Pozyskiwanie klientów biznesowych – jak docierać do klientów B2B?

Marketing B2B, czyli działania promocyjne adresowane do innych przedsiębiorców, rządzi się swoimi prawami. Przede wszystkim bardziej wymagający w porównaniu z segmentem B2C okaże się proces pozyskiwania klienta. Poniżej poznasz sprawdzone metody pozyskiwania klientów biznesowych i dowiesz się więcej na temat ścieżki, którą musi przejść lead, aby pozwolić Ci zarabiać.

Pozyskiwanie klientów biznesowych, czyli jak przekuć leady na współpracę

Każdy marketer, ale również przedsiębiorca, któremu zależy na zwiększaniu sprzedaży, powinien doskonale znać pojęcie leadu. W ten sposób określa się potencjalnego klienta, czyli osobę lub organizację, która wykazuje zainteresowanie ofertą firmy. Jeżeli zastanawiasz się, jak zdobyć klientów, nie możesz jednak poprzestawać wyłącznie na generowaniu leadów.

Od pozyskania leadów – a więc uzyskania danych kontaktowych umożliwiających nawiązanie głębszej relacji, po konwersję, przez którą rozumie się podjęcie określonego działania, na przykład złożenie zamówienia – jeszcze daleka droga. Przede wszystkim lead leadowi nierówny. Musisz nauczyć się w odpowiedni sposób je klasyfikować, tak aby umiejscowić potencjalnych klientów na odpowiednim miejscu w Twoim lejku sprzedaży i dobrać w związku z tym skuteczne techniki pozyskiwania klientów.

• Lead marketingowy (MQL – Marketing Qualified Lead): w tej grupie uwzględnia się odbiorców treści marketingowych, którzy wciąż zaznajamiają się z ofertą firmy i potrzebują więcej czasu i dobrych argumentów, aby podjąć decyzję zakupową. W związku z tym to właśnie specjaliści od marketingu powinni zadbać o to, aby przybliżyć ich do konwersji.
• Lead sprzedażowy (SQL – Sales Qualified Lead): w pewnym momencie potencjalni klienci są już bardzo blisko podjęcia decyzji i finalizacji transakcji. Należy wtedy podjąć działania sprzedażowe, w związku z czym to specjaliści od sprzedaży powinni skontaktować się z przyszłym klientem i przedstawić ofertę dostosowaną do jego oczekiwań.

Jak widzisz, samo pozyskanie leadu to początek złożonego procesu, którego zwieńczeniem jest sprzedaż. Co oczywiste, leady trafiające do lejka sprzedaży mogą już na samym starcie bardzo różnić się pod względem oczekiwań i gotowości do zakupu. Leady zimne będą wymagać tak zwanego odżywiania (lead nurturing). W segmencie B2B może to zająć nawet wiele miesięcy. Leady gorące mogą natomiast bardzo szybko stać się klientami. Najczęściej stoi za tym jednak silna pozycja świadomie budowanej marki. Kluczem do sukcesu w każdym przypadku jest przemyślana strategia, która uwzględnia działania na każdym etapie lejka od fazy budowania świadomości marki i wzbudzania potrzeby aż po podjęcie działania.

Reklamuj się z InPost

Oferujemy atrakcyjne rozwiązania reklamowe dla Twojej firmy. Sprawdź pełną ofertę reklamową i wybierz najlepszy sposób.

Reklamuj się tam, gdzie Twoi klienci odbierają paczki!

Metody pozyskiwania klientów biznesowych

W dzisiejszych czasach największą popularnością cieszy się oczywiście pozyskiwanie klientów w internecie. I nic w tym dziwnego. Jak wynika z Raportu e-Izby „Dekada polskiego e-commerce”, już 87% polskich internautów kupuje online. Istotną rolę w handlu online odgrywa przy tym sektor e-commerce B2B, którego wartość w ciągu dekady wzrosła aż 3,5-krotnie[1].

Digital marketing, jak określa się szeroką dziedzinę promowania produktów i usług w sieci, ma przy tym bardzo dużo do zaoferowania. Do dyspozycji marketerów i przedsiębiorców, którzy postanawiają działać na własną rękę, pozostaje wiele narzędzi i kanałów komunikacji, które możesz dostosować do własnych możliwości czy budżetu. Reklama internetowa, zarówno płatna, jak i organiczna, stanowi kluczowy element strategii digital marketingu, pozwalając dotrzeć do szerokiego grona odbiorców i zwiększyć rozpoznawalność marki.

Jak pozyskać nowych klientów? Oto sześć skutecznych modeli działania, które warto uwzględnić w Twojej strategii marketingu B2B:

1. Marketing treści (content marketing): w każdym przypadku inwestycja w jakościową treść przyniesie efekt. Możesz stworzyć i rozwijać firmową witrynę, publikować eksperckie artykuły na blogu, e-booki, poradniki czy case study. Świetnym pomysłem będzie również uruchomienie własnego kanału YouTube, gdzie będziesz umieszczać nagrania wideo. To sposób na budowanie eksperckiego wizerunku i pozycjonowanie firmy na tle konkurentów z branży.
2. SEO: większość z nas poszukuje odpowiedzi na swoje pytania, w tym informacji o konkretnym produkcie czy ofercie usługodawców, w internecie. Oczywiście w tym celu posługujemy się przede wszystkim wyszukiwarką Google. Aby wyświetlać się na wysokich pozycjach w wynikach wyszukiwania na istotne z Twojego punktu widzenia frazy, musisz inwestować w SEO, czyli optymalizację pod kątem wyszukiwarek. To kluczowe działanie obejmuje z jednej strony kwestie techniczne dotyczące Twojej witryny, z drugiej optymalizację tworzonych przez Ciebie treści.
3. Płatne reklamy: jak pozyskać klientów bez konieczności czekania na efekty innych działań? Z pomocą przychodzą płatne reklamy, które są dostępne na wielu platformach i kanałach. To sprawdzony sposób zarówno na pozyskiwanie klientów zagranicznych w przypadku firm działających międzynarodowo, jak i lokalnych. Reklamodawca ma naprawdę rozbudowane możliwości przedstawiania swojej oferty i docierania do odbiorców.
4. Social media marketing: media społecznościowe to wciąż idealne miejsce do spotkania z Twoimi klientami. W przypadku segmentu B2B warto wybierać te platformy, po które często sięgają profesjonaliści. Profil na LinkedIn to znakomite wsparcie w budowaniu eksperckiego wizerunku. Nie oznacza to jednak, że nie należy rozwijać również innych platform, takich jak Facebook, Instagram czy coraz bardziej popularny zwłaszcza wśród młodego pokolenia TikTok.
5. E-mail marketing: wiadomości mailowe mogą sprawdzić się niemal na każdym etapie lejka sprzedaży. Pozyskanie adresu potencjalnych i aktualnych klientów pozwoli Ci wobec tego zwiększać sprzedaż, budować długotrwałe relacje i wpływać na retencję bardzo niskim kosztem. Dobrze skomponowany mailing będzie także świetnym uzupełnieniem innych działań.
6. Sieci partnerskie i afiliacja: polecenia i rekomendacje innych osób, w tym cieszących się zaufaniem ekspertów i influencerów, są dobrym sposobem na zwiększanie sprzedaży.

Strategia pozyskiwania klientów B2B – dlaczego warto ją opracować?

Oczywiście lista dostępnych narzędzi i kanałów komunikacji jest zdecydowanie dłuższa. W praktyce najlepszy rezultat da oczywiście połączenie różnych rozwiązań. Jeżeli zastanawiasz się, jak pozyskać klienta biznesowego, potrzebujesz przemyślanej strategii, którą będzie można wdrożyć, a następnie monitorować jej skuteczność. W jej ramach uwzględnij przede wszystkim:

1. Analizę rynku i konkurencji: zrozumienie otoczenia rynkowego, konkurencji, trendów i preferencji klientów jest kluczowe. Przeprowadź analizę SWOT (mocne strony, słabe strony, szanse, zagrożenia), aby lepiej zrozumieć swoją pozycję na rynku i przygotować się na różne scenariusze.
2. Grupa docelowa: zanim dowiesz się, jak pozyskać klienta na usługi czy towary, musisz odpowiedzieć na najważniejsze pytanie: kim właściwie jest. Bez tej wiedzy stworzenie skutecznej strategii nie będzie możliwe.
3. Kanały komunikacji i narzędzia: wybierz kanały komunikacji, które pozwolą zaprezentować Twoim potencjalnym klientom ofertę. Zastanów się, jakie narzędzia sprawdzą się najlepiej w tym przypadku.
4. Określ, jak chcesz mówić: aby przekonać klientów B2B do współpracy, musisz w przemyślany sposób opowiadać o swojej usłudze. Opracuj styl komunikacji, wartości Twojej marki i na tej podstawie twórz kolejne treści.
5. Analiza i monitorowanie wyników: nie przekonasz się, czy Twoja strategia i podejmowane działania przynoszą oczekiwany rezultat, jeżeli nie będziesz monitorować wyników i poddawać ich odpowiedniej analizie. Do wyboru pozostaje wiele rozwiązań analitycznych, w tym te bezpłatne oferowane chociażby w ramach środowiska Google.

Działania ułatwiające pozyskiwanie klientów biznesowych

Jeśli Twoja strategia jest już gotowa (warto ją spisać, aby nie umknął Ci żaden szczegół), możesz przystępować do działania. Warto stworzyć jednak jeszcze kilka dokumentów i procedur, które pozwolą Ci udzielić odpowiedzi na pytanie, jak znaleźć klientów. Poza tym istotną rolę odegrają dodatkowe aktywności. Pomocne mogą okazać się:

• segmentacja klientów: Twoja grupa docelowa nie jest jednolita. Zapewne dokładnie tak jak Twoja oferta. Podziel potencjalnych klientów na mniejsze segmenty; możesz wykorzystać klucz demograficzny, zachowań zakupowych czy potrzeb. Pozwoli to dostosować działania do konkretnych grup klientów.
• Stwórz personę: opracuj szczegółowy profil Twojego idealnego klienta biznesowego. Zastanów się, jaką branżę reprezentuje, jakie są jego preferencje i wyzwania biznesowe, przed którymi stoi. Pozwoli to na lepsze zrozumienie klientów i dostosowanie komunikacji. Zastanów się także, jak wygląda proces zakupowy w firmach, do których kierujesz swoją ofertę.
• Pracuj nad kwalifikowaniem leadów: sztuka właściwego katalogowania leadów wpadających do Twojego lejka jest bardzo wymagająca, ale przynosi świetne rezultaty. Cyklicznie analizuj skuteczność działań i dowiaduj się więcej o swoich odbiorcach.
• Networking: nawiązywanie bezpośrednich kontaktów jest bezcenne w segmencie B2B. Bierz udział w branżowych wydarzeniach, konferencjach, targach i innych spotkaniach, aby nawiązywać kontakty biznesowe, demonstrować wiedzę i doświadczenie oraz pozyskiwać klientów.
• CRM (customer relationship management): wykorzystaj systemy CRM do efektywnego zarządzania kontaktami, śledzenia interakcji z klientami i zarządzania leadami.

Z jakimi problemami możesz się spotkać przy pozyskiwaniu klientów biznesowych?

Oczywiście czasami nawet najstaranniej przygotowana strategia z jakiegoś powodu nie przynosi oczekiwanych rezultatów. Z czego może to wynikać? Bardzo często powodem są błędne założenia, na przykład niewłaściwe określenie grupy docelowej czy charakterystyki i potrzeb rynku. Czynnikiem, który musisz wziąć pod uwagę w środowisku B2B, jest również złożoność procesów zakupowych.

Choć wielu marketerów B2B i przedsiębiorców zastanawia się, jak dotrzeć do klienta, nie zawsze jest to dobrze postawione pytanie. W wielu organizacjach w procesie bierze udział kilka osób: od specjalistów zajmujących się konkretnymi działaniami przez ich przełożonych, aż po osoby podejmujące decyzje dotyczące zakupów. Może się więc okazać, że proces jest bardzo rozciągnięty w czasie i wymaga przekonywania zupełnie różnych odbiorców na poszczególnych etapach lejka. Jak uniknąć takiego problemu? Kluczem jest zrozumienie branży, ale również szczegółów dotyczących organizacji konkretnego przedsiębiorstwa. Jeśli chcesz efektywnie działać na rynku B2B, przede wszystkim dobrze poznaj swojego potencjalnego klienta.

Reklama InPost dla biznesu – wykorzystaj nasz potencjał i pozyskaj nowych klientów!

Podsumujmy: aby docierać do nowych klientów, musisz upewnić się, że Twoje materiały marketingowe będą dokładnie tam, gdzie Twoi odbiorcy. A czy pod tym względem jest lepsze miejsce niż Paczkomat InPost? W końcu z tych urządzeń korzysta także wielu przedsiębiorców – i to zarówno realizując swoje biznesowe, jak i prywatne cele. Pomyśl wobec tego o wykorzystaniu ich jako skutecznej i efektownej przestrzeni reklamowej. Paczkomat InPost może zostać oklejony Twoją kreacją (do dyspozycji jest ponad 21 000 lokalizacji w całym kraju).

Reklama displayowa wyświetlana na ekranach maszyn Paczkomat, pozwoli Ci na dotarcie nawet do 4 milionów odbiorców miesięcznie. Oczywiście możesz wykorzystać również przestrzeń wirtualną: wystarczy, że umieścisz baner w aplikacji InPost czy w Managerze Paczek, z którego powszechnie korzystają przedsiębiorcy. Chcesz wiedzieć więcej i poznać pełną ofertę reklamy dla firm? Daj nam znać przez poniższy formularz!