Narzędzia promocji – do czego służą i jak ich używać?

Prowadzenie działalności sprzedażowo-usługowej nie może obejść się bez odpowiedniego marketingu. Jest to istotne, by dotrzeć do docelowej grupy odbiorców oraz poinformować ich o tym, co się robi. Promocja stanowi jeden z filarów strategii marketingowej, umożliwiając firmie skuteczne komunikowanie się z rynkiem i budowanie relacji z klientami. Obecnie wachlarz narzędzi promocji obejmuje zarówno tradycyjne, jak i nowoczesne metody – od reklamy telewizyjnej po marketing automatyczny i działania w mediach społecznościowych.

Promocja produktu – na czym polega?

Promocja to określony sposób komunikowania się np. przedsiębiorstwa ze swoimi obecnymi i potencjalnymi klientami. W kontekście marketingu samego produktu promowany może być fizyczny wyrób lub usługa. Promocja to zespół działań i środków, za pomocą których firma informuje o swojej ofercie, buduje wizerunek, pozyskuje klientów i stymuluje sprzedaż. 

Zanim jednak przejdziesz do wybierania konkretnych narzędzi promocji, warto zadać sobie kilka istotnych pytań.

Przede wszystkim należy określić swoją grupę docelową – np. są to raczej kobiety czy może mężczyźni, osoby młodsze czy starsze albo mieszkańcy wsi czy dużych miast? Bez tych danych trudno będzie wyznaczyć podstawowe cele promocji, którymi mogą być:

• informowanie potencjalnych klientów o dostępności oferty; 
• budowanie pozytywnego wizerunku marki;
• budowanie relacji z obecnymi klientami; 
• zwiększenie wyników (zysków) ze sprzedaży;
• zdobywanie przewagi nad konkurencją.

Dobrze zdefiniowane cele promocyjne to podstawa skutecznych działań. Pomagają dobrać odpowiednie środki przekazu i zaplanować mierzalne wskaźniki sukcesu.

Reklamuj się z InPost

Oferujemy atrakcyjne rozwiązania reklamowe dla Twojej firmy. Sprawdź pełną ofertę reklamową i wybierz najlepszy sposób.

Reklamuj się tam, gdzie Twoi klienci odbierają paczki!

Tradycyjna reklama masowa (ATL) a działania BTL

W klasyfikacji promocji często stosuje się podział na działania ATL (Above The Line) i BTL (Below The Line). 

• ATL odnosi się do masowych kanałów komunikacji, takich jak reklama telewizyjna, radiowa, prasowa czy billboardy – kierowanych do szerokiego grona odbiorców.  
• BTL to z kolei działania precyzyjnie targetowane, obejmujące np. ulotki, broszury, kampanie e-mailowe, gadżety reklamowe, eventy oraz materiały POS.

ATL sprawdza się przy budowaniu świadomości marki, BTL – w bezpośrednim oddziaływaniu na decyzje zakupowe. W praktyce obie formy reklamy często się uzupełniają.

Narzędzia promocji, czyli co to takiego?

Dotychczas powstało już wiele teorii na temat skutecznego marketingu i jego narzędzi (np. marketing-mix, 4P czy 7P). Jednym z podstawowych podziałów jest ten zaproponowany przez Philipa Kotlera, amerykańskiego ekonomistę i profesora Kellogg School of Management. 

Kotler podzielił promocję na cztery główne obszary.

• Sprzedaż osobista – polega na bezpośrednim kontakcie pracownika danej firmy z klientem. 
• Marketing bezpośredni – szeroki obszar działań marketingowych, który skupia się wokół wysyłania komunikatów do odbiorców. Zalicza się do tego marketing szeptany, wirusowy, internetowy, a także działania w social mediach, takich jak Facebook, Pinterest, TikTok, Instagram, LinkedIn itd.
• Promocja sprzedaży – są to działania krótkotrwałe, które ze względu na ograniczone czasowo korzystne oferty, mają zachęcić potencjalnych klientów do zakupu. 
• Public Relations i Publicity (Sponsoring) – ten obszar wiąże się niekoniecznie z samym marketingiem sprzedaży, a bardziej z budowaniem pozytywnego wizerunku.

Do narzędzi promocji można też zaliczyć: telemarketing, kampanie SMS, próbki, konkursy, degustacje, pokazy produktów, ulotki i broszury, gadżety reklamowe, ambient marketing czy materiały POS. To baza tzw. marketingu mix, wzbogacana współcześnie o narzędzia cyfrowe i automatyczne.

Zaawansowane techniki promocji sprzedaży i lojalizacji klientów

Wśród popularnych narzędzi wspierających sprzedaż warto wymienić programy lojalnościowe, kupony rabatowe, bony promocyjne, sprzedaż premiową, gratisy czy cashback. To działania, które pomagają nie tylko pozyskać klienta, ale również utrzymać go na dłużej.

Równie ważne są techniki sprzedaży zwiększające wartość zamówienia, jak cross-selling (sprzedaż produktów komplementarnych) czy up-selling (propozycja droższej wersji produktu).

Marketing partyzancki i niestandardowe formy promocji

Niekonwencjonalne działania promocyjne, takie jak marketing partyzancki (guerilla marketing), ambient marketing czy product placement (lokowanie produktu), zyskują na znaczeniu w dobie nadmiaru informacji. Ich celem jest zaskoczenie odbiorcy, wywołanie emocji i wzrost zapamiętywalności przekazu.

Warto też wspomnieć o działaniach sensorycznych, jak aromamarketing, czyli wykorzystanie zapachów w sklepach i punktach usługowych.

Rola targów branżowych i merchandisingu w punkcie sprzedaży

Udział w targach to doskonała okazja do akwizycji, prezentacji oferty, budowania relacji z partnerami i zbierania opinii. Z kolei merchandising polega na takim ustawieniu produktów w punkcie sprzedaży, by zwiększyć ich atrakcyjność i zachęcić klienta do zakupu. Obejmuje on np. standy, ekspozytory, kolorystykę półek czy oświetlenie.

Automatyzacja i nowe formaty w reklamie cyfrowej

Postęp technologiczny umożliwił wdrożenie zaawansowanych narzędzi automatyzujących działania promocyjne – tzw. marketing automation. Dzięki nim możliwa jest segmentacja klientów, personalizacja treści i automatyczne kampanie e-mail czy SMS. Coraz większą popularność zdobywają też nowe formaty, jak live commerce, reklama mobilna czy kampanie realizowane za pośrednictwem Facebook Ads, YouTube Ads, remarketingu lub programów afiliacyjnych.

Przykładem takiego nowoczesnego rozwiązania są możliwości reklamowe oferowane firmom przez InPost – np. emisja komunikatów w aplikacji InPost Mobile, na ekranach maszyn Paczkomat® czy w wiadomościach e-mail do użytkowników. Dzięki temu marka może dotrzeć z dopasowanym przekazem do milionów aktywnych klientów, precyzyjnie targetując kampanię. Tego typu formaty świetnie uzupełniają klasyczne działania performance’owe w Google Ads czy social mediach.

Strategiczne partnerstwa i CSR

Marki coraz chętniej sięgają po działania CSR (społeczna odpowiedzialność biznesu), organizując akcje charytatywne, wspierając lokalne inicjatywy czy działając na rzecz klimatu. Tego typu inicjatywy budują pozytywny wizerunek i zaufanie klientów. Innym sposobem wzmacniania komunikacji promocyjnej są strategiczne partnerstwa – co-branding i cross-promotion. Pozwalają one na wzajemne zwiększenie zasięgów i dzielenie się zasobami marketingowymi.

Inne rodzaje narzędzi promocyjnych

Można wyróżnić inne możliwości promowania własnej marki. Dzięki rozwojowi technologii informacyjnych powstały różnorodne narzędzia marketingu, a w tym internetowego. 

Zalicza się do nich np.:

• stronę internetową firmy; 
• e-mail marketing;
• newsletter; 
• social media;
• reklamę typu display; 
• promocję w wyszukiwarkach internetowych.

Ważnym komponentem jest marketing w wyszukiwarkach (SEM), który obejmuje działania SEO oraz płatne kampanie PPC. W marketingu internetowym istotne są też landing page'e, content marketing, grywalizacja czy tworzenie wartościowych lead magnetów, takich jak e-booki, raporty, checklisty.

Internet jako tanie narzędzie promocji – czy aby na pewno?

Skoro samo założenie konta na portalu społecznościowym jest darmowe, to może wydawać się, że działania marketingu w internecie są stosunkowo tanie. Czy jest to prawda? Otóż niekoniecznie. Tworzenie profesjonalnej strony www, kampanii w Google Ads lub Facebook Ads, materiałów wideo czy infografik wymaga specjalistów i budżetu. Dodatkowe koszty generują copywriting, zakup domeny, hosting oraz prowadzenie działań SEO i analitycznych.

Jak wybrać odpowiednie narzędzie promocji?

Obecnie dostępne są różnorodne narzędzia promocji sprzedaży – nowoczesne i tradycyjne. 

Wybór powinien być uzależniony od trzech czynników.

• Dostępności – w tym kontekście wszystko zależy od możliwości technicznych i finansowych danego zespołu. 
• Adekwatności – poza potrzebami klientów równie ważne jest to, by wybrane narzędzia pasowały do Twojej marki.
• Skuteczności – najlepiej zdecydować się na takie narzędzia, które pozwolą dotrzeć do docelowej grupy odbiorców.

Do podziału mediów można zastosować model PESO (Paid, Earned, Shared, Owned). Dodatkowo warto rozróżnić strategie inbound i outbound marketingu. Te pierwsze przyciągają klienta treścią, drugie – docierają do niego komunikatem.

O czym należy pamiętać, używając narzędzi promocji?

W kontekście promocji mówi się o dwóch wariantach. Pierwszym z nich jest strategia push, drugim typem jest strategia pull.

• Strategia push – obejmuje działania nastawione na aktywne dotarcie do klienta (reklama telewizyjna, billboardy, sprzedaż osobista, ulotki).  
• Strategia pull – przyciąga klientów np. przez SEO, content marketing, działania w social mediach. Kluczowe w obu przypadkach jest stosowanie skutecznych wezwań do działania (CTA).

Podczas używania różnych narzędzi promocji ważne jest także łączenie różnych aspektów – w newsletterze można promować podcast, na stronie internetowej swoje social media.

Mierzenie skuteczności i optymalizacja kampanii promocyjnych

Po czym poznać, że wybrane narzędzia promocji są skuteczne? Przede wszystkim po wynikach sprzedażowych. W praktyce mierzy się też inne wskaźniki (KPI), takie jak:

• współczynnik otwieralności maili, 
• liczba kliknięć w CTA,
• liczba odwiedzin strony, 
• czas spędzony na stronie,
• liczba komentarzy i reakcji w social media, 
• analiza sentymentu,
• liczba nowych subskrybentów newslettera, 
• liczba zapisów na webinary lub pobrań lead magnetów.

Dodatkowo warto stosować testy A/B, np. dla nagłówków lub grafik, oraz korzystać z narzędzi typu Google Analytics, Brand24 czy Hotjar.

Znaczenie dobrej promocji w kształtowaniu obrazu marki

Skuteczne promocja, poza zwiększonymi wynikami ze sprzedaży, może przynieść inne korzyści. Branding to sposób na budowanie rozpoznawalności, emocjonalnego związku z marką i przewagi konkurencyjnej. Działania CSR dodatkowo wzmacniają wizerunek odpowiedzialnej firmy. Wiesz już, jakie są narzędzia promocji i jakie mają zastosowania. Pamiętaj, aby zawsze na pierwszym miejscu stawiać potrzeby klienta i możliwości własnej firmy.