Język korzyści, czyli o tym, jak mówić, aby sprzedać

Współczesny marketing to zbiór coraz nowocześniejszych technik sprzedażowych i prężnie rozwijająca się branża. Ogromne znaczenie w generowaniu sprzedaży ma to, w jaki sposób przekazuje się treści odbiorcom. W tym pomaga niezawodny język korzyści. Co to jest, gdzie warto go wykorzystywać i jakie korzyści przynosi? Dowiedz się i czerp z jego możliwości!

Język korzyści – co to takiego?

Język korzyści to sposób posługiwania się słowem, który można zastosować zarówno w mowie, jak i piśmie. Wykorzystuje się go w handlu, aby przedstawiać, jakie korzyści niesie klientowi dany produkt czy usługa. Technika skupia się na tym, aby opowiadać nie o tym, jakie coś jest, ale co daje użytkownikowi dzięki swoim cechom.

Jak mówić językiem korzyści?

Jak mówić językiem korzyści, gdy jest się sprzedawcą? Jak pisać, gdy jest się copywriterem? Warto skupić się na tym, aby nie używać jedynie samych przymiotników. Nie wystarczy zakomunikować konsumentowi, że coś jest dobre czy wspaniałe. Każda cecha towaru musi nieść ze sobą konkretną korzyść dla użytkownika. Przykładowo, wysyłka z InPost jest szybka, więc klient od razu wie, że dostawa paczki nie zajmie wiele czasu.

W tym celu zawsze warto zastanowić się nad tym, co klient oczekuje od danego produktu lub usługi i udowodnić mu, że jest w stanie to osiągnąć. Trzeba wiedzieć, co interesuje konsumentów, a co nie. Parametry technologiczne urządzeń nie są istotne dla przeciętnego użytkownika. Chce on natomiast wiedzieć, co z nimi osiągnie. Czy będzie mógł grać w grę przez wiele godzin bez ładowania telefonu, czy może wykona efektowne zdjęcia podczas koncertów? O tym musisz mu opowiedzieć.

Gdzie można wykorzystać język korzyści?

Miejsc do wykorzystania tej techniki jest mnóstwo. Pierwszym z nich są sklepy internetowe, w których ogromnie ważną rolę odgrywają opisy produktów. Poza tym stosuje się język korzyści w obsłudze klienta, co ma zastosowanie np. w butikach stacjonarnych. Gdy klient szuka nowej koszulki, sprzedawca musi przedstawić mu walory, jakie będzie czerpać z wyboru modelu wykonanego z konkretnego materiału czy opowiedzieć o tym, do jak wielu stylizacji będzie pasował dany wzór.

Język korzyści w sprzedaży telefonicznej działa podobnie. W tym przypadku trzeba szybko zaskarbić sobie uwagę rozmówcy, aby mógł zobaczyć produkt i zalety z nim związane oczami wyobraźni. Poza tym technika perswazji okazuje się przydatna poza marketingiem i pomaga w przygotowaniu, np. CV i listu motywacyjnego, a także w opowiadaniu o sobie i swoich umiejętnościach podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Język korzyści, czyli wpływanie na emocje rozmówcy

Niezależnie od tego, czy mówi się o języku korzyści w rozmowie handlowej, czy w życiu codziennym, ważne są emocje. Mowa ma oddziaływać na konsumenta i wzmagać w nim poczucie potrzeby. Właśnie dlatego reklamy nierzadko nawiązują do silnych emocji takich jak wzruszenie czy miłość. Częstym zabiegiem stosowanym w opisach produktów jest przywołanie emocji negatywnych i podsunięcie metody na pozbycie się ich.

Dlaczego język korzyści jest tak często stosowany w marketingu?

Język korzyści w marketingu jest bardzo popularnym zjawiskiem z tego powodu, że działa. Klienci ulegają sprawnie skonstruowanym opisom czy płynnie opowiadającym o produktach sprzedawcom. To znacznie efektywniejszy sposób sprzedaży niż np. samo przedstawianie danych technicznych towarów (wymiarów, materiałów, funkcji). Im większa konkurencja na rynku, tym przedsiębiorcy bardziej przykładają uwagę do tego, jak reklamować swoje usługi. Język korzyści w sprzedaży wzbudza w konsumentach potrzebę zakupu. Działa nawet w restauracjach, kiedy po obfitym obiedzie nie ma się na nic ochoty, ale kelner tak dobrze opowiada o pysznym deserze, że i tak się go zamawia.

Język korzyści i język straty – czym są?

Mowa korzyści to nie wszystko. Tuż obok niej stoi uzupełniający język straty. Ta technika polega na tym, aby w trakcie prezentacji produktu zakomunikować klientowi, co straci, jeśli nie skorzysta z danej oferty czy nie kupi jakiegoś towaru. Warto odwoływać się np. do konkurencji, która ma w asortymencie taki sam produkt, ale nie ma on w zestawie dodatkowych gadżetów czy objęty jest krótszą gwarancją. Należy pamiętać, aby komunikaty były zgodne z prawdą oraz o zasadach zdrowej konkurencji.

Język straty znajduje zastosowanie w trakcie promocji. Możesz powiedzieć swojemu klientowi, że jeśli kupi coś właśnie teraz, otrzyma to w niższej cenie. Jeśli będzie czekał do jutra, straci szansę na rabat. To powoduje, że chęć posiadania rośnie i konsumentowi zależy na tym, aby skorzystać z oferty.​​​​​​​

Korzyść a cecha produktu – jak je odróżnić od siebie?

Aby dowiedzieć się, jak pisać językiem korzyści, trzeba rozróżniać takie aspekty jak zalety i cechy produktów. Te drugie ma każdy towar. Może być duży, pakowny, kolorowy czy miękki. Korzyści wypływają właśnie z tych przymiotników i to właśnie na nich skupia się handlowiec czy osoba pisząca teksty sprzedażowe.

Jeśli plecak jest pakowny, co stanowi jego cechę, warto powiedzieć klientowi, że dzięki temu będzie mógł zabrać więcej rzeczy na najbliższe wakacje. Jeśli sweter jest miękki, to znaczy, że wyróżnia się na tle innych i nie podrażnia skóry, pozwalając na zachowanie ciepła i komfortu. Warto mieć na uwadze też takie rozróżnienie, że cecha jest przypisana jedynie do produktu, a z korzyści czerpie jego właściciel.

Rola storytellingu w języku korzyści

Język korzyści to nie tylko zwroty sprzedażowe, ale także umiejętność storytellingu. Uzupełnia ona zarówno rozmowy handlowców z potencjalnymi klientami, jak i opisy produktów w sklepach internetowych. W tłumaczeniu z języka angielskiego pojęcie to oznacza opowiadanie historii i dokładnie na tym polega.

Doskonale obserwuje się to w reklamach telewizyjnych. Nierzadko widać, jak szczęśliwa rodzina udaje się na wycieczkę, pakując bagaże, a później oddaje się wypoczynkowi. Tak naprawdę chodzi o zaprezentowanie nowoczesnego samochodu i powiązanie go z tym, aby kojarzył się z radosną, rodzinną opowieścią.

W opisach produktów warto zamieszczać ciekawostki czy historie związane z nim lub pokazujące, jak da się go wykorzystać. Można zawrzeć np. opowieść o tym, jak twórca wpadł na pomysł stworzenia takiego towaru lub opisać jakąś sytuację, w której rolę odgrywa właśnie ten produkt. Storytelling wpływa na budowanie świadomości marki wśród odbiorców.

Gdzie występuje język korzyści? W banku, sklepie, mediach społecznościowych i wielu innych miejscach. Kluczem jest to, aby sprawnie się nim posługiwać i działać na czytelnika. Mówienie klientom o korzyściach to podstawa komunikacji zarówno w internecie, jak i podczas ich odwiedzin w sklepie. W praktyce odbiorcy nie zawsze wiedzą o danym towarze, ale gdy zapoznają się z komunikatem o tym, jakie niesie on bezpieczeństwo i skuteczność, natychmiast dążą do zaspokojenia swojej potrzeby posiadania. Dobry przekaz ma przełożenie na wartość sprzedaży.