Wpływ sytuacji rynkowej na e-commerce i usługi fulfillment

Minione dwa lata stanowiły dla branży e-commerce swoiste Eldorado. Ograniczenia związane z pandemią oraz obawy konsumentów spowodowały, że wzrastała zarówno liczba zamówień w sklepach internetowych, jak i samych kupujących, którzy do tej pory nie mieli żadnego związku z zakupami on-line. Jednak początek roku 2022 przyniósł negatywne zmiany w tym obszarze.

Sytuacja rynkowa po pandemii

Według danych GUS od kwietnia przez trzy kolejne miesiące z rzędu sprzedaż w e-commerce zanotowała spadki w porównaniu z rokiem poprzednim.[1] Sam kwiecień zakończył się wynikiem udziału e-commerce w całości sprzedaży detalicznej na poziomie 8,9% w stosunku do 9,4% w marcu. Najbardziej ucierpiały branże niezwiązane bezpośrednio z produktami pierwszej potrzeby: prasa i książki, odzież obuwie oraz RTV, AGD i meble.

Wśród potencjalnych przyczyn tego stanu rzeczy można wymienić fakt, że z początkiem 2022 r. zniesiono praktycznie wszystkie ograniczenia pandemiczne i handel tradycyjny nabrał znów wiatru w żagle, odbierając część kawałka tortu zagarniętego przebojem przez e-commerce. Jednak skala i tempo spadków wskazuje, że stoi za tym coś więcej, niż tylko spodziewana korekta po gwałtownym i niespodziewanym wzroście.

Do grupy czynników, jakie wpływają na spadki w e-commerce, można z pewnością zaliczyć sytuację związaną z nadal niedrożnym łańcuchem dostaw z Azji, powodującą niedobory importowanych produktów. Kolejnym powodem spadków zakupów może być także niepewność i brak poczucia bezpieczeństwa związane z obecną sytuacją geopolityczną, która bez wątpienia wpływa na nastroje konsumenckie.

Kondycja gospodarki a e-commerce

Jednym z kluczowych czynników, wpływających na niższą sprzedaż w sektorze e-commerce, może być także gwałtownie przyśpieszająca inflacja. Wzrost cen spowodował wyraźny spadek tzw. kwot rozporządzalnych w budżetach domowych. Jeżeli wydatki na produkty spożywcze, media, paliwo rosną i pochłaniają coraz większą część miesięcznego portfela – ilość środków, którą można wydać na produkty niebędące towarami pierwszej potrzeby, znacząco spada.

Wówczas konsument podejmuje trudną, acz świadomą decyzję, że może odpuścić sobie w tym miesiącu zakup kolejnej książki lub płyty, a kolejnym zakup nowej kurtki. Następnie utwierdzi się w przekonaniu, że skoro stara lodówka nadal działa, to choć jest stara i nienowoczesna, to nie wymieni jej na nową, tylko odłoży wydatek na inne czasy.

Na to, by określić, która z tych okoliczności ma decydujące znaczenie dla spadków w e-commerce wydaje się być jeszcze za wcześnie, natomiast same spadki są faktem, który nie podlega dyskusji, a e-sprzedawcy muszą się zmierzyć z ich konsekwencjami.

Do tej sytuacji przyczyniają się także negatywne czynniki po stronie kosztowej logistyki e-commerce. Skokowy wzrost cen paliw już przekłada się na rosnące koszty przesyłek. Nie bez znaczenia jest również znaczny wzrost kosztów opakowań i wypełniaczy. Także wzrost płacy minimalnej oraz problem z podażą pracy winduje jej koszty w górę, co wprost przekłada się na zwiększenie kosztów obsługi logistycznej e-commerce.

Wszystko to razem tworzy dla e-handlu bardzo niekorzystne środowisko, w którym z jednej strony borykamy się ze spadkiem przychodów, a z drugiej ze wzrostem kosztów. Świadomi właściciele e-biznesów stają przed dość dużym wyzwaniem i zmuszeni są do podjęcia walki równocześnie na dwóch frontach. Z jednej strony czeka ich wysiłek w zakresie pozyskania jak największej liczby klientów ze zmniejszającej się ostatnio puli, przez odebranie ich konkurencji. Z drugiej zaś strony poważnym zadaniem staje się optymalizacja kosztów logistycznych na każdym poziomie – od składowania, przez operacje i opakowania, aż po przesyłki włącznie.

