Współczynnik konwersji – czym jest i jakie ma znaczenie?

Prowadzisz swoją stronę internetową? Niezależnie od tego, czy jesteś zadowolony z osiąganych efektów, warto sprawdzić i przeanalizować wskaźnik konwersji. To on świadczy o tym, jakie działania na Twojej stronie podejmują użytkownicy. To cenna wiedza, która może pomóc np. w zwiększeniu sprzedaży, czy budowaniu świadomości marki. Zobacz, czym jest współczynnik konwersji i jak można go podnieść!

Współczynnik konwersji – co to takiego?

Jeśli masz swoją stronę internetową, powinieneś wiedzieć, co to jest współczynnik konwersji (może być też nazywany wskaźnikiem). To wartość, która wskazuje, jaki odsetek użytkowników dokonuje działań na stronie internetowej. Oblicza się go na podstawie stosunku ogólnej liczby odwiedzających do tych, którzy zdecydowali się pójść o krok dalej i skonwertować, na przykład klikając w menu lub sekcję promocji.

Skuteczność zdarzeń wyrażana jest w procentach i stanowi świetny punkt wyjścia do analizy efektywności biznesu online. W ten prosty sposób możesz zweryfikować, w jaki sposób działa Twoja strategia. Współczynnik konwersji to ważna informacja zarówno dla przedsiębiorców, jak i twórców internetowych. To także jeden z głównych czynników, na który patrzy się, gdy przychodzi do wdrażania zmian w obrębie serwisu.

Oczywiście, tak samo ważny jest współczynnik konwersji w sklepie internetowym, jak i na portalu informacyjnym, wizytówce firmy czy nawet blogu. Działania, które możemy w ten sposób analizować, to np. dodanie produktu do koszyka, dokonanie zakupu, czy kliknięcie w sekcję kontaktu. Konwersja to także zapisanie się do newslettera, wysłanie zapytania, pozostawienie kontaktu do siebie czy też udostępnienie wpisu w mediach społecznościowych.

Dlaczego współczynnik konwersji jest tak ważny?

Ponieważ tylko na podstawie twardych danych możesz poprawić jego efektywność i poznać realne potrzeby swoich potencjalnych klientów. Wszystko to musi iść w parze z analizą konkurencji, pojawianiem się naszych artykułów na pierwszej stronie w wynikach wyszukiwania, czy zwiększeniu świadomości i rozpoznawalności brandu. Bez odpowiednich danych, a także ich efektywnej analizy, firma może nie zrealizować całego swojego potencjału.

Przede wszystkim, współczynnik konwersji e-commerce może być dobrą wskazówką, dzięki której dowiesz się, czy trzeba dokonać np. optymalizacji strony internetowej, aby zwiększyć liczbę zakupów w sklepie. Działania mogą dotyczyć pozycjonowania, poprawy elementów graficznych, lepszego dopasowania funkcjonalności, czy np. dodania kolejnych informacji o produkcie, w tym takich, które będą zawierały wytypowane przez dział SEO słowa kluczowe, dzięki którym podstrona będzie lepiej widoczna w Google.

Warto dokładnie przeanalizować, dlaczego użytkownicy pojawiają się w witrynie internetowej, a nie dokonują działania (np. nie klikają na dostępne tam produkty lub wpisy). Jeśli nie jesteś w stanie odpowiedzieć sobie na te kluczowe pytania, warto przeprowadzić audyt SEO.

Współczynnik konwersji w realny sposób opisuje, w jaki sposób Twoja strona internetowa jest odbierana przez użytkowników. Bez względu na to, ilu ich jest miesięcznie.

Współczynnik konwersji – jak go poprawić?

Zacznij od podstaw, czyli sięgnij do wartości marki, jej celów i kluczowej grupy odbiorców. Następnie zweryfikuj, czy strona internetowa na pewno jest z nimi spójna. Jeśli mierzysz współczynnik konwersji celu wykupionych reklam, (np. w Google Ads) koniecznie sprawdź, czy komunikaty są dopasowane pod względem języka i faktycznej oferty.

Warto też mieć pewność, że tak zwana „persona” w Google Ads, czyli nasz modelowy klient, do którego chcemy dotrzeć, jest odpowiednio skonfigurowana. Im więcej danych podamy, tym większe szanse na poprawne dopasowanie takiego modelowego kupującego. To zaś zwiększa szansę na konwersję i zysk.​​​​​​​

Strona internetowa musi być przejrzysta i responsywna. Nie powinna zawierać też zbyt wiele komunikatów, czyli bodźców, które wręcz atakują użytkowników. Postaw na odpowiedni język korzyści, CTA, a także podkreślaj to, co wyróżnia Twoją markę. Sprawdź, czy wszystkie funkcjonalności witryny działają poprawnie: sposób płatności, zapisanie się do newslettera itd. Musisz zaopiekować się użytkownikiem już od momentu, gdy trafi on na Twoją stronę.

Sprawdzaj efektywność wprowadzanych zmian i cyklicznie analizuj dane. Tylko wtedy będziesz wiedział, czy strona internetowa spełnia oczekiwania użytkowników.

Średni współczynnik konwersji w różnych branżach

Nie ma jednej odpowiedzi na pytanie, jaki współczynnik konwersji jest dobry. Wszystko zależy od efektu, jaki chcesz osiągnąć, a także od celu, jaki przyświeca Twojej stronie w internecie. Oczywiście im wyższy wskaźnik, tym więcej realnych klientów skorzystało z proponowanej przez Ciebie oferty.

Każdy marketingowiec będzie życzył prowadzącemu biznes online jak najwyższej konwersji, a za taką uważa się już 10%. Niestety, dane e-commerce nie są aż tak satysfakcjonujące. Średnia wartość współczynnika konwersji wynosi od 2% do 5%. We wrześniu 2022 roku, zgodnie z danymi IRPCommerce, najwyższym mogą pochwalić się branże zdrowie i uroda - 3,72%, sztuka i rzemiosło - 2,85%, kuchnia i urządzenia domowe - 2,35%, a także: gry i zabawki - 1,57% oraz moda - 1,53%.

Dlaczego współczynnik konwersji spada – najczęstsze błędy

Zauważyłeś, że ostatnio wyniki sprzedaży są niższe? Mniej osób zapisało się do listy mailingowej i chcesz to poprawić?

Oto najczęstsze błędy, które mogą spowodować spadek zainteresowania:

• błędne informacje o produktach i usługach,
• moduł płatności nie działa poprawnie lub jest nieintuicyjny w obsłudze dla klientów,
• ścieżka zakupowa nie jest dopasowana do użytkowników,
• strona nie działa prawidłowo na urządzeniach mobilnych,
• witryna nie wykorzystuje w pełni potencjału języka korzyści,
• nie ma odpowiednich przycisków CTA lub komunikaty nie są atrakcyjne dla odbiorców,
• nie ma jasnej informacji o tym, jaka jest polityka zwrotów i dostawy,
• strona nie jest czytelna,
• grafiki na stronie są kiepskiej jakości,
• oferta (jak i cała strona) nie jest cyklicznie aktualizowana.

Jak obliczyć i analizować współczynnik konwersji?

Wiesz już, co to jest współczynnik konwersji. Jak obliczyć jego wartość, która przyda się do analizy skuteczności strony w internecie? To bardzo proste! Wystarczy, że znasz: liczbę użytkowników strony internetowej (odwiedzin) i liczbę podjętych działań (np. zapisanie się do newslettera).

Podziel wartość konwersji (czyli liczbę działań) przez unikalną liczbę użytkowników, a następnie pomnóż ją razy 100. Wynik otrzymasz w procentach, np.: stronę internetową odwiedziło 5 osób, co dzielimy przez 1000 ogólnych użytkowników miesięcznie i mnożymy przez 100. Jak można łatwo policzyć, nasza konwersja wynosi 0,5%. Tak samo oblicza się np. wskaźnik skuteczności reklamy.

Wyobraź sobie, że Twój biznes polega na wykonywaniu projektów luksusowych apartamentów, a każda usługa zaczyna się od kwoty 10 000 złotych, którą płaci klient. Włączasz reklamę w wyszukiwarce, która kosztuje 5 złotych za kliknięcie. Dotarła ona do 200 użytkowników, jednak tylko 15 zdecydowało skontaktować się z Tobą, a z tego grona trzy osoby wykupiły usługę. Współczynnik konwersji wynosi zatem 1,5%, ale przełożyło się to na przychód 30 000 złotych. Za reklamę zapłaciłeś 1000 złotych. Opłacało się? Oczywiście!

Jak widzisz, istotna jest nie tylko branża i poniesiony koszt, ale i cena docelowej usługi, jaką świadczysz. W przypadku sklepów internetowych z setkami produktów sprawa będzie wyglądać zupełnie inaczej. Podczas analizy trzeba też wziąć pod uwagę kanał reklamowy.

Warto wybrać Google Ads, ponieważ usługa może pochwalić się nieco wyższym współczynnikiem, niż na przykład social media. Mówimy tu jednak o ogólnym podejściu do biznesu online, bo niektóre oparte są wyłącznie na kampaniach na Facebooku i Instagramie i radzą sobie z tym świetnie.

Aby analizować współczynnik konwersji, koniecznie weź pod uwagę sezonowość witryny. Niektóre branże rozkwitają przed świętami Bożego Narodzenia, inne notują szczyt oglądalności wiosną, a jeszcze inne latem. Musisz więc odpowiednio „wstrzelić się” w oczekiwania rynku ze swoją ofertą. Mówiąc obrazowo, promowanie w Google Ads czy na Facebooku zimowych czapek w maju, to raczej kiepski pomysł na biznes.

Dobry współczynnik konwersji – jak go osiągnąć?

Twoja strona nie osiąga zamierzonych efektów? Musisz zatem zwiększyć konwersję. Oto kilka prostych porad, które Ci to umożliwią!

• Zbadaj potrzeby swojej grupy odbiorców.
• Stosuj język korzyści i CTA.
• Wybieraj takie kanały sprzedaży, w których przebywają Twoi potencjalni klienci.
• Stawiaj na prostą, jednolitą identyfikację wizualną — zarówno w social mediach, jak i na stronie.
• Nie zapomnij o responsywności.
• Wykonuj testy, które mają na celu sprawdzenie skuteczności reklam, komunikatów, a nawet kolorów.
• Zadbaj o transparentność — np. w kwestii ceny czy kosztów dostawy.
• Zadbaj o jakość zdjęć i dobry content.
• Buduj zaufanie do marki — mogą w tym pomóc np. artykuły eksperckie.
• Zadbaj o pozycjonowanie strony.

Nawet jeśli masz już działającą witrynę, konieczna może być jej optymalizacja. To szereg zmian, które wprowadza się stopniowo. Oczywiście warto postawić na CR marketing, czyli usługę proponowaną przez agencję marketingową, która zna się na rzeczy i przeprowadzi odpowiedni audyt, który wykaże wszystkie bolączki serwisu.

To ciekawa opcja, oferowana przedsiębiorcom, by mogli oni na co dzień skupić się na swoich obowiązkach. Agencja będzie też wykonywać liczne testy A/B, mające na celu zweryfikować, jak komunikaty działają na użytkowników. Możesz też liczyć na dopasowanie działań do Twojej branży, a także na cykliczne audyty i raporty.

Co jeszcze może wpłynąć na niski poziom konwersji?

Można tu wskazać na źle skonfigurowany łańcuch przekierowań, czy złe opisy produktów. Czasem winowajcą może być też serwer. Jeśli witryna nie wczyta się w ułamku sekundy, to odbiorca straci nią zainteresowanie i zapewne wybierze ofertę konkurencji.

Warto wskazać też na standardy bezpieczeństwa. Certyfikat SSL to absolutne minimum. Jeśli prowadzimy sklep online, warto skorzystać z usług wyspecjalizowanej firmy, która przeprowadzi dla nas audyt bezpieczeństwa. Oczywiście, kluczowe będzie wdrożenie zaleceń pokontrolnych.