потрапляють у вашу воронку, є дуже складним, але дає чудові результати. Періодично аналізуйте ефективність своїх дій і дізнавайтеся більше про свою аудиторію.
• Нетворкінг: встановлення прямих контактів є безцінним у сегменті B2B. Відвідуйте галузеві заходи, конференції, виставки та інші зустрічі, щоб налагодити ділові контакти, продемонструвати знання та досвід, а також знайти клієнтів.
• CRM (управління взаємовідносинами з клієнтами): використовуйте CRM-системи для ефективного управління контактами, відстеження взаємодії з клієнтами та управління потенційними клієнтами.

З якими проблемами ви можете зіткнутися при залученні бізнес-клієнтів?

Звичайно, іноді навіть найбільш ретельно підготовлена стратегія з якихось причин не спрацьовує. Що може бути причиною цього? Дуже часто причиною є неправильні припущення, наприклад, невірне визначення цільової групи або характеристик і потреб ринку. Ще один фактор, який необхідно враховувати в середовищі B2B - це складність процесів закупівель.

Хоча багато маркетологів та підприємців у сфері В2В задаються питанням, як достукатися до клієнта, це питання не завжди є правильно поставленим. У багатьох організаціях до цього процесу залучено кілька людей: від спеціалістів, які займаються конкретними видами діяльності, до їхніх керівників та осіб, які приймають рішення про закупівлю. Тому може виявитися, що процес дуже затягнувся і вимагає переконання абсолютно різних аудиторій на різних етапах воронки. Як уникнути такої проблеми? Ключовим моментом є розуміння індустрії, а також деталей організації конкретного бізнесу. Якщо ви хочете ефективно працювати на ринку B2B, перш за все, добре вивчіть свого потенційного клієнта.

Реклама InPost для бізнесу - використовуйте наш потенціал та залучайте нових клієнтів!

Суть: щоб охопити нових клієнтів, вам потрібно переконатися, що ваші маркетингові матеріали знаходяться саме там, де знаходиться ваша аудиторія. І в цьому відношенні, що може бути краще, ніж посилковий автомат InPost? Зрештою, ці пристрої також використовуються багатьма підприємцями - як для бізнесу, так і для приватних цілей. Тому подумайте про використання їх як ефективного та вражаючого рекламного простору. Paczkomat InPost може бути покритий вашим творінням (доступно понад 21 000 місць по всій країні).

Медійна реклама, що відображається на екранах машин Paczkomat, дозволить вам охопити до 4 мільйонів одержувачів на місяць. Звичайно, ви також можете скористатися віртуальним простором: просто розмістіть банер в додатку InPost або Parcel Manager, яким зазвичай користуються підприємці. Хочете дізнатися більше та ознайомитися з нашою повною рекламною пропозицією для бізнесу? Напишіть нам через форму нижче!