Walka o swój kawałek tortu

Odbieranie pola konkurencji to trudne zadanie, do którego realizacji można próbować wykorzystać całe portfolio narzędzi. Dla jednych rozwiązaniem będą wzmożone nakłady na e-marketing i pozyskiwanie jak największej liczby wejść na stronę, ale należy pamiętać, że CPC (Cost Per Click) jest niemały, a sprzedaż tak naprawdę wynika z konwersji, czyli naszej umiejętności przekonania kupującego, który już wszedł na naszą stronę, żeby zakup sfinalizował.

Sposobem na zdobycie klientów jest położenie nacisku na dużą personalizację oferty, uczynienie jej innej i wyjątkowej na tle konkurencji. Dokonać tego można przez dobór produktów, czy też przez inne, wyjątkowe parametry, jak sposób pakowania, gratisy i dodatki, usługi dodatkowe.

Kolejna opcja to zagarnięcie do siebie jak największej liczby „spóźnialskich”, czyli takich klientów, którzy o konieczności zakupu przypomnieli sobie późno, a paczkę chcieliby odebrać następnego dnia. Cel ten osiągnąć można przez deklarację i faktyczną realizację szybkich wysyłek, czyli wysyłek w dniu złożenia zamówienia.

Przy czym należy pamiętać o kluczowych aspektach tego działania, jakimi są przepustowość naszego magazynu e-commerce (ile zamówień w ciągu godziny możemy spakować) oraz okienka podjazdu kuriera (jak najpóźniejsza godzina, w której spakowane paczki zostaną jeszcze odebrane i wrzucone do sieci dystrybucji kurierskiej.

Dopiero łączne ustawienie tych dwóch aspektów na odpowiednim poziomie i ich zgranie, może w praktyce zapewnić nam bardzo późny cut-off-time (godzina, do której złożone zamówienia wysyłane są jeszcze tego samego dnia) i móc umożliwić realną walkę z konkurencją. Dla wielu konsumentów dostawa „na jutro” może być decydującym czynnikiem, powodującym, że zamówią oni produkt u nas, a nie u konkurencji.

Jak wybór przewoźnika wpływa na sukces e-commerce?

Innym sposobem na utrzymanie i odbieranie konkurencji klientów jest jak najlepsze dopasowywanie usług do ich oczekiwań. Metoda i jakość dostawy stanowią nieodłączny i ważny element pozytywnego doświadczenia zakupowego. Wybierając do swojej oferty przewoźników, e-sprzedawca powinien kierować się upodobaniami konsumentów.

Badania przeprowadzone przez Kantar dość jednoznacznie wskazują ich preferencje. Zarówno wskaźnik NPS (Net Promoter Score), jak i udział tzw. promotorów wśród klientów e-commerce korzystających z usług różnych przewoźników jednoznacznie, od kilku lat stawiają na pierwszym miejscu firmę InPost, praktycznie deklasując konkurencję. W dobie potencjalnych spadków sprzedaży dla e-biznesu kluczowe jest, by oferować tym konsumentom, którzy nadal kupują on-line takie metody dostawy, których oczekują i które dają im wysoki poziom satysfakcji.

​​​​​​​

​

​​​​​​​

Spadek liczby zamówień i ich nierównomierny rozkład w czasie powodują także poważne zaburzenia po stronie logistyki własnej e-sklepów. Rosną koszty stałe utrzymania infrastruktury, koszty związane z pracą także przestają się „spinać” z nieregularnymi przychodami ze sprzedaży. W obliczu takiego wyzwania dobrym rozwiązaniem okazać się może skorzystanie z usług operatora fulfillment. Nawet jeśli nominalnie ceny poszczególnych operacji zostaną na takim samym poziomie, to struktura rozliczeń pomoże w dopasowaniu kosztów do przychodów poprzez zamiany znaczącego wskaźnika kosztów stałych na koszty zmienne – jak to ma miejsce w przypadku korzystania z InPost jako operatora logistycznego.

W ramach usługi fulfillment świadczonej przez InPost, właściciele e-sklepów mogą nie tylko rozliczać się elastycznie za składowanie towarów i poszczególne czynności (zamówienia, zwroty) zgodnie z zasadą „płacisz tylko za to, co zostało zrobione”. Współpraca w ramach tej usługi daje odbiorcom także szanse na bardzo późny cut-off-time tj. do godziny 20:00 oraz możliwość korzystania z atrakcyjnych rabatów na usługi dostaw realizowane przez Paczkomat® InPost, jak i bezpośrednio do domów klientów przez Kurierów InPost.

^[1] Źródło: https://obserwatorlogistyczny.pl/2022/05/24/gus-w-kwietniu-udzial-e-commerce-w-sprzedazy-detalicznej-spadl-do-poziomu-89/ ​​​​​​​

​​​​​​